【正文】 ?貸記卡 ?住房按揭 ?消費(fèi)信貸 ?金融服務(wù) 銀行 專職銷售隊(duì)伍 潛在客戶 12 CYD000406BJ(GB)salesapproach 專職銷售隊(duì)伍成功的關(guān)鍵要素 支持 激勵(lì)機(jī)制和 業(yè)績(jī)管理 銷售流程 潛在客戶指引 高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍 ?有銷售技能的人員 ?專注于銷售與獲得新客戶 內(nèi)容 建議 ?高可變性工資 ?較低的固定工資 ?找到潛在目標(biāo)客戶 ?提出具交叉銷售潛力的現(xiàn)有客戶 ?幫助銷售人員找到客戶、進(jìn)行銷售并提供良好售后服務(wù)的指導(dǎo)手冊(cè) ?建立品牌和提升產(chǎn)品知名度的集中營銷支持 ?集中準(zhǔn)備促銷及產(chǎn)品介紹材料 ?制定正確的選擇標(biāo)準(zhǔn)和資歷要求 ?嚴(yán)謹(jǐn)有序的招聘流程 ?精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)項(xiàng)目 ?實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)會(huì)有提成 /獎(jiǎng)金 ?為表現(xiàn)上乘者提供職業(yè)發(fā)展道路，進(jìn)行表障 ?中央客戶數(shù)據(jù)庫 ?得到其它的數(shù)據(jù)庫 ?其它指引，例如推薦、公司客戶的員工等 ?聘用專業(yè)營銷公司 ?同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動(dòng) ?設(shè)計(jì)有效的產(chǎn)品介紹手冊(cè) ?每個(gè)產(chǎn)品都有定義明確的業(yè)務(wù)操作流程 ?規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證速度和便利 13 CYD000406BJ(GB)salesapproach 設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)有序的銷售隊(duì)伍管理程序 ?確定要招聘的銷售人員的資格與技能要求 ?制定招聘中對(duì)候選人技能的衡量標(biāo)準(zhǔn)及指標(biāo) ?確定招聘的渠道并公布招聘信息 ?篩選履歷 ?面試 ?確定入選人員 ?根據(jù)銷售工作要求確定要培訓(xùn)的銷售人員的技能 ?根據(jù)市場(chǎng)、產(chǎn)品的發(fā)展要求，制定各崗位的持續(xù)培訓(xùn)計(jì)劃 ?確定培訓(xùn)的方式和教員 ?收集反饋意見，改進(jìn)培訓(xùn)方案 ?確定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?確定銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制和具體獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) ?根據(jù)設(shè)定指標(biāo)對(duì)各銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與獎(jiǎng)勵(lì) 培訓(xùn) Text 招聘 保留與淘汰 業(yè)績(jī)考核與激勵(lì) ?根據(jù)銷售人員的表現(xiàn)確定留用或淘汰以保證銷售隊(duì)伍的質(zhì)量 符合要求的銷售人員 形成一整套完善的人員培訓(xùn)計(jì)劃 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)與獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)分標(biāo)準(zhǔn) 高品質(zhì)的專職銷售隊(duì)伍 14 CYD000406BJ(GB)salesapproach 銷售隊(duì)伍管理程序中各部門角色 總行零售業(yè)務(wù)部 分行零售業(yè)務(wù)主管 分行銷售經(jīng)理 分行人事部 分行零售業(yè)務(wù)相關(guān)人事行政人員 招聘 培訓(xùn) 考核與激勵(lì) 留用與淘汰 ? 確定全行零售業(yè)務(wù)銷售人員招聘政策 ? 確定全行銷售隊(duì)伍留用與淘汰的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) ? 最終決定重要崗位人選 ? 參與面試篩選 ? 審核培訓(xùn)目標(biāo) ? 審核培訓(xùn)計(jì)劃 ? 決定銷售總體指標(biāo) ? 制定具體激勵(lì)措施 ? 考核銷售經(jīng)理 ? 根據(jù)每一銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估結(jié)果提出晉升、留用與淘汰的建議 ? 決定人選 ? 主持招聘工作 ? 面試、推薦 ? 確定普通銷售員考核指標(biāo) ? 具體考核銷售人員 ? 提出培訓(xùn)目標(biāo)與綱要 ? 提出培訓(xùn)要求 ? 幫助銷售部門制定招聘計(jì)劃 ? 協(xié)調(diào)與其他部門聯(lián)系 ? 收集簡(jiǎn)歷 ? 安排測(cè)試、面試等具體活動(dòng) ? 歸檔 ? 邀請(qǐng)外部專家 ? 協(xié)調(diào)、安排培訓(xùn)計(jì)劃 ? 具體安排組織培訓(xùn)活動(dòng) ? 提供建議，確保激勵(lì)機(jī)制的可行性并符合法規(guī)要求 ? 參與確定并綜合協(xié)調(diào)激勵(lì)預(yù)算 ? 參與考核 ? 協(xié)調(diào)分配方案 ? 落實(shí)銷售人員激勵(lì)機(jī)制 ? 具體落實(shí)各項(xiàng)手續(xù) ? 具體操作各項(xiàng)行政事務(wù) ? 制定培訓(xùn)計(jì)劃 ? 配合人事部協(xié)調(diào)安排 ? 協(xié)調(diào)考核工作的行政事務(wù) ? 歸檔 ? 匯總零售部需求 ? 與人事部協(xié)調(diào) ? 歸檔 ? 制定培訓(xùn)政策 ? 指導(dǎo)編寫培訓(xùn)材料 ? 制定考核指標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制的指導(dǎo)框架 ? 確定全行激勵(lì)機(jī)制中某些重要比例 ? 最終決定銷售人員的晉升、留用與淘汰 15 CYD000406BJ(GB)salesapproach 確定專職銷售隊(duì)伍必須具備的一系列核心技能 ?熟悉銀行所提供的產(chǎn)品 ?熟悉零售銀行業(yè)務(wù)流程 銀行技能 ?能迅速并準(zhǔn)確地了解客戶的需要 ?能找到并抓住銷售機(jī)會(huì)，推薦恰當(dāng)產(chǎn)品 銷售技能 ?良好的專業(yè)道德、風(fēng)貌及品行 ?能同客戶建立良好的關(guān)系 溝通技能 專職銷售人員應(yīng)具備的抱負(fù)與系列技能 ?強(qiáng)烈的銷售意識(shí) ?有取得成功的強(qiáng)烈愿望與遠(yuǎn)大抱負(fù) 抱負(fù) 16 CYD000406BJ(GB)salesapproach 確定專職銷售隊(duì)伍的聘用模式和資格要求 資格要求 ?精力旺盛，年齡 2040歲 ?教育水準(zhǔn)中專以上，樹立銀行專業(yè)形象 ?性格開朗，樂觀向上，誠實(shí)自信，積極進(jìn)取 ?工作能力要求 –極強(qiáng)的銷售意識(shí) –卓越的溝通能力 –基本的金融知識(shí) –對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)有一定了解 –具有接受并使用先進(jìn)金融服務(wù)工具的理念 ?1年或以上的銷售工作 (金融領(lǐng)域 )經(jīng)歷為宜，但不作為必要條件 聘用模式 ?全時(shí)專職銷售人員，不采用兼職方式 –便于控制工作質(zhì)量 –樹立銀行良好的專業(yè)形象 ?采用合同制 –可以根據(jù)銷售人員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)決定是否續(xù)簽合同 –保持銷售隊(duì)伍的質(zhì)量 ?主要從外部招聘 –利用媒體公開刊登招聘廣告 –學(xué)校畢業(yè)生中招聘 建立高品質(zhì)的銷售隊(duì)伍，樹立銀行的良好形象 17 CYD000406BJ(GB)salesapproach 專職銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容及時(shí)間安排 時(shí)間 內(nèi)容 ? 2天 ?銀行各種零售金融產(chǎn)品介紹 (貸記卡，借記卡、儲(chǔ)蓄、住房按揭、消費(fèi)貸款 ) ?零售產(chǎn)品市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)手段介紹 ?銀行各零售產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識(shí) 基本知識(shí) 零售業(yè)務(wù)知識(shí) 營銷知識(shí)與技能 考評(píng)與模擬銷售 總結(jié)并簽訂試用合同 ? 1周 ? 1周 ? 2天 ? 1天 ?金融知識(shí)、法規(guī)、政策 ?銀行業(yè)概述 ?銀行業(yè)務(wù)介紹 ?職業(yè)道德規(guī)范 ?銷售與客戶訪問技能，銷售工作流程手冊(cè) ?營銷知識(shí) –分析客戶需求 –時(shí)間安排技能 ?客戶關(guān)系技能 ?培訓(xùn)知識(shí)筆試 ?分組進(jìn)行模擬銷售 ?與考評(píng)及模擬銷售合格者簽訂試用合同 ?總結(jié)培訓(xùn)情況向?qū)W員介紹關(guān)鍵注意事項(xiàng) ?銀行從事零售產(chǎn)品開發(fā)的人員 ?外部專家 ?銀行總行零售業(yè)務(wù)部與分行人員 ?銀行具有銷售及營銷經(jīng)驗(yàn)的人員 ?外部專家 ?銀行總行或分行零售業(yè)務(wù)人員 ?分行零售業(yè)務(wù)部與人事部門 主講人 18 CYD000406BJ(GB)salesapproach 業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)原則 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)設(shè)計(jì)原則 ?以價(jià)值創(chuàng)造為出發(fā)點(diǎn)，并符合銀行不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略目標(biāo) ?KPI必須是被考核對(duì)象所能夠影響的，能夠測(cè)量的或具有明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ?能夠促進(jìn)短期財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)及與銀行戰(zhàn)略相符合的行為 ?必須有有效的業(yè)務(wù)計(jì)劃及指標(biāo)設(shè)置程序之支持 ?必須和激勵(lì)機(jī)制掛鉤 激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)原則 ?激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)應(yīng)是最大限度地提高銷售人員積極性 ?促進(jìn)銷售人員的正面行為 ?獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)基于可測(cè)量或觀察的數(shù)據(jù)和事實(shí)，而不能主觀臆斷 如客戶獲得量，產(chǎn)品銷售量等 ?激勵(lì)機(jī)制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督 ?激勵(lì)組合每年應(yīng)視銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵(lì)所產(chǎn)生的效益和激勵(lì)所需的成本 19 CYD000406BJ(GB)salesapproach 激勵(lì)方式可以多樣化 激勵(lì)的目的 ?把銷售人員的努力導(dǎo)向正確的方向 ?激勵(lì)銷售人員發(fā)揮其最大的潛能 本文件討論內(nèi)容 激勵(lì)的手段 金錢 工資增加 獎(jiǎng)金 股票或股票選擇權(quán) 榮譽(yù) 職業(yè)發(fā)展 非金錢的禮物 休假 旅游 晚餐、戲票等 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 精神獎(jiǎng)勵(lì) 實(shí)物 獎(jiǎng)品 增加感情的活動(dòng)，如聚會(huì)，郊游 主管夸獎(jiǎng) 業(yè)績(jī)公布 升遷 降職 /解雇 20 CYD000406BJ(GB)salesapproach 專職銷售隊(duì)伍的報(bào)酬與業(yè)績(jī)緊密掛鉤 定義 舉例說明 基本工資 ?每年 6,000元 * ?獎(jiǎng)金取決于新獲得客戶在一定期限內(nèi)達(dá)到的業(yè)務(wù)量 /余額 ?獎(jiǎng)金取決于向客戶銷售產(chǎn)品的數(shù)量 ?獎(jiǎng)金取決于獲得 新的合格客戶的數(shù)量 專職銷售人員的報(bào)酬結(jié)構(gòu) 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 * 只是初步假設(shè)數(shù)字，各分行可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況作適當(dāng)