切割營銷-將對手逼向一側(cè)(ppt64頁)(完整版)
【正文】 步合作 —— 政策、培訓、支持、信息四位一體 銷售體系 —— 目標、激勵、控制、計劃系統(tǒng)化 品類切割 從消費者心智角度對產(chǎn)品進行切割分類，找到消費者接受我們，同時又規(guī)避對手正面阻擊得市場范圍，實現(xiàn)難得的成長空間和時間 我們的營銷是否找到以小博大的有效途徑？ 第三節(jié) 市場切割 做小池塘中大魚 不做大池塘中小魚 如何用有限的資源達成強弱關(guān)系迅速轉(zhuǎn)換 問題？ ? “想掙錢到中國？想賠錢也到中國 ？ ? 一位農(nóng)村女孩怎樣一年賣出奶粉 1000萬？ ? 非常可樂怎么就賣到幾十億？ ? 安利怎么就買到 100個億？ 中國市場是一個怎樣的市場？ 中國市場特征 —— 總量龐大 —— 混亂中高速成長 —— 綿延不斷的山頭 —— 龐大人口基數(shù)在中段 當今中國市場 —— 人類史上絕無僅有的最偉大的舞臺 分銷策略 —— 直面中國市場 單中心市場 雙中心市場 多中心市場 復雜型市場 分銷的關(guān)鍵部位在哪？ 競爭策略案例 張恒春藥業(yè)企業(yè)競爭策略 ?230年歷史 ?積淀了上百個傳統(tǒng)中藥（普藥）產(chǎn)品 ?1億左右的銷售總額 ?近四年銷售停滯不前，并略有下滑 ?一百多人的銷售隊伍 ?在全國 12個省市展開銷售工作 一、企業(yè)增長與戰(zhàn)略選擇的關(guān)系 分銷推廣策略 產(chǎn)品發(fā)展策略 品牌提升策略 企業(yè)營銷運作 分銷推動力 產(chǎn)品組合力 品牌拉動力 聚合三大策略增長動力 推動企業(yè)長大 市場突破 產(chǎn)品線突破 品牌激發(fā) 戰(zhàn)略與增長關(guān)系圖 跟隨性產(chǎn)品群 輔推產(chǎn)品群 主力產(chǎn)品群 六味地黃丸、復方丹參片 三七片、牛黃解毒片 十全大補口服液、阿膠顆粒 其余丸劑、片劑、膠囊、顆粒 五、 產(chǎn)品線組合策略 產(chǎn)品線格局 市場布局策略 — 直面中國市場 例：張恒春市場布局策略 其它擴張型市場 鞏固型市場 增長型市 場 拳頭市場 安徽 四川、河北 江蘇、浙江 提升市場覆蓋率，擴大水平增長 市場集中與擴張同步，水平與垂直增長并進 “高力嘉”困境！ 市 場 切 割 案 例 二 “高露潔” +“佳潔士” +“中華” =63% 超壟斷格局下怎樣突破？ 競爭的市場是怎樣的市場？ 中心城市 （強壟斷格局） 二級城市 （高競爭格局） 縣級市場 （自由競爭格局） 農(nóng)村市場 （無序競爭格局） 幾種市場布局的方式 中心城市推動式 農(nóng)村包圍城市式 局部重點市場集中突破式 將市場攔腰斬斷 中心城市 二級城市 農(nóng)村市場 縣級市場 市場切割 對區(qū)域、渠道進行切割，使強弱關(guān)系快速轉(zhuǎn)換 聚焦有限資源，變被動為主動 再弱小的企業(yè)也能夠進行市場切割 再強大的企業(yè)也必須進行市場切割 我們的市場區(qū)域和渠道是否進行過有效規(guī)劃 第四部分 品牌切割 為什么有些品牌幾乎與它們的競爭 對手沒有什么區(qū)別，卻能高速增長？ 品牌是否進行了有效切割？ 品牌運作中誤區(qū) 小企業(yè)不能做品牌 （沒有巨額資金就不能做品牌？） 廣告 =品牌 （究竟有什么區(qū)別？） 沒有獨特技術(shù)沒法建立品牌？ 有名字就有品牌了（沒有內(nèi)涵） 一個行業(yè)
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