【正文】 ；戶型設(shè)計(jì)以 80140平米的二居和三居為主。 付款及優(yōu)惠：一次性付款、按揭、分期 交房時(shí)間：待定 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 區(qū)域市場分析 —— 區(qū)域內(nèi)競品項(xiàng)目（在售項(xiàng)目） 詩芳苑 該項(xiàng)目共有房源約 1100套左右。目前尚未開盤銷售，預(yù)計(jì)未來 2個(gè)月內(nèi)開盤。 04年 3月一期開盤，截至到 2023年 10月已全部售罄，收盤價(jià)格為 8500元 /平方米（花園洋房）。 中檔居?。褐饕季衷谛鲁歉鹘M團(tuán)內(nèi)，老城內(nèi)以現(xiàn)有用地的改造為主，而沙河、東擴(kuò)地區(qū)、馬池口、南口則以新建住宅為主。屬于城市發(fā)展新區(qū)，是承擔(dān)疏解中心城人口和功能，產(chǎn)業(yè)集聚，并帶動(dòng)區(qū)域發(fā)展的規(guī)?；鞘械貐^(qū)。 奧運(yùn)會(huì)旅游服務(wù)區(qū)： 昌平已位于北中軸奧林匹克公園向北的延長線上，被確定為 2023年奧運(yùn)會(huì)旅游服務(wù)區(qū)。 經(jīng)濟(jì)適用房：主要布局在東小口地區(qū)和回龍觀地區(qū)。 果嶺小鎮(zhèn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 戶型 銷量（套） 余量（套） 總量（套） 銷售率 均價(jià) 戶均面積（㎡） 公寓 －－－ －－－ 580 100％ 一期公寓 3000，別墅 6000，最后一次放盤為 8500（花園洋房） 78－ 188 別墅 －－－ －－－ 112 100％ －－－ 花園洋房 －－－ －－－ 418 100％ －－－ －－ －－－ －－－ －－－ －－－ －－－ 合計(jì) －－－ －－－ 1100 100％ 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 區(qū)域市場分析 —— 區(qū)域內(nèi)競品項(xiàng)目（在售項(xiàng)目） 項(xiàng)目名稱：佳蓮 〃 時(shí)代廣場 開發(fā)商： 北京佳蓮偉業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 地理位置：北京昌平區(qū)鼓樓大街老電影院原址 用地面積： 9285㎡ 建筑面積：約 52023㎡ 用地性質(zhì)：商業(yè)（民用水、電） 容 積 率： 地塊情況：目前處于177。該項(xiàng)目目前與裝修公司合作，辦理裝修優(yōu)惠卡，收取客戶 500元定金，截至到 11月 12日。開盤時(shí)間因規(guī)劃變更（增加面積）待定，預(yù)計(jì)未來一個(gè)季度內(nèi)推向市場。 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 【二】區(qū)域市場客戶掃描 區(qū)域市場客群構(gòu)成 目標(biāo)客群背景構(gòu)成 競品項(xiàng)目客戶分析 區(qū)域客群需求特征 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 市場熱度： 昌平市場熱度相對(duì)平緩，從昌平中心城區(qū)來看，未來三年的商品房購買發(fā)生率為 %； 昌平未來兩年潛在購房發(fā)生率僅為 4%，和城區(qū)火熱的市場形成鮮明的對(duì)比； 客戶來源地 : 昌平中心城區(qū)對(duì)周邊鎮(zhèn)區(qū)的吸引力較強(qiáng)，尤其吸引了馬池口鎮(zhèn)和南口鎮(zhèn)這兩個(gè)鎮(zhèn)區(qū)的客戶； 主力人群構(gòu)成： 30歲以下的年輕群體購房意愿最強(qiáng)，其他年齡段的購房意愿相對(duì)較冷淡； 打算在昌平中心城區(qū)購房的客戶主力是青年持家和小太陽家庭，這和昌平外來人口較少，外 地青年成家立業(yè)需求相對(duì)較少有關(guān)； 中老年家庭也有一定的市場規(guī)模。 區(qū)域地標(biāo)： 在昌平城區(qū)這個(gè)住宅有效供應(yīng)量僅為 ，金隅萬科城將在未來 2－3年形成約 48萬平米的住宅放量，這種無法比擬的項(xiàng)目規(guī)模以及憑借萬科和金隅的聯(lián)手打造，必然是昌平區(qū)城區(qū)內(nèi)的地標(biāo)項(xiàng)目。設(shè)計(jì)宗旨力求人與自然的和諧 ,突出以人為本的主題 , 昌平城區(qū)域外項(xiàng)目名稱 橡樹灣 清河新城 富力桃園 北一街 8號(hào) 新龍城 園林景觀 橡樹灣地塊內(nèi)原生樹木繁多，其中 50公逾百棵分以上胸徑的原生大樹逾百棵 樓間綠化組團(tuán)面積均達(dá)到了兩萬平米以上， 富力桃園景觀設(shè)計(jì)總體上以“現(xiàn)代、人文、藝術(shù)、原生”為四大主題，營造了充分尊重自然并富有現(xiàn)代氣息的生態(tài)景觀環(huán)境 全年自然健康。供暖基本采用集中供暖，個(gè)別項(xiàng)目采取分戶供暖。 本項(xiàng)目定位建議 —— 產(chǎn)品定位（項(xiàng)目配套比較） 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 通過對(duì)競品項(xiàng)目的主要增值部分進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，并做以?duì)比分析，來作為本項(xiàng)目增值部分的參考依據(jù)。昌平區(qū)自然環(huán)境良好，植物物種豐富，可充分利用這些優(yōu)勢，就地選材，豐富園林景觀。 本項(xiàng)目市場定位 —— 項(xiàng)目產(chǎn)品定位建議（供水、供暖） 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 本項(xiàng)目定位建議 —— 價(jià)格定位依據(jù)（對(duì)比分析） 區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目 藍(lán)郡 邑上 隨園公寓 佳蓮 建筑形態(tài) —— 區(qū)域內(nèi)競品項(xiàng)目的建筑形態(tài)以板樓為主，與本項(xiàng)目相同，不做優(yōu)劣勢比較。 東西兩居,1, 0%三居, 2 1 ,10%南北兩居,192, 90%東西兩居 南北兩居 三居工作區(qū)域統(tǒng)計(jì) : 該部分內(nèi)容登記總量為 214。 社區(qū)門口示意 社區(qū)門口示意 項(xiàng)目劣勢及解決方案 —— 如何解決園林在開盤階段無法展示的問題 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 三、從戶型產(chǎn)品到生活服務(wù)，決定客戶購買的要因 意義：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及完善的配套，是客戶選擇并購買項(xiàng)目產(chǎn)品基礎(chǔ)。 項(xiàng)目劣勢及解決方案 —— 如何解決供熱站對(duì)環(huán)境的影響的問題 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 不利因素公示：通過對(duì)不利因素的公示，以最誠懇和直接的態(tài)度將所面對(duì)的不利因素對(duì)客戶進(jìn)行告知，使客戶了解其存在，從而達(dá)到客戶對(duì)本項(xiàng)目的信賴度最大化； 風(fēng)險(xiǎn)提示公示示意 項(xiàng)目劣勢及解決方案 —— 如何解決供熱站對(duì)環(huán)境的影響的問題 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 不利因素的改造：建議通過與供熱站聯(lián)系，由開發(fā)商投入一部分成本，對(duì)供熱站進(jìn)行排煙系統(tǒng)的改造，將污染 影響降到最低。萬科城一期銷售計(jì)劃 放盤階段 時(shí)間段 （年 /月） 放盤樓號(hào) 放量 （平米） 放量套數(shù) 均價(jià) （元 /平方米） 銷售率 累計(jì) 銷售率 累計(jì)銷售面積 （平方米） 當(dāng)月簽約額 （萬元） 第一階段 （強(qiáng)銷期） 7 65237 （ %） 715 7800 35% 35% 56282 43900 5% 40% 8040/64292 6271 第二階段 （奧運(yùn)） 4 31760 （ %） 245 8100 8% 48% 12865/77187 10420 7% 55% 11256/88443 9117 第三階段 （強(qiáng)銷期） 5 63810 （ %） 588 8400 12% 67% 19297/107741 16209 8% 75% 12865/120605 10807 尾房階段 /二期預(yù)熱 無 無 無 根據(jù)銷售情況而定 力爭突破 80% 總銷售額 96724萬元 總銷售面積 120605平米 銷售均價(jià) 8020/元 /平方米 營銷動(dòng)作 —— 推盤計(jì)劃 (方案一 ) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 營銷動(dòng)作 —— 推盤計(jì)劃（方案二） 1號(hào)樓 6號(hào)樓 4號(hào)樓 7號(hào)樓 5號(hào)樓 3號(hào)樓 售樓處 2號(hào)樓 2023年 5月 1日開盤，推出 7號(hào)樓，共 796套房源，兩居 576套，三居 220套，開盤均價(jià) 7800元 /平方米； 2023年 7月推出 5號(hào)樓，共 252套房源，兩居 56套，三居 196套，開盤均價(jià) 8100元 /平方米； 2023年 9月推出 6號(hào)樓，共 500套房源，兩居 472套，三居 28套，開盤均價(jià) 8400元 /平方米； 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 住宅銷售計(jì)劃表： 金隅 金隅 也對(duì) 臨時(shí)銷售中心的開放釋放信息，積累意向客戶。 銷售人員通過發(fā)放宣傳資料及對(duì)客戶登記的形成進(jìn)行客戶積累。 5月為銷售黃金月份，相信在 5月將本項(xiàng)目推向市場一定會(huì)取得事半功倍的效果。萬科城一期銷售計(jì)劃 放盤階段 時(shí)間段 （年 /月） 放盤樓號(hào) 放量 （平米） 放量套數(shù) 均價(jià) （元 /平方米） 銷售率 累計(jì) 銷售率 累計(jì)銷售面積 （平方米） 當(dāng)月簽約額 （萬元） 第一階段 （強(qiáng)銷期） 4 67982 （ %） 635 7800 35% 35% 56282 43900 5% 40% 8040/64323 6271 第二階段 （奧運(yùn)） 1 31414 （ %） 336 8100 6% 46% 9648/73971 7815 4% 50% 6432/80404 5210 第三階段 （強(qiáng)銷期） 6 14689 （ %） 164 8300 10% 60% 16081/96484 13347 7 46722 （ %） 413 8400 15% 75% 24121/120605 20262 尾房階段 /二期預(yù)熱 無 無 無 根據(jù)銷售情況而定 力爭突破 80% 總銷售額 96805萬元 總銷售面積 120605平米 銷售均價(jià) 8027/元 /平方米 營銷動(dòng)作 —— 推盤計(jì)劃 (方案三 ) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 營銷動(dòng)作 —— 推盤計(jì)劃（方案四） 1號(hào)樓 6號(hào)樓 4號(hào)樓 7號(hào)樓 5號(hào)樓 3號(hào)樓 售樓處 2號(hào)樓 2023年 5月 1日開盤，推出 3號(hào)樓，共726套房源，兩居 670套，三居 56套，開盤均價(jià)7800元 /平方米； 2023年 6月推出 4號(hào)樓，共 245套房源，兩居 53套，三居 192套，開盤均價(jià) 8100元 /平方米； 2023年 9月推出 7號(hào)樓，共 325套房源，全部為二居，開盤均價(jià) 8300元 /平方米； 2023年 10月推出 5號(hào)樓，共 251套房源，兩居 56套，三居 196套，開盤均價(jià) 8400元 /平方米； 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 住宅銷售計(jì)劃表： 金隅 不利因素：緊臨項(xiàng)目的南環(huán)供熱廠是目前項(xiàng)目周邊影響較大的不利因素。 項(xiàng)目劣勢及解決方案 —— 如何解決戶型無競爭優(yōu)勢的問題 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 戶型優(yōu)勢提煉：由于本項(xiàng)目為塔樓設(shè)計(jì)，其得房率以及戶型設(shè)計(jì)上相比其它項(xiàng)目并不具備明顯優(yōu)勢，這需要通過業(yè)務(wù)員對(duì)本項(xiàng)目戶型優(yōu)勢的深入挖掘，并通過與競品項(xiàng)目劣勢對(duì)比，為客戶購買本產(chǎn)品增加信心； A3戶型說辭： 三室兩廳兩衛(wèi) 南北通透，多向采光； 步入式衣柜，為生活帶來更多便利； 項(xiàng)目劣勢及解決方案 —— 如何解決戶型無競爭優(yōu)勢的問題 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 公共設(shè)施加分：由于本項(xiàng)目在戶型產(chǎn)品上不具備優(yōu)勢，這就需要在社區(qū)內(nèi)部配套上的附加值為項(xiàng)目加分，建議增加公共部分裝修成本，使客戶能夠明顯體會(huì)出社區(qū)大環(huán)境的優(yōu)越性，拉開與競品項(xiàng)目距離。 ?服務(wù)影響力：萬科物業(yè)的服務(wù)附加值 根據(jù)本項(xiàng)目的市場定位以及產(chǎn)品，價(jià)格，客群的定位，我們挖掘出項(xiàng)目所應(yīng)具備的核心競爭力： 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 【四】項(xiàng)目劣勢及解決方案 1. 品牌認(rèn)知度低及解決辦法 2. 景觀示范劣勢及解決辦法 3. 戶型劣勢及解決辦法 4. 項(xiàng)目外在不利因素及彌補(bǔ)措施 5. 項(xiàng)目配套的劣勢彌補(bǔ)建議 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 一、金隅萬科城品牌效應(yīng)區(qū)域覆蓋－－市場對(duì)萬科金隅的品牌認(rèn)知度很低 二、現(xiàn)場賣點(diǎn)挖掘，項(xiàng)目優(yōu)勢展現(xiàn)－－園林在開盤階段無法展示 三、戶型設(shè)計(jì)是決定客戶購買的重要因素－－戶型無競爭優(yōu)勢 四、規(guī)模優(yōu)勢帶來的內(nèi)部配套完善－－大項(xiàng)目發(fā)展的后期跟進(jìn)問題 五、區(qū)域內(nèi)劣勢弱化，降低不利因素風(fēng)險(xiǎn)－－－供熱站對(duì)環(huán)境的影響 項(xiàng)目劣勢及解決方案 —— 競爭力與劣勢的關(guān)系 通過我們對(duì)項(xiàng)目的市場定位所挖掘出的項(xiàng)目核心競爭力來看，從目前市場的角度分析， 也正是項(xiàng)目所存在的一些劣勢，是需要我們通過一系列營銷動(dòng)作及軟硬件的支持來將 劣勢真正轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目的核心競爭力。 區(qū)域內(nèi)競爭項(xiàng)目定價(jià) —— 從近階段昌平城區(qū)內(nèi)項(xiàng)目的銷售情況來開 ,整個(gè)區(qū)域的銷售均價(jià)在 75009000元之間 , 昌平城區(qū)內(nèi)的 3個(gè)主要待售項(xiàng)目 —— 邑上、詩芳苑、隨園公寓（佳蓮時(shí)代廣場因產(chǎn)品特殊性例外）的加權(quán)平均價(jià)約為 8200元 /平方米。萬科城 建筑形態(tài) 小高層板 樓、塔樓 9層 板樓 9層板樓 商業(yè)建筑綜合體 49層板樓 、別墅 2228層 板樓 28層板樓 入住時(shí)間 08年 10月 08年底 08年底 08年底 全部入住 預(yù)計(jì) 08年底 09年 10月 房屋實(shí)用率 82% 87% 85% 80% 88% 75— 80% — % 容積率 2 通過對(duì)區(qū)域市場的研究與分析，我們認(rèn)為影響定價(jià)的主要因素有以下幾點(diǎn)：建筑密度（容積率）、建筑形態(tài)、入住時(shí)間、房屋實(shí)用率、區(qū)域內(nèi)競品項(xiàng)目定價(jià)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 本項(xiàng)目市場定位 —— 項(xiàng)目產(chǎn)品定位建議（門窗） 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 安防系統(tǒng)：對(duì)于本項(xiàng)目的安防系統(tǒng)，建議不做新技術(shù)或者在安防系統(tǒng)方面增加投入，就采用區(qū)域市場內(nèi)比