mba營銷管理5設(shè)計價值(下)顧客成本(完整版)
【正文】 的良好關(guān)系（例：調(diào)料品定價；家電促銷中的利潤分配） 一）一般性定價策略 ? 撇脂定價：將價格定得相對于產(chǎn)品對大多數(shù)潛在顧客的經(jīng)濟價值來講比較高，以便從份額雖小但價格敏感性較低的消費者細(xì)分中獲得利潤。 ? 企業(yè)對價格有一定的控制能力。 —— Google CEO 埃里克 ? 當(dāng)企業(yè)的成本比競爭者低時 ， 通過降價可以擴大銷量 ， 提高市場占有率 ， 從而進一步降低成本 。 ? 林林總總的免費歸根結(jié)底都表現(xiàn)為同一實質(zhì)：讓錢在不同產(chǎn)品之間、人之間、現(xiàn)在和未來之間，不與錢打交道的市場和讓錢回到金錢市場之間的轉(zhuǎn)移。 某款 CD機標(biāo)價 100元，商店規(guī)定，如果顧客支付現(xiàn)金，則按商品的原價計算；如果以信用卡支付，則需要支付 105塊。 ? 消費者：有一個較大的市場份額；對價格敏感 ? 成本：增量成本僅占價格很小一部分；單位毛利率高或能節(jié)約足夠的變動成本 ? 競爭：公司成本（資源）優(yōu)勢明顯；或公司現(xiàn)在還不起眼 —— 競爭者不會降低價格進攻企業(yè)。第五講 設(shè)計價值（下） —— 顧客成本 你不是通過價格出售產(chǎn)品，而是出售價格。 ? 適中定價：盡量降低價格在營銷中的地位，重視其它手段。 這個時候人們就不會覺得用信用卡支付會有損失，這種定價方式可以刺激信用卡消費。 世界是一個交叉補貼的大舞臺。 ? 在強大的競爭壓力下 ， 企業(yè)的市場占有率下降 ， 企業(yè)會通過降價提高市場占有率 。安德森又一次引領(lǐng)了未來的商業(yè)趨勢。 ? 不同市場的價格彈性不同。 科特勒 什么是顧客成本 ? 貨幣成本（ 1）：購買價格 ? 貨幣成本（ 2）：產(chǎn)品使用生命周期內(nèi)支付的其他貨幣成本 ? 時間、體力、精神成本 ? 對成本的感知是因人而異的 ?影響價格的主要因素 ?定價策略 一、影 響 價 格 的 主 要 因 素 ?產(chǎn)品成本 ? 市場需求 —— 需求導(dǎo)向定價（ 以顧客對產(chǎn)品的需求和可能支付的價格水平為依據(jù)來制定產(chǎn)品價格 ）
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