【正文】 佳利用率 ?了解代理商和客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，為公司制定競(jìng)爭(zhēng)方案提供依據(jù) ?培訓(xùn)、發(fā)展本部門員工，建立高效銷售團(tuán)隊(duì) 分銷部是承載公司產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵 分銷副總裁 銷售部總經(jīng)理 代理商管理專員 大區(qū)經(jīng)理 分析員 行政助理 行政助理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 銷售計(jì)劃管理部總經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 部門職能 客戶中心應(yīng)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)行脫胎換骨，發(fā)揮“三合一”的戰(zhàn)略功能 ?與技術(shù)部門緊密協(xié)作，向用戶提供高質(zhì)量的售后服務(wù)，包括技術(shù)咨詢、備件服務(wù)、產(chǎn)品維修等 ?對(duì)用戶和產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，為準(zhǔn)確制定市場(chǎng)營銷策略，新產(chǎn)品開發(fā)策略提供數(shù)據(jù)支持 ?利用 CRM提高終端客戶滿意度和忠誠度 ?通過 CRM知識(shí)共享系統(tǒng)，為銷售部門、市場(chǎng)部門提供支持，以提高其工作效率 ?協(xié)助代理商了解市場(chǎng)信息和客戶情況 ?利用客戶反饋迅速 smell(挖掘 )新的客戶需求 ?對(duì)部門員工和代理商提供相關(guān)培訓(xùn)（包括產(chǎn)品、品牌維護(hù)以及處理客戶投訴） 部門職能 客戶中心總經(jīng)理 信 息 中 心 售 后 服 務(wù) 咨 詢 和 投 訴 處 理 中 心 各個(gè)部門之間應(yīng)緊密配合，形成良好的協(xié)作機(jī)制 ?客戶中心與用戶溝通中得到的信息 產(chǎn)品推廣銷售 ?銷售人員在工作過程中了解 了解需求 開發(fā)產(chǎn)品 服務(wù) 將產(chǎn)品價(jià)值告知用戶 用戶使用 客戶服務(wù) 用戶滿意 建立銷售產(chǎn)品的渠道 ?分銷部進(jìn)行銷售渠道規(guī)劃和建設(shè) 售后工作 營銷 勝利 再次購買和推薦 ?市場(chǎng)部進(jìn)行市調(diào) ?產(chǎn)品經(jīng)理與RD部門合作 ?市場(chǎng)部與廣告公司合作，制定用戶溝通策略 ?直銷部銷售人員影響最終用戶 ?客戶使用問題解答，對(duì)客戶投訴的及時(shí)處理 產(chǎn)品開發(fā) ?客戶中心與用戶進(jìn)一步溝通 遠(yuǎn)卓建議 目 錄 182。 整合策略 在行業(yè)，政府，媒體，大眾中建立信譽(yù)和權(quán)威 公關(guān)活動(dòng) 市場(chǎng)部對(duì)廣宣計(jì)劃應(yīng)分地區(qū)、分產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化，并協(xié)同各地銷售組織共同實(shí)施 廣宣計(jì)劃 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 報(bào)紙 A 報(bào)紙 B 雜志 A 雜志 B 網(wǎng)頁 A 網(wǎng)頁 B 戶外計(jì)劃 學(xué)術(shù)會(huì)議 行業(yè)講座 地區(qū)推廣行動(dòng)計(jì)劃 為保證具體的推廣方案被有效執(zhí)行，市場(chǎng)部應(yīng)對(duì)銷售系統(tǒng)進(jìn)行培訓(xùn)，并提供各類銷售工具 產(chǎn)品 推廣方案 協(xié)作 代理商團(tuán)隊(duì) 中太銷售團(tuán)隊(duì) 各品種產(chǎn)品的性能，價(jià)格 使用和維護(hù)說明 ?產(chǎn)品（性能、價(jià)格、使用和維護(hù)） ?與代理商的推廣協(xié)作 推廣方案的詳細(xì)培訓(xùn)，使所有銷售的參與者知道又什么資源，如何配合推廣開展銷售工作 代理商團(tuán)隊(duì)與中太數(shù)據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的分工、協(xié)作和各自的責(zé)任 產(chǎn)品介紹手冊(cè)、產(chǎn)品說明、廣宣計(jì)劃、相關(guān)培訓(xùn)手冊(cè) 銷售工具 中太數(shù)據(jù)市場(chǎng)部要對(duì)營銷進(jìn)行過程控制，以對(duì)應(yīng)營銷活動(dòng)中的變動(dòng)因素 主要職責(zé)部門 控制目的 方法 策略控制 最高管理部門營銷人員 、 信息員 檢查公司是否在尋找市場(chǎng)產(chǎn)品和渠道的最佳機(jī)會(huì) 營銷效果評(píng)價(jià)工具 年度計(jì)劃控制 最高管理層 中層管理層人員 財(cái)務(wù)部門 檢查規(guī)定的計(jì)劃效益是否達(dá)到 /有無差距 銷售分析：市場(chǎng)占有率分析 ， 銷售收入與費(fèi)用支出比率 ， 財(cái)務(wù)分析 ， 顧客態(tài)度跟蹤分析 盈利能力控制 營銷主管 財(cái)務(wù)部門 檢查公司的盈虧狀況 分項(xiàng)盈利能力：產(chǎn)品 、 地區(qū) 、 顧客 、 群體 、 貿(mào)易渠道 、 訂貨規(guī)模 效益控制 直線與參謀管理部門 ， 營銷控制主管 評(píng)估和提高經(jīng)費(fèi)開支的效率及效果 銷售人員 ， 配銷廣告 ， 銷售促進(jìn)等活動(dòng)的效率 新產(chǎn)品開發(fā)，是中太數(shù)據(jù)可持續(xù)發(fā)展之本；中太數(shù)據(jù)應(yīng)在合適的時(shí)機(jī)推出不同的新產(chǎn)品 —— 由 NPT負(fù)責(zé) 新產(chǎn)品類型 何時(shí)推出 現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)產(chǎn)品 現(xiàn)有產(chǎn)品的換代產(chǎn)品 現(xiàn)有產(chǎn)品的替代產(chǎn)品 未涉足市場(chǎng)的新產(chǎn)品 （ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已有 ） 全新領(lǐng)域產(chǎn)品 用戶或客戶對(duì)產(chǎn)品有新的功能需求 產(chǎn)品功能需要較大改進(jìn) 用戶或客戶的需求能以新的方式滿足 在已有的未涉足領(lǐng)域 ，發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可趁 smell用戶未知的潛在需求 ， 開發(fā)新產(chǎn)品 推出周期 不同的產(chǎn)品根據(jù)其產(chǎn)品生命周期及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定其新產(chǎn)品推出周期 產(chǎn)品價(jià)值取向的選擇 價(jià)值的傳遞 價(jià)值理念的溝通 ?顧客的數(shù)量有限 ?“ 集體 ” 決策(多層 ) ?銷量集中 ?產(chǎn)品的 “ 復(fù)雜性 ” ?價(jià)格上有一定商討余地 ?使用者的多重性 ?直接傳播和渠道分銷 ?生產(chǎn)成本 “ 杠桿 ” 偏高 ?廣泛的合作形態(tài) /復(fù)雜商業(yè)生態(tài) （ 供應(yīng)商 、 分銷商 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶 ） ?展示會(huì) 、 演示會(huì) 、 商業(yè)化媒體 ?營銷隊(duì)伍 ?企業(yè)知名度及產(chǎn)品品牌混合效應(yīng) 樹立“中太數(shù)據(jù)”品牌，是營銷平臺(tái)建設(shè)的核心問題，也是營銷流程要達(dá)到的重要目標(biāo)，品牌代表了產(chǎn)品給客戶的價(jià)值，所以品牌管理的實(shí)質(zhì)是價(jià)值管理 中太數(shù)據(jù)整體品牌管理的具體原則 : ? 品牌掃描和品牌審計(jì) ? 傳播分步走 — 根據(jù)不同時(shí)期的傳播目的劃分清晰的步驟 — 整合不同的傳播工具 ? TS、硬件、軟件品牌管理的全面動(dòng)態(tài)性整合 ? 傳播分層走 — 在確定適當(dāng)?shù)钠放萍軜?gòu)基礎(chǔ)上，不同受眾群的不同產(chǎn)品，需要制定相應(yīng)的傳播策略 — 確立品牌傘構(gòu)架 品牌管理原則之一 : 由于中太數(shù)據(jù)歷史上是 TS業(yè)務(wù)，要重新定位時(shí)，就必須重視品牌審計(jì)與品牌掃描 中太品牌的現(xiàn)狀 中太品牌的未來 品牌審計(jì) 競(jìng)爭(zhēng)制勝杠桿分析 市場(chǎng) 走向圖 品牌 個(gè)性定義 傘形 品牌組合 以用戶的眼光來看我們的品牌“中太”是什么？ 我們的品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比如何？ 市場(chǎng)主要?jiǎng)酉蚴鞘裁矗? 有什么機(jī)會(huì)我們的品牌可以挖掘？ 我們品牌的價(jià)值如何組合？ 品牌管理的機(jī)會(huì)點(diǎn) 形象 消費(fèi)者 商譽(yù) 視覺 通路 產(chǎn)品 中太數(shù)據(jù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司 形象 消費(fèi)者 商譽(yù) 視覺 通路 產(chǎn)品 深入細(xì)致地了解社會(huì)、客戶、渠道等團(tuán)體對(duì)中太數(shù)據(jù)及中太產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，并確定提升的方向 目標(biāo) 現(xiàn)狀 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 努力方向 售后服務(wù) IT市場(chǎng) 潛在客戶 用戶 可能對(duì)象 取得新客戶 擴(kuò)大用戶購買量 維系用戶忠誠度 促銷 宣傳文章 銷售代表接觸演示 試用 認(rèn)得他 為他作些特別的事情 交叉購買 產(chǎn)品 /服務(wù)升級(jí) 直接信函 直接回應(yīng)廣告 口碑效應(yīng) 名單收集 電話行銷 品牌廣告（線上 /線下） 公關(guān)活動(dòng) 獎(jiǎng)勵(lì)他 告訴他各種信息 研討會(huì) 品牌管理原則之二：傳播分步走，圍繞顧客擁有的過程安排傳播活動(dòng)（舉例） 推廣活動(dòng)中整合不同的傳播工具，達(dá)到效果的最大化 品牌 ? 定位 ? 戰(zhàn)略 市場(chǎng) ? 產(chǎn)業(yè)趨勢(shì) ? 市場(chǎng)劃分 ? 競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài) VI視覺識(shí)別管理 讓客戶一眼 便了解 中太數(shù)據(jù) 代表什么 廣告 為品牌創(chuàng)造 差異，興趣 和興奮點(diǎn) 促銷 讓顧客 錢花得 更開心 公關(guān) 影響 “影響者”， 建立 信譽(yù) / 權(quán)威 直效行銷 發(fā)掘和培養(yǎng) 可贏利的 客戶關(guān)系 媒介 發(fā)現(xiàn)傳遞 信息的 最有力途徑 網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)行銷 準(zhǔn)確直接 有效地接觸 目標(biāo)群 整合傳播策略 /計(jì)劃 產(chǎn)品 /技術(shù)服務(wù) ? 現(xiàn)狀 ? “增長階梯”制定 ? 產(chǎn)品概念 消費(fèi)者 ? 區(qū)隔定義 ? 行為 /需求 ? 品牌認(rèn)知 品牌管理原則之三： TS、軟件產(chǎn)品和硬件產(chǎn)品品牌管理的全面動(dòng)態(tài)整合 ? 能迅速提高企業(yè)知名度和產(chǎn)品知名度 ? 需要的推廣支持，但 ROI較高 ? 應(yīng)成為推廣的重點(diǎn) ? 針對(duì)電信市場(chǎng)多為專業(yè)營銷