客戶價(jià)值法培訓(xùn)(完整版)
【正文】 流 程 開始 詢問 建議 結(jié)束 海昇銷售拜訪交流步驟 ——準(zhǔn)備 研究： . 客戶的業(yè)務(wù)、行業(yè)及與海昇之間的聯(lián)系 . 海昇哪些方案及影響可以與客戶產(chǎn)生聯(lián)系 . 海昇團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和責(zé)任 設(shè)定目標(biāo)： . 在此次拜訪中我們想得到什么 . 我想得到怎樣的信息 . 下一步要做什么，與客戶達(dá)成一致 管理： . 如何確保此次拜訪按正確流程進(jìn)行 . 準(zhǔn)備開場(chǎng)白和引用 . 預(yù)計(jì)問題及異議 . 其他： who, what ,where, when 沒有準(zhǔn)備，就準(zhǔn)備失敗吧！ 海昇銷售拜訪交流步驟 ——準(zhǔn)備 研究： . 客戶的業(yè)務(wù)、行業(yè)及與海昇之間的聯(lián)系 . 海昇哪些方案及影響可以與客戶產(chǎn)生聯(lián)系 . 海昇團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和責(zé)任 設(shè)定目標(biāo)： . 在此次拜訪中我們想得到什么 . 我想得到怎樣的信息 . 下一步要做什么，與客戶達(dá)成一致 管理： . 如何確保此次拜訪按正確流程進(jìn)行 . 準(zhǔn)備開場(chǎng)白和引用 . 預(yù)計(jì)問題及異議 . 其他： who, what ,where, when 沒有準(zhǔn)備，就準(zhǔn)備失敗吧！ 如何陳述？ 一次有價(jià)值的陳述包括： . 你是誰？ . 你是干什么的？ . 客戶為什么給你時(shí)間聽你陳述？ 提供： ——真實(shí)、明確 ——— 參考 ——— 可信 . 你為什么在這里？ 一次有價(jià)值的陳述必須： . 適當(dāng)調(diào)整和客戶的關(guān)系 . 適當(dāng)調(diào)整客戶的位置 海昇銷售拜訪交流步驟 ——開始 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 準(zhǔn)備 階 段 流 程 開始 詢問 建議 結(jié)束 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 通過詢問去發(fā)現(xiàn)和挖掘需求 與客戶建立對(duì)話關(guān)鍵點(diǎn)需包括： . 引用適當(dāng)?shù)?問題類型 . 傾聽并記筆記 . 根據(jù) ERIC模式 提有邏輯性的問題 探究、提煉、影響、確認(rèn) 為什么記筆記？ 表示興趣和尊重 記錄主要信息 澄清質(zhì)疑 提供思考的時(shí)間 問題類型 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 問題類型 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 問題類型 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 問題類型 提問 注意事項(xiàng) ： 不要問一連串的封閉性問題 不要堆積問題（一次性問太多問題以致客戶只能回答最后一個(gè)） 不要自問自答 不要問客戶很難回答或者老套的問題 問題類型 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 積極 80/20法則 7分鐘法則 等待 聆聽并記筆記 有效傾聽的的原因有哪些？ 封閉思維 妄下結(jié)論 多種含義 自戀 話太多 自傲 妄想心 如意聽 恐懼 一個(gè)懂得聆聽的銷售員十大特
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