客戶類型應(yīng)對技巧培訓(完整版)
【正文】 ? 特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作出決定。 ? 對策：銷售人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。 ? 對策：開始就大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。 ? 對策：突出開發(fā)實力、社區(qū)品質(zhì)、建筑保證及物業(yè)服務(wù)。 ? 對策：深入了解顧客不能做決定的真正原因，找出對策，設(shè)法解決。 ? 對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。 ? 企業(yè)家 :心胸開闊 ,思想積極 ,能當場決定是否購買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負心理 ,再熱忱介紹商品 ,很快的可以完成交易 ? 企業(yè)白領(lǐng) :雖能決定是否購買 ,但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢 ,不應(yīng)點破他的顧慮 ,提高成交機會 ? 一般職員 :不輕易相信他人 ,有自己的思想只有讓他確實的了解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購買動機 ? 公務(wù)員 :有非常的戒備心 ,無法下決定銷售員需詳細的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進行誘導并使之信服 ,否則絕對不會購買 三、職業(yè)劃分 性格特點 戰(zhàn)略方法 ? 醫(yī)師：經(jīng)濟情況良好思想保守 ,常以此自我炫耀 應(yīng)強調(diào)商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風格 ,很容易達成交易 ? 護士：對任何事持樂觀態(tài)度 ,為自己的職業(yè)而驕傲 只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的 ? 銀行職員：生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力 只要你能謙虛地進行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交 ? 高級建筑師：喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有，須選擇介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點與價值 ,最重要的是接近他們與其為友 ? 工程師：對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買 惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 ,尊重他的權(quán)利 ,才是最有效的作法 ? 警官：善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。 ．銷售員的一些不良習慣 ? ） 喜歡隨時反駁。不能自吹的同時，也不可過于自貶。有時客戶會反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。銷售人員應(yīng)加強表達方面的訓練，使自己成為出色的演講家。從心理學的角度講，喜歡嘲弄別人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習慣。 ? ） 使用很難明白的語言?？蛻舳枷矚g勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙。 ? ） 怯場者 ? 這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場展銷，在客戶面前顯得怯懦。 ? ） 電話恐懼癥者 ? 這類人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。 18:26:3918:26:3918:263/27/2023 6:26:39 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 6時 26分 39秒 下午 6時 26分 18:26: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 6時 26分 :26March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :26:3918:26:39March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 6時 26分 :26March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 6時 26分 39秒 下午 6時 26分 18:26: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 18:26:3918:26:3918:263/27/202
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