mba營(yíng)銷管理5設(shè)計(jì)價(jià)值(下)顧客成本(完整版)
【正文】 的良好關(guān)系（例：調(diào)料品定價(jià)；家電促銷中的利潤(rùn)分配） 一）一般性定價(jià)策略 ? 撇脂定價(jià)：將價(jià)格定得相對(duì)于產(chǎn)品對(duì)大多數(shù)潛在顧客的經(jīng)濟(jì)價(jià)值來(lái)講比較高，以便從份額雖小但價(jià)格敏感性較低的消費(fèi)者細(xì)分中獲得利潤(rùn)。 ? 企業(yè)對(duì)價(jià)格有一定的控制能力。 —— Google CEO 埃里克 ? 當(dāng)企業(yè)的成本比競(jìng)爭(zhēng)者低時(shí) ， 通過(guò)降價(jià)可以擴(kuò)大銷量 ， 提高市場(chǎng)占有率 ， 從而進(jìn)一步降低成本 。 ? 林林總總的免費(fèi)歸根結(jié)底都表現(xiàn)為同一實(shí)質(zhì)：讓錢在不同產(chǎn)品之間、人之間、現(xiàn)在和未來(lái)之間，不與錢打交道的市場(chǎng)和讓錢回到金錢市場(chǎng)之間的轉(zhuǎn)移。 某款 CD機(jī)標(biāo)價(jià) 100元，商店規(guī)定，如果顧客支付現(xiàn)金，則按商品的原價(jià)計(jì)算；如果以信用卡支付，則需要支付 105塊。 ? 消費(fèi)者：有一個(gè)較大的市場(chǎng)份額；對(duì)價(jià)格敏感 ? 成本：增量成本僅占價(jià)格很小一部分；單位毛利率高或能節(jié)約足夠的變動(dòng)成本 ? 競(jìng)爭(zhēng)：公司成本（資源）優(yōu)勢(shì)明顯；或公司現(xiàn)在還不起眼 —— 競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)降低價(jià)格進(jìn)攻企業(yè)。第五講 設(shè)計(jì)價(jià)值（下） —— 顧客成本 你不是通過(guò)價(jià)格出售產(chǎn)品，而是出售價(jià)格。 ? 適中定價(jià)：盡量降低價(jià)格在營(yíng)銷中的地位，重視其它手段。 這個(gè)時(shí)候人們就不會(huì)覺(jué)得用信用卡支付會(huì)有損失，這種定價(jià)方式可以刺激信用卡消費(fèi)。 世界是一個(gè)交叉補(bǔ)貼的大舞臺(tái)。 ? 在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力下 ， 企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降 ， 企業(yè)會(huì)通過(guò)降價(jià)提高市場(chǎng)占有率 。安德森又一次引領(lǐng)了未來(lái)的商業(yè)趨勢(shì)。 ? 不同市場(chǎng)的價(jià)格彈性不同。 科特勒 什么是顧客成本 ? 貨幣成本（ 1）：購(gòu)買價(jià)格 ? 貨幣成本（ 2）：產(chǎn)品使用生命周期內(nèi)支付的其他貨幣成本 ? 時(shí)間、體力、精神成本 ? 對(duì)成本的感知是因人而異的 ?影響價(jià)格的主要因素 ?定價(jià)策略 一、影 響 價(jià) 格 的 主 要 因 素 ?產(chǎn)品成本 ? 市場(chǎng)需求 —— 需求導(dǎo)向定價(jià)（ 以顧客對(duì)產(chǎn)品的需求和可能支付的價(jià)格水平為依據(jù)來(lái)制定產(chǎn)品價(jià)格 ）
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