切割營(yíng)銷(xiāo)-將對(duì)手逼向一側(cè)(ppt64頁(yè))(完整版)
【正文】 步合作 —— 政策、培訓(xùn)、支持、信息四位一體 銷(xiāo)售體系 —— 目標(biāo)、激勵(lì)、控制、計(jì)劃系統(tǒng)化 品類(lèi)切割 從消費(fèi)者心智角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行切割分類(lèi)，找到消費(fèi)者接受我們，同時(shí)又規(guī)避對(duì)手正面阻擊得市場(chǎng)范圍，實(shí)現(xiàn)難得的成長(zhǎng)空間和時(shí)間 我們的營(yíng)銷(xiāo)是否找到以小博大的有效途徑？ 第三節(jié) 市場(chǎng)切割 做小池塘中大魚(yú) 不做大池塘中小魚(yú) 如何用有限的資源達(dá)成強(qiáng)弱關(guān)系迅速轉(zhuǎn)換 問(wèn)題？ ? “想掙錢(qián)到中國(guó)？想賠錢(qián)也到中國(guó) ？ ? 一位農(nóng)村女孩怎樣一年賣(mài)出奶粉 1000萬(wàn)？ ? 非常可樂(lè)怎么就賣(mài)到幾十億？ ? 安利怎么就買(mǎi)到 100個(gè)億？ 中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？ 中國(guó)市場(chǎng)特征 —— 總量龐大 —— 混亂中高速成長(zhǎng) —— 綿延不斷的山頭 —— 龐大人口基數(shù)在中段 當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng) —— 人類(lèi)史上絕無(wú)僅有的最偉大的舞臺(tái) 分銷(xiāo)策略 —— 直面中國(guó)市場(chǎng) 單中心市場(chǎng) 雙中心市場(chǎng) 多中心市場(chǎng) 復(fù)雜型市場(chǎng) 分銷(xiāo)的關(guān)鍵部位在哪？ 競(jìng)爭(zhēng)策略案例 張恒春藥業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略 ?230年歷史 ?積淀了上百個(gè)傳統(tǒng)中藥（普藥）產(chǎn)品 ?1億左右的銷(xiāo)售總額 ?近四年銷(xiāo)售停滯不前，并略有下滑 ?一百多人的銷(xiāo)售隊(duì)伍 ?在全國(guó) 12個(gè)省市展開(kāi)銷(xiāo)售工作 一、企業(yè)增長(zhǎng)與戰(zhàn)略選擇的關(guān)系 分銷(xiāo)推廣策略 產(chǎn)品發(fā)展策略 品牌提升策略 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作 分銷(xiāo)推動(dòng)力 產(chǎn)品組合力 品牌拉動(dòng)力 聚合三大策略增長(zhǎng)動(dòng)力 推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)大 市場(chǎng)突破 產(chǎn)品線突破 品牌激發(fā) 戰(zhàn)略與增長(zhǎng)關(guān)系圖 跟隨性產(chǎn)品群 輔推產(chǎn)品群 主力產(chǎn)品群 六味地黃丸、復(fù)方丹參片 三七片、牛黃解毒片 十全大補(bǔ)口服液、阿膠顆粒 其余丸劑、片劑、膠囊、顆粒 五、 產(chǎn)品線組合策略 產(chǎn)品線格局 市場(chǎng)布局策略 — 直面中國(guó)市場(chǎng) 例：張恒春市場(chǎng)布局策略 其它擴(kuò)張型市場(chǎng) 鞏固型市場(chǎng) 增長(zhǎng)型市 場(chǎng) 拳頭市場(chǎng) 安徽 四川、河北 江蘇、浙江 提升市場(chǎng)覆蓋率，擴(kuò)大水平增長(zhǎng) 市場(chǎng)集中與擴(kuò)張同步，水平與垂直增長(zhǎng)并進(jìn) “高力嘉”困境！ 市 場(chǎng) 切 割 案 例 二 “高露潔” +“佳潔士” +“中華” =63% 超壟斷格局下怎樣突破？ 競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)是怎樣的市場(chǎng)？ 中心城市 （強(qiáng)壟斷格局） 二級(jí)城市 （高競(jìng)爭(zhēng)格局） 縣級(jí)市場(chǎng) （自由競(jìng)爭(zhēng)格局） 農(nóng)村市場(chǎng) （無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)格局） 幾種市場(chǎng)布局的方式 中心城市推動(dòng)式 農(nóng)村包圍城市式 局部重點(diǎn)市場(chǎng)集中突破式 將市場(chǎng)攔腰斬?cái)? 中心城市 二級(jí)城市 農(nóng)村市場(chǎng) 縣級(jí)市場(chǎng) 市場(chǎng)切割 對(duì)區(qū)域、渠道進(jìn)行切割，使強(qiáng)弱關(guān)系快速轉(zhuǎn)換 聚焦有限資源，變被動(dòng)為主動(dòng) 再弱小的企業(yè)也能夠進(jìn)行市場(chǎng)切割 再?gòu)?qiáng)大的企業(yè)也必須進(jìn)行市場(chǎng)切割 我們的市場(chǎng)區(qū)域和渠道是否進(jìn)行過(guò)有效規(guī)劃 第四部分 品牌切割 為什么有些品牌幾乎與它們的競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手沒(méi)有什么區(qū)別，卻能高速增長(zhǎng)？ 品牌是否進(jìn)行了有效切割？ 品牌運(yùn)作中誤區(qū) 小企業(yè)不能做品牌 （沒(méi)有巨額資金就不能做品牌？） 廣告 =品牌 （究竟有什么區(qū)別？） 沒(méi)有獨(dú)特技術(shù)沒(méi)法建立品牌？ 有名字就有品牌了（沒(méi)有內(nèi)涵） 一個(gè)行業(yè)
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