【正文】 社會的發(fā)展而發(fā)展。企業(yè)在關(guān)系當(dāng)中成為主體，那么保持良好關(guān)系的目的就在于持續(xù)地、穩(wěn)定地獲得具有一定特質(zhì)的產(chǎn)品和勞務(wù)方面 三、關(guān)系與價(jià)值創(chuàng)造 ? 關(guān)系營銷對價(jià)值創(chuàng)造的重要性在于它可以建立高度的滿意 ，從而使企業(yè)創(chuàng)造出更多的 顧客讓渡價(jià)值 。一般地說， 上游 環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值 ，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游 環(huán)節(jié)的中心是 創(chuàng)造顧客價(jià)值 ，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。 關(guān)系管理的智慧 —— ＮＱ 斯坦福研究中心 ：你賺的錢１２ .５％來自知識，８７ .5%來自關(guān)系。 第二節(jié) 關(guān)系營銷的產(chǎn)生背景及定義 一、關(guān)系營銷產(chǎn)生的背景及觀念的提出 二、關(guān)系營銷的涵義 三、關(guān)系營銷的一些基本理論 一、關(guān)系營銷產(chǎn)生的背景與觀念的提出 ? 背景： ? 隨著生產(chǎn)和交換日益向縱深方向發(fā)達(dá)展，社會、經(jīng)濟(jì)與市場環(huán)境的變遷、企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的積累和經(jīng)營理念的形成發(fā)生了深刻的 變化 。 ? 關(guān)系營銷的關(guān)系，已從單純的客戶關(guān)系擴(kuò)展到了企業(yè)與供應(yīng)商、中間商、競爭者、政府、社區(qū)等的關(guān)系 。 （三）關(guān)系營銷的本質(zhì)特征 雙向溝通 合作 雙贏 親密 控制 （四）評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 關(guān)系營銷水平：科特勒區(qū)分可與顧客之間的五種不同程度的關(guān)系水平： ? (1) 基本型，銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸； ? (2) 被動(dòng)型，銷售人員鼓勵(lì)顧客在遇到問題或有意見是與公司聯(lián)系； ? (3) 負(fù)責(zé)型，銷售人員在產(chǎn)品售出后，主動(dòng)征求顧客意見 ? (4) 能動(dòng)型，銷售人員不斷向顧客詢問改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議或者關(guān)于有用新產(chǎn)品的信息； ? (5) 伙伴型，公司與顧客共同努力，尋求顧客合理開支方法，或者幫助顧客更好地進(jìn)行購買。 ? 主顧 將會與我們進(jìn)行多次業(yè)務(wù)往來，但是可能對我們的公司持中立甚至否定的態(tài)度。與客戶建立結(jié)構(gòu)性關(guān)系，它對關(guān)系客戶有價(jià)值，但不能通過其它來源得到，可以提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機(jī)會成本，同時(shí)也將增加客戶脫離競爭者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益 （二）關(guān)系營銷的六大市場 ? 關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者納入研究范圍，用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。 IBM是典型的附加價(jià)值供應(yīng)商。 一、 關(guān)系營銷與交易營銷是兩種對立的營銷方式 ? 傳統(tǒng)的以交易 為導(dǎo)向的營銷認(rèn)為，市場是由同質(zhì)性的無關(guān)緊要的個(gè)體顧客組成， ? 關(guān)系營銷 則相反，認(rèn)為企業(yè) 80%的利潤來自于 20%的顧客說明，賣方不應(yīng)對每個(gè)顧客都同等對待，應(yīng)將有價(jià)值的關(guān)鍵客戶和其他客戶區(qū)別對待。一般情況下，企業(yè)營銷中往往同時(shí)使用關(guān)系營銷與交易營銷導(dǎo)向，而不應(yīng)說取其一而否定另一種方法。由于關(guān)系價(jià)值的經(jīng)濟(jì)和社會雙重屬性，關(guān)系價(jià)值的評估有時(shí)需要管理者的主觀判斷，不能完全采取精確的財(cái)務(wù)上的計(jì)算方式。關(guān)系既可以是緊密的伙伴關(guān)系，也可以是松散的客戶關(guān)系、其深度決定于雙方的需要。 問題： 案例中都涉及到哪些方面的關(guān)系？ 分析評價(jià)蔡米店生意興隆的原因 ? 基于關(guān)系營銷的理念你有何建議？ 思考題 什么是關(guān)系營銷？你是如何理解的？ 關(guān)系營銷理論的出現(xiàn)是偶然還是必然？ 關(guān)系營銷理論與傳統(tǒng)營銷理論有何本質(zhì)區(qū)別？ 你認(rèn)為在中國目前市場條件下 ,實(shí)施關(guān)系營銷有何意義？ 例舉你所知道的各種關(guān)系，并指出哪些是與營銷直接相關(guān)的。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時(shí) 42分 49秒 08:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:42:4908:42:4908:42Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 08:42:4908:42:4908:423/23/2023 8:42:49 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 8時(shí) 42分 49秒 上午 8時(shí) 42分 08:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 08:42:4908:42:4908:42Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時(shí) 42分 49秒 08:42: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 8時(shí) 42分 :42March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 案例分析：蔡明華的米店 ? 在中國古代的江西的一個(gè)村莊，有一個(gè)叫蔡明華的年輕米商，據(jù)史料記載，村中一共有六家米商，通常米商的做法都是在店鋪等待顧客上門購買，這一年生意非常清單。在買賣雙方的關(guān)系中，雙方直接接觸的距離越近，建立關(guān)系的愿望越迫切。 人類活動(dòng)不僅大面積破壞了森林、草原，使陸地大面積沙漠化，改變了下墊面壯況，而且燃燒了幾千年積累的森林資源和幾十億年積累的煤炭和石油資源（人類每天消耗 7500萬桶石油），這些資源都是在漫長的地質(zhì)歷史年代里積累下來的太陽能，這些能量被人類用于燃燒，重新釋放，不斷加熱了地球大氣，使地球溫度上升。 ? 關(guān)系營銷 則認(rèn)為市場營銷并不都是由積極的賣方和消極的買方組成，具有特定需求的買方也存在尋找合適的供應(yīng)商，雙方是互動(dòng)的關(guān)系。 ? 隨著合伙關(guān)系日益密切，業(yè)務(wù)伙伴們也會更加依賴彼此之間信息的互通有無。企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。這時(shí)關(guān)系