【正文】 43 43 安全心理與懲罰性營銷模式 懲罰性營銷就是通過廣告戲劇性地渲染目標(biāo)客戶，只有使用本企業(yè)的產(chǎn)品才能達(dá)到自己更高的愿望，或者更健康的身體、或者更安全的生活環(huán)境，或者更加美麗的容顏，或者獲得更強(qiáng)的自尊心和自信心 …… ，如果不使用本企業(yè)產(chǎn)品后果是很可怕的，諸如病情容易惡化、變得丑陋、不安全 …… 市 場(chǎng) 營 銷 學(xué) 44 44 海爾防電墻熱水器 ?《 熱水器電死祖孫原因查明 》 ?《 一摸水龍頭就麻手，原來有人竟用水管偷電 》 ?…… 市 場(chǎng) 營 銷 學(xué) 45 45 知覺 消費(fèi)者的感知能力是有限的，他們不會(huì)注意所有的外部刺激 （ 1）選擇性注意 —— 消費(fèi)者只注意了部分外界的信息。 影響強(qiáng)度 ： 基本群體、次要群體、崇拜群體 市 場(chǎng) 營 銷 學(xué) 35 35 相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響： 第一 、 示范效應(yīng) —— 相關(guān)群體為每個(gè)人提供新消費(fèi)行為和新的生活方式； 第二 、 從眾效應(yīng) —— 相關(guān)群體的消費(fèi)行為引起人們仿效的欲望 ,影響人們的商品選擇 。 而我們中國的老百姓買車最有意思，中國的購車者買車前先做功課，研究市面上各種車型、車款的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，還要琢磨攻克各種技術(shù)參數(shù) …… 然后帶上一家老小，像過節(jié)一樣去參觀各種車輛，最后買回一輛 “ 全能 ” 的車。 ? 新消費(fèi)者有一種類似于兒童的消費(fèi)性格，消費(fèi)行為上“孩童化”，這不僅表現(xiàn)在對(duì)新產(chǎn)品的追求上，而且還表現(xiàn)在對(duì)舊產(chǎn)品的態(tài)度上，以前產(chǎn)品是達(dá)到使用期限的最大化。 發(fā)展性 。 ?明確有哪些因素影響消費(fèi)者的購買行為，它們是怎樣影響的。 分散性 。比如去污功能強(qiáng)，使織物更柔軟，氣味芬芳，含漂白劑等。 普拉多的改名是根據(jù)豐田的全球化戰(zhàn)略作出分決定，豐田的目的是，不論在全球的哪個(gè)地方，只要是豐田的產(chǎn)品，其發(fā)音都要差不多，方便豐田產(chǎn)品稱謂的統(tǒng)一，為此，豐田規(guī)定所有的產(chǎn)品都采用音譯。 市 場(chǎng) 營 銷 學(xué) 32 時(shí)尚標(biāo)簽里的中等收入階層 ?房子 ?車子 ?股票 ?筆記本電腦 ?名牌 ?健身 ?旅游 ?咖啡 ?西餐 ?文化 市 場(chǎng) 營 銷 學(xué) 33 33 策略： 對(duì)不同社會(huì)階層的消費(fèi)者采取不同的營銷策略 。 如洗衣機(jī) 、廚房用品 、 食品 、 服裝等； 丈夫具有較大決策權(quán)的商品：汽車 、 煙酒 、 電視機(jī) 共同決策的商品：家具 、 家電 、 旅游 、 房間裝飾等 小孩決策的商品：玩具等 市 場(chǎng) 營 銷 學(xué) 38 38 家庭購買決策大致可分為三種類型：一人獨(dú)自作主；全家參與意見，一人作主；全家共同決定 市 場(chǎng) 營 銷 學(xué) 39 角色和地位 ?角色 （ Role）是周圍的人對(duì)一個(gè)人的要求或一個(gè)人在各種不同場(chǎng)合應(yīng)起的作用。 市 場(chǎng) 營 銷 學(xué) 48 48 暈輪效應(yīng)案例 返航事件留下后遺癥：航班一延誤 乘客就發(fā)飆 (20230410 ) 6日，東航寧波飛上海航班中途返航，百余乘客 “ 情緒激動(dòng) ” ； 7日，東航上海飛往煙臺(tái)航班機(jī)械故障返航，落地后驚魂未定的乘客立即退票； 7日，東航?？陲w往南京的航班延誤，延誤原因遭眾多乘客質(zhì)疑； 9日，昆明機(jī)場(chǎng)東航出港航班晚到幾十分鐘，許多乘客圍著東航工作人員討說法 …… 《 廣州日?qǐng)?bào) 》 說東航遭遇的 “ 信任危機(jī) ” 正在蔓延簡(jiǎn)直都成一鍋粥了！ ” 這幾天，每天凌晨時(shí)分，東航云南分公司辦公大樓里還是燈火通明，工作人員步履匆匆、神情焦慮， “ 不管什么航班，不管什么原因，只要有那么幾十分鐘的延誤，乘客都要發(fā)飆，一線人員精神處于極度緊張的狀態(tài)。 巴甫洛夫認(rèn)為，沒有內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)和外在的刺激，是不可能產(chǎn)生購買行為的。 市 場(chǎng) 營 銷 學(xué) 59 59 個(gè)性因素 個(gè)性 : ?人的個(gè)性包括才能、氣質(zhì)和性格 ?才能影響購買決策效率。 市 場(chǎng) 營 銷 學(xué) 70 70 禮品市場(chǎng)的反饋斷路效應(yīng) ?禮品市場(chǎng)的滿意度反饋是斷路的： ?一般使用者的評(píng)價(jià)是難以反饋到購買者； ?使用者的消費(fèi)期望一般不會(huì)太高 ； 市 場(chǎng) 營 銷 學(xué) 71 71 禮品市場(chǎng)評(píng)價(jià)的過濾效應(yīng) ? 使用者滿意度評(píng)價(jià)的失真 ?好的評(píng)價(jià)會(huì)被夸大； ?不好的評(píng)價(jià)會(huì)被隱瞞。 2023年 3月 28日星期二 上午 4時(shí) 43分 54秒 04:43: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 04:43:5404:43:5404:43Tuesday, March 28, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 04:43:5404:43:5404:433/28/2023 4:43:54 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 4時(shí) 43分 54秒 上午 4時(shí) 43分 04:43: MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis te