【正文】 件 2 關(guān)鍵部件 3 平均下降？ % 預(yù)期下降 ？ % 預(yù)期下 降？ % 45 7. 技術(shù)分析 46 技術(shù)分析將重點分析行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新趨勢，以及技術(shù)創(chuàng)新對企業(yè)所形成的機會與威脅 分析內(nèi)容 資料來源 ? 技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢分析 ? 重點創(chuàng)新分析 ? 技術(shù)創(chuàng)新影響分析 ? 技術(shù)創(chuàng)新程度分析 47 重點監(jiān)控區(qū)域 技術(shù)分析 (1) 技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢分析 重點創(chuàng)新分析 識別技術(shù)創(chuàng)新的重點領(lǐng)域以及各類技術(shù)的創(chuàng)新狀況及創(chuàng)新趨勢 識別值得監(jiān)控的重點創(chuàng)新領(lǐng)域 低 慢 快 高 創(chuàng) 新 速 度 市場接受程度 顯示 1997 1998 1999 2023 趨勢 材料 IC 工藝 48 技術(shù)分析 (2) 機會 /威脅分析 技術(shù)發(fā)展階段分析 機會區(qū) 威脅區(qū) ? 明確各項創(chuàng)新對現(xiàn)有創(chuàng)新的互補 /替代特征 ? 對于市場接受程度較高的互補型創(chuàng)新可以視為機會 ? 對于市場接受程度較高的替代型創(chuàng)新可以視為威脅 互補型 慢 快 替代型 市 場 接 受 程 度 ? 通過對某一技術(shù)所處的不同階段分析，我們可以明確對不同技術(shù)所應(yīng)采取的不同對策 ? 此外，我們還可以明確技術(shù)跟蹤、新品開發(fā)和產(chǎn)品投入的重點及方向 顯示 萌芽 嘗試 擴散 IC 材料 ... 技術(shù)跟蹤 加快產(chǎn)品開發(fā) 提升產(chǎn)品投入 49 8. 內(nèi)部銷售分析 50 內(nèi)部銷售分析將從市場、渠道、產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新等多角度對企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部評估 分析內(nèi)容 資料來源 ? 市場分析 ? 總體銷售成長分析 ? 分產(chǎn)品銷售成長分析 ? 細(xì)分市場分析 ? 地區(qū)市場分析 ? 渠道分析 ? 渠道利用分析 ? 渠道鋪貨分析 ? 產(chǎn)品分析 ? 銷售分布分析 ? 型號分析 ? 技術(shù)創(chuàng)新分析 ? 內(nèi)部銷售數(shù)據(jù) ? 中怡康、賽諾調(diào)查報告 ? 內(nèi)部財務(wù)數(shù)據(jù) ? 內(nèi)部研討會 – 消費群分析 – 消費選購因素分析 – 市場成功因素分析 – 營銷投入分析 – 渠道激勵分析 – 客戶分析 – 利潤分布分析 – 生命周期分析 51 內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場分析 總體銷售成長分析 分產(chǎn)品銷售成長分析 1997 1998 1999 2023產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 識別企業(yè)銷售成長情況以及驅(qū)動銷售成長的主要產(chǎn)品 行業(yè)曲線 分析企業(yè)銷售成長性，并結(jié)合整個行業(yè)的銷售成長情況判別企業(yè)銷售成長的健康程度 企業(yè)曲線 52 內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場分析 各產(chǎn)品細(xì)分市場分析 各地區(qū)市場分析 明確資源優(yōu)于投放的重點地區(qū)，并明確資源在各地之間分配的優(yōu)先順序 明確值得資源優(yōu)先投放的重點產(chǎn)品，并明確資源在各產(chǎn)品之間分配的優(yōu)先順序 低 高 市 場 容 量 低 高 所占的市場份額 平均 純平 超平 背投 球型 重點改進(jìn)區(qū)域 次重點改進(jìn)區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 低 高 市 場 容 量 低 高 所占的市場份額 平均 廣東 四川 寧夏 新疆 重點改進(jìn)區(qū)域 次重點改進(jìn)區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 平均 平均 青海 53 內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場分析 各消費群分析 消費選購因素分析 識別值得重點改進(jìn)的消費選購要素 明確值得資源重點投資的消費群以及資源投放先后順序 低 高 市 場 容 量 低 高 所占的市場份額 平均 新婚 普及用戶 一戶多機 工程購機 重點改進(jìn)區(qū)域 次重點改進(jìn)區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 低 高 權(quán) 重 劣 優(yōu) 對比實力 平均 品牌 口碑 技術(shù) 重點改進(jìn)區(qū)域 次重點改進(jìn)區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 平均 平均 質(zhì)量 外觀 54 內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場分析 市場成功因素分析 營銷投入分析 識別資源應(yīng)該優(yōu)先投放的重點區(qū)域，協(xié)調(diào)資源 在各地區(qū)之間更合理的分配 低 高 市 場 容 量 低 高 單臺市場投入費用 (廣告、促銷 ) 平均 資源優(yōu)先投放 平均 廣告宣傳 賣場建設(shè) 促銷員素質(zhì) 主要問題 現(xiàn)狀描述 促銷形式 識別值得改進(jìn)的市場 /銷售工作重點 資源轉(zhuǎn)移 55 內(nèi)部銷售分析 (2)： 渠道分析 渠道利用分析 渠道鋪貨分析 識別應(yīng)加大投入，加快鋪貨力度的重點渠道 低 高 渠 道 銷 售 比 重 低 高 渠道鋪貨指數(shù) 平均 重點改進(jìn)渠道 平均 識別應(yīng)該加大投入，加強滲透力度的重點渠道 低 高 渠 道 銷 售 比 重 低 高 在渠道中的份額 平均 重點改進(jìn)渠道 平均 56 內(nèi)部銷售分析 (2)： 渠道分析 渠道激勵分析 客戶分析 識別急待提升的渠道激勵因素，并改革相應(yīng)的銷售政策 主要 問題 鋪貨 批零價差 … 返利 價差 ... 零 售 商 批 發(fā) 商 1 2 3 4 5 評分 A類 B類 C類 明確不同類型客戶所占的銷售比重， 并從中明確重點客戶 客戶類型 銷售 57 內(nèi)部銷售分析 (3)： 產(chǎn)品分析 銷售分布分析 利潤分布分析 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 識別不同類別產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn) 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 識別不同類別產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn) 產(chǎn)品數(shù)量 利潤 產(chǎn)品數(shù)量 銷售 58 內(nèi)部銷售分析 (3)： 產(chǎn)品分析 產(chǎn)品型號分析 生命周期分析 識別不同型號產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)，明確 產(chǎn)品線重組的可能性及方向 型號數(shù)量 銷售貢獻(xiàn) 10 20