【正文】 Y 效率的含義 微觀方面： 宏觀方面： 用于實際銷售的時間是否充足？ 我們是否有足夠的銷售人力？ 是否向適當數(shù)量的客戶投入了適當?shù)匿N售資源？客戶對象正確嗎？ 44 PAI020917HKSH0154WY 產(chǎn)生收入的活動 ? 面對面的銷售拜訪 ? 客戶規(guī)劃 ? 提議 普通的銷售隊伍 4050% 1525% 與產(chǎn)生收入無關的活動 ? 交通 ? 行政 ? 糾錯 ? 培訓 ? 人事 業(yè)績好的銷售隊伍 提高微觀效率，盡量增加產(chǎn)生收入的活動 45 PAI020917HKSH0154WY 問題 ?由于 IT系統(tǒng)效率低，有一半的時間用于日常手續(xù) ?用在開發(fā)客戶上的時間很有限 公司銷售團隊的低效導致開發(fā)新客戶的時間不夠 月交易量匯報和記錄 ?搜索每張收據(jù)的“買方代碼”并鍵入交易額 ?以手工操作為主 理賠 /追償調查和協(xié)調 ?綜合理賠資料，提醒客戶遞交索賠申請表格 ?與理賠追償部和客戶協(xié)調開展調查和清收 維持與現(xiàn)有客戶的關系 ?走訪客戶，回答具體問題 ?運用社交活動維持關系 ?電話回答現(xiàn)有客戶的問題 客戶開發(fā) ?召開產(chǎn)品介紹討論會，回答潛在客戶的公司各層面的問題 買方和賣方核保 ?在客戶和總部之間協(xié)調材料準備和核保流程 以某財險公司為例 15 資料來源：公司訪談 銷售人員時間利用率 2025151525%46 PAI020917HKSH0154WY 1 5 26 21 2 10 7 當前的 項目規(guī)劃 后續(xù)拜訪 處理問題 交通時間和等待 獨自吃午餐及個人的時間 撰寫報告 會議及其他 1 26 2 客戶規(guī)劃 面對面的銷售拜訪 報價準備 /訂貨單 9 小時 銷售人員工作時間明細表 4 3 5 20 10 5 5 理想的 5. 排除不必要的報告 4. 減少處理問題的時間 ?整頓訂單管理和發(fā)貨流程 ?增加行政方面的協(xié)助 5 40 3 1011 小時 3. 增加面對面銷售的時間 2. 增加規(guī)劃時間 1. 增加總時間 提高微觀效率的工具 – 銷售人員工作時間表 百分比 47 PAI020917HKSH0154WY 拜訪頻率 每次拜訪時間 目標客戶數(shù) X X = 所需的資源 誰應該成為重點？ 大型跨地區(qū)的客戶 A B C 通過調整資源分配來提高宏觀效率 資源分配 中型獨立的客戶 小型夫妻店(通過分銷商 ) 每月 2次 每月 2次 每月 2次 2小時 1小時 80 520 2,000 目前 320 1,040 2,000 3,360 每月 4次 3小時 80 每月 2次 1小時 520 每 3個月 1次 20分鐘 2,000 調整分配以后 960 1,040 222 2,102 小時數(shù) /月 48 PAI020917HKSH0154WY 針對不同類型客戶之銷售工作及成績明細 – 一家中國大型工業(yè)企業(yè)舉例 百分比 大型分銷商 小型分銷商 8510 5 5353545555605010省內所有分銷商 全部市場銷售 該企業(yè)的銷售 銷售員拜訪時間 合理的時間分配使該企業(yè)在大中型客戶中的份額大大增加 中型分銷商 49 PAI020917HKSH0154WY 關鍵客戶戰(zhàn)略 關鍵客戶規(guī)劃 增進銷售效能，提高客戶利用率 有效率的客戶覆蓋面 人員招聘和培訓 銷售主管的指導角色 考核指標、薪酬及獎勵 有效能的銷售技能 50 50 PAI020917HKSH0154WY 提高銷售人員效能的主要原則 ?絕大多數(shù)銷售工作的成敗不是在其后期，而是在其初期 (需求的識別和開發(fā)期 )決定的 ?要想提高效能，就必須使銷售程序和客戶的購買程序保持一致 ?銷售方式主要取決于銷售的類型 – 交易型、關系型或合作型。改進幅度可以通過客戶類型和銷售周期來預測，也可以通過查看銷售績效的成功或失敗來量化 ?由效率問題著手可能更加有效，因為效率問題可以從上至下，直接地處理。對不具備素質的人進行培訓是一種資源浪費 – 培訓必須配合實際進行“量體裁衣”，一刀切的籠統(tǒng)方式作用甚微 – 日常的傳教是強化培訓成果培養(yǎng)長期能力的唯一有效方法 – 其他手段（如薪酬激勵、業(yè)績管理等）都必須使用才能達到期望的效果 招聘和培訓的關鍵原則 (續(xù) ) 70 PAI020917HKSH0154WY 我們現(xiàn)有銷售隊伍狀況如何？ 不愿意 愿意 態(tài)度 5 15 45 10 5 20 大力加強培訓 徹底改變現(xiàn)行招聘標準 對目前銷售人員的 了解 能力 具備能力 尚不具備但能學會 不具備也學不會 能力 /態(tài)度矩陣分析 百分比 舉例 71 PAI020917HKSH0154WY 引導、傳教、培訓 鼓勵并積極培訓 招聘替換 獎勵、強化、培訓 積極培訓 更換崗位 （ 無需培訓 ） （ 招聘補缺 ） 不愿意 愿意 態(tài)度 通過何種舉措 來改進業(yè)績？ 舉例 能力 具備能力 尚不具備但能學會 不具備也學不會 能力 /態(tài)度矩陣分析 對目前銷售人員的 了解 72 PAI020917HKSH0154WY 銷售人員的招聘分為四個主要環(huán)節(jié) ?需要多少新招人員 ?需要在多大范圍內招聘 ?參考業(yè)務規(guī)模增長及現(xiàn)有人員流失率計算新增人員目標 ?指定一名全國負責人全面負責招聘，各地經(jīng)理密切配合 ?招聘標準是什么 ?誰會對應聘有興趣 ?如何接觸這些人 ?候選人標準要明確而靈活 ?最大限度利用推薦方式和其他非傳統(tǒng)的渠道 ?對歷史上各類人才來源招聘成功率進行匯總分析 ?篩選方式是什么 ?如何說服合格者加入 ?與合格者充分溝通，了解其需求，溝通公司價值觀 ?盡快完成招聘周期 ?仔細設計面試方式以衡量基本技能 ?不輕易降低標準招收“邊緣條件者” ?銷售經(jīng)理參與篩選 ?進行信息核實 ?如何迅速使新招業(yè)務員掌握業(yè)務 ?如何最大程度保留成功的銷售人員 ?如何處理人員招聘的失敗 ?在發(fā)出接受函時設定清晰的業(yè)績目標 ?給予入職培訓，使新員工盡快融入公司文化 ?在第一個月進行每周會談解決疑難問題 ?委任專門的指導人員給予日常支持和輔導 ?通過靈活的試用期政策充分承認新員工的表現(xiàn) 主要議題 最佳做法舉例 吸收新人進入 篩選并說服合格者 尋找最佳候選人 制定招聘目標 73 PAI020917HKSH0154WY 人員流失需控制在合理的范圍內 對銷售表現(xiàn)進行分析，保證銷售人員在黃金期內服務于公司 ?人員流失率過高會降低銷售系統(tǒng)的技能和效率 ?人員過于穩(wěn)定不利于調動銷售隊伍的積極性并保持團隊的活力 原則 業(yè)績水平 工作時間 1年 2年 3年 4年 業(yè)績表現(xiàn)黃金期 示意 74 PAI020917HKSH0154WY 培訓方面的最佳典范 1. 在職業(yè)生涯 中 不斷培訓和發(fā)展 2. 有針對性地彌補技能上的缺陷 3. 及時培訓 4. 根據(jù) 考評 和新聘人員的特點量體裁衣式地進行培訓 5. 有的放矢地進行教學 6. 強調自身的學習動力而不是從外部加壓 7. 擔任“教員”是人才上進的重要途徑 75 PAI020917HKSH0154WY 銷售人員培訓的課題需給予明確界定 有效的培訓方式 ?基于計算機的自學教材 ?集中的講座 ?研討會 ?角色扮演培訓 ?與日常指導相結合的非正式交流 ?小型互動式課程，可外請專業(yè)培訓公司 ?與日常指導相結合的非正式交流 應避免的誤區(qū) ?只強調正式培訓，忽視日常指導 ?只培訓新員工，忽視老員工 ?大而全的培訓，沒有針對性 技能差距 ?產(chǎn)品知識及專業(yè)經(jīng)驗 ?銷售技能 ?領導能力 培訓時機及對象 ?持續(xù)的培訓，隨時更新 ?尤其在推出新產(chǎn)品前 ?對全體銷售 ?定期，如半年一次 ?針對不同層級的銷售人員分別設置 ?針對成功的銷售經(jīng)理 ?作為晉升的前提，如一年一次 76 PAI020917HKSH0154WY 中國一家領先包裝消費品公司的培訓計劃舉例 培訓內容 熟悉情況 銷售技能培訓 在職培訓 大學一級 工齡 第 1周 前 3個月 第 2年 第 3年 產(chǎn)品推出會 大學二級 方式 集中課堂培訓 分區(qū)域課堂培訓 言傳身教 集中課堂培訓 集中課堂培訓 集中培訓 所需能力 ?公司文化 ?外語能力 ?基本銷售技能 ?銷售說明力 ?處理投訴能力 ?銷售計劃能力 ?自我展示能力 ?客戶管理能力 ?全面質量管理 ?時間長度 ?處理客戶投訴 ?接單、發(fā)貨 ?店面管理 ?分銷商管理 ?領導能力 ?分銷商管理 ?財務 ?市場開發(fā) ?溝通 ?產(chǎn)品知識 ?促銷活動組織 ?柜當面積管理 ?高級商業(yè)知識 ?財務 ?市場開發(fā) ?電腦 ?領導 時間 1周 每個課題半天 每周 2~3次 1周 每次 1天 1周 77 PAI020917HKSH0154WY 銷售主管的指導角色 PAI020917HKSH0154WY 關鍵客戶戰(zhàn)略 關鍵客戶規(guī)劃 銷售主管的指導至關重要 有效率的客戶覆蓋面 有效能的銷售技能 考核指標、薪酬及獎勵 79 人員招聘和培訓 銷售主管的指導角色 79 PAI020917HKSH0154WY 為什么需要銷售主管的指導？ 銷售績效 效能 效率 關鍵工作 驅力 高級銷售主管 ?部署 ?時間分配 ?區(qū)域劃分 ?報酬 一線的主管人員 ?培訓 ?指導 銷售主管的關鍵工作是提高銷售人員的效能。有時候銷售的效率低是因銷售人員少，覆蓋率低造成的。在改進的速度方面，它要快于效能問題 ?微觀效率來自盡量增加銷售人員直接產(chǎn)生銷售收入的工作時間 (通常是同顧客接觸 )，同時盡量減少不產(chǎn)生銷售收入的工作時間，如：交通，交案工作等 ?宏觀效率來自于將銷售人員的有效工作時間用在具有最大潛力的客戶上， – “好鋼用在刀刃上” ?宏觀效率也與銷售人員的編制有關 – 保證有充足的資源覆蓋主要的目標客戶，且訪問頻率要達到起碼的水平。當需要變革時，只有銷售主管可以提供必要的指導支持 80 PAI020917HKSH0154WY 缺乏指導的主要原因 可以使用的方法 目前的指導不夠 沒有時間 缺乏技巧和能力 不知道指導的方法 不知道指導的內容 沒有獎勵 /沒有懲罰 ?銷售經(jīng)理時間分配 ?招聘模式 ?銷售人員 當 指導人員 ?銷售主管的招聘計劃 (當前的 /期望的 ) ?技能界定圖 ?培訓優(yōu)先順序的練習 ?最佳范例 /失誤 ?實際的工作設計 ?將指導放入評估項目內 ?由被指導人對指導人作評估反饋 81 PAI020917HKSH0154WY 評估銷售經(jīng)理的時間分配 埋怨生產(chǎn)部門 拼湊明年的預算數(shù)字 回顧過去的榮譽 文案工作 指導 359281712686196306100% 100% 午餐 實際狀況 理想狀況 82 PAI020917HKSH0154