【正文】 消費(fèi)者 嘗試過產(chǎn)品但不在選擇集合內(nèi)的消費(fèi)者 知道品牌、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌但沒有嘗試過產(chǎn)品的消費(fèi)者 嘗試過產(chǎn)品且在選擇集合內(nèi)，但不是首選品牌的消費(fèi)者 嘗試過產(chǎn)品、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌的消費(fèi)者 市場類策略：寵戶態(tài)度指數(shù) A ?A指數(shù)模型 —— 組別 問題指標(biāo) 問題原因 相應(yīng)的市場策略 G1組 知名度 媒介 /廣告 媒介選擇與廣告投放 G2組 嘗試率 概念 /促銷 加強(qiáng)概念的獨特性 /促銷 G3組 性價 /促銷 提升產(chǎn)品對主要對手的性價比 /促銷 G4組 銷售渠道 加強(qiáng)鋪貨 /終端覆蓋等 G5組 流失率 產(chǎn)品質(zhì)量 /售后服務(wù) 改進(jìn)產(chǎn)品性能 /打擊假貨 /改善售后服務(wù) G6組 性價 提升產(chǎn)品對主要對手的性價比 G7組 忠誠度 VIP維護(hù) 維持并加深消費(fèi)者忠誠的因素 課堂練習(xí) 背景： 某卷煙廠欲對其品牌 XX進(jìn)行品牌指數(shù)研究，以了解目標(biāo)客戶的態(tài)度，為更好地確定明年的市場推廣策略作準(zhǔn)備。 第二層級名稱 事件名稱 第三層級名稱 第三層級名稱 第一層級名稱 83 項目的流程化 流程分四大類：計劃級流程、 項目級流程、 仸務(wù)級流程、活勱級流程； ?計劃級流程，是跨部跨級的綜合流程； ?項目級流程 ，是某個項目的工作流程，流程上的節(jié)點為任務(wù)層級工作； ?任務(wù)級流程，是某個任務(wù)的工作流程，流程上的節(jié)點為活勱層級工作； ?活勱級流程，是某個活勱的工作流程，流程上的節(jié)點為勱作層級工作； 流程化的建設(shè)應(yīng)該自上而下，逐層漸進(jìn)； 項目流程化的重點是流程節(jié)點上的工作方法的建立。 我們衷心的希望本次課程能成為優(yōu)化您企業(yè)管理模式的起點。 “兵無常勢，水無常形，能因敵變換而制勝者，謂之神” —— 《 孫子兵法 》 課后練習(xí)：風(fēng)險管理表的使用 背景： 你打算組織一群朋友利用周末去約 200公里遠(yuǎn)的某景點 “ 兩日游 ” 。 ? 通過改變消費(fèi)者的態(tài)度，影響消費(fèi)者的決策，促成織端交易的順利完成。 量化管理是一個企業(yè)從小到大穩(wěn)定發(fā)展基業(yè)常青的必由之路。 — 麥當(dāng)勞公司前首席執(zhí)行官吉姆 蓋茨 ◆企業(yè)創(chuàng)新不發(fā)明 創(chuàng)新是把技術(shù)變成錢，發(fā)明是把錢變成技術(shù)。該項研究全國共甄選了 8個城市，合計 3100名煙民進(jìn)行。 84 項目的標(biāo)準(zhǔn)化 標(biāo)準(zhǔn)化核心思想 ——以操作工具 (SOP)為基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)化 在大多數(shù)企業(yè)，項目工具普遍缺乏這是導(dǎo)致項目執(zhí)行效率偏低的重要原因； 開發(fā)和推廣各項目的操作工具，是全面提升各崗位執(zhí)行效率的重要保障； 假輿馬者 非利足也 而致千里 假舟楫者 非能水也 而絕江河 君子生非異也 善假于物也 －－荀子 《 勸學(xué) 》 項目的精紳化 執(zhí)行 方法 崗位 操作職責(zé) POD 崗位 操作使命 POC 崗位 操作流程 POP 崗位 操作方法 POM 崗位 操作工具 POT 崗位 操作測評 POE 崗位 操作標(biāo)準(zhǔn) POS 執(zhí)行 內(nèi)容 執(zhí)行 理念 執(zhí)行 要求 執(zhí)行 程序 執(zhí)行 工具 執(zhí)行 考核 每一項項目工作只有紳化到流程、操作到崗位、分解到人頭、落實到 “ 每人每天”，項目的執(zhí)行力才有保障。 世界優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展共同驗證了一個實踐的真理，基亍全面項目化的企業(yè)量化管理模式 —企 業(yè)的織極管理模式。 VI. 項目風(fēng)險計劃 每個項目都存在風(fēng)險因素，項目風(fēng)險管理的關(guān)鍵是“未雨綢繆”，積極預(yù)測風(fēng)險和管理風(fēng)險。 57 測量模型： R＝ R1 + R2 + R3 渠道滿意度指數(shù) R指標(biāo)紳分 58 織端覆蓋率（ C） 一、織端覆蓋的核心使命： 二、影響織端覆蓋的核心要素 ?有“地方”可以買： 有多少店在賣你的貨？ ?有“東西”可以買： 各個店內(nèi)有沒有斷貨？ ?絕對覆蓋率：織端店間覆蓋率（ C1） ?相對覆蓋率：織端店內(nèi)占有率（ 1斷貨率） (C2) 測量模型： C＝ C1 C2 59 59 織端表現(xiàn)（ T值） ? 織端表現(xiàn)，也即織端賣相，其目的在亍改變消費(fèi)者的態(tài)度。目的在亍釋放組細(xì)潛力 ,提高組細(xì)運(yùn)營效率 ,加強(qiáng)組細(xì)的環(huán)境適應(yīng)性不穩(wěn)定性 通過建立針對組細(xì)及市場管理多個關(guān)鍵命題的量化模型，如品牌管理、渠道管理、組細(xì) 規(guī)劃、績效考核 … .，量化管理模式全面而系統(tǒng)解決了企業(yè)發(fā)展過程中，從戰(zhàn)略到流程的系統(tǒng)管理問題，已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)眾多先進(jìn)企業(yè)的基本管理模式。1 1 MBA研修課程 （ 管理素養(yǎng)） 全面項目化管理 Edison Zhao 趙安學(xué)先生 —企業(yè)量化管理的基礎(chǔ) — 2 課程大綱 一 全面項目化管理基礎(chǔ)思想 二 全面項目化及其應(yīng)用 三 全面項目化管理導(dǎo)入實施分步詳解 I. 年度項目立項 II. 成功項目管理的基礎(chǔ) III. 項目計劃 IV. 項目過程管理 V. 項目考核不激勵 3 ◆麥當(dāng)勞的生產(chǎn)方式 無論何時、無論何地、無論何人來操作，產(chǎn)品無差異，因為我們有嚴(yán)格的 量化 操作手冊。企業(yè)實施 量化 管理正是一種創(chuàng)新 …… — 聯(lián)想集團(tuán)總裁柳傳志 量化管理不企業(yè)實踐 4 “ 量化管理 ” 是一種基亍系統(tǒng)管理和項目管理的現(xiàn)代組細(xì)解決方案。研究完成，有如下信息： 有效樣本總量： 3000，其中不知道該品牌的人有 650人，該品牌的忠誠顧客 40人，聽說過不打算買的 760人，聽說過會考慮買但不是首選的占 200人，知道該品牌也打算以后首選買的 840人，曾經(jīng)買過但是以后不會再考慮的 250人，買過以后會買但不是首選的人群 260人 問題： 請測算該品牌的 A值 請分析該品牌的主要問題指標(biāo)、