如何成為一個頂尖的銷售人員(ppt54頁)(完整版)
【正文】 通。 2023年 3月 **March 21, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 技巧篇 18 說明、展示、建議的最有效話術(shù) ？ FAB 技巧篇 19 何謂 FAB F Feature 屬性、特點(diǎn)、功能 A Advantage 優(yōu)點(diǎn) B Benefit 對客戶的好處 利益 激發(fā)、調(diào)動客戶購買情緒的四大核心要素： 充分調(diào)動客戶的五大感覺，并找出主要感覺。 減少說明性語言，增加銷售性語言 增加顧客感興趣的語言 增加情感互動，增加客戶的正面情緒， 降低客戶的負(fù)面情緒 減少敘說的比例，增加詢問、反問等針對性問題 充分激發(fā)客戶自負(fù)、模仿、好奇、競爭、恐怖等等本能 讓客戶自己找到真正內(nèi)心的需求 技巧篇 20 “生動的銷售故事 ” 、 “ 順便提一下 ” 都是調(diào)動客戶購買情緒的重要法寶！ “資格確定 ” 觀 察 傾 聽 詢 問 確認(rèn)對手 確定需求程度 提供最佳解決方案 讓您的銷售業(yè)績提升 5倍 ! (4) 技巧篇 21 能用問的！就不要用說！ 問對問題賺大錢 技巧篇 22 頂尖銷售過程中問、 聽 、說的比例 技巧篇 23 問 聽 說 20% 65% 15% 問 聽 說 頂尖銷售問、 聽 、說三角循環(huán)模型 N 技巧篇 24 頂尖銷售的聆 聽 技巧 心無旁鶩、決不分心 停頓一下再回應(yīng) 確定客戶的意思 技巧篇 25 調(diào)動全身肢體、豐富的臉神與眼神 與客戶融為一體、設(shè)身處地！ 千萬不要打斷客戶的講話，同樣的話哪怕聽過 1000遍，也要當(dāng)成第 1遍 “臨門一腳 ” 異議處理 反復(fù)嘗試結(jié)案 擊中要害 趁熱打鐵 決不輕易放棄 !!! 讓您的銷售業(yè)績提升 5倍 ! (5) 技巧篇 26 銷售結(jié)案的六大誤區(qū)： 過分高興甚至得意忘形 輕易放棄，半途而廢 準(zhǔn)備不周，夜長夢多 放松戒備，前功盡棄 一讓再讓，利潤盡失（出牌太早） 疏忽細(xì)節(jié)，留下后患 技巧篇 27 不要讓客戶的 “ 價格陷阱 ” 成為我們 “ 永久的痛 ” 客戶用 “ 買不起 ” 或 “ 太貴了 ” 等價格因素拒絕你時，請記住 其中有 70%的客戶其實(shí)另有顧慮 價格干擾只是想讓你離開 化解技巧：按每天來分解購買價格或差價（根據(jù)使用期） 累積負(fù)面代價也是不錯的技巧（比如使用總成本） 技巧篇 28 “連環(huán)客戶 ” “用心 ” 服務(wù) 口碑與爭取推薦 感 謝 堅持 “ 滾雪球 ” 的銷售原則 物以類聚 ,人以群分 !人際關(guān)系行銷制勝 ! 讓您的銷售業(yè)績提升 5倍 ! (6) 技巧篇 29 服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開始 為什么老客戶離開了我們？ 去世 1% 搬遷 3% 好奇心而引發(fā)的自然流動 4% 購買了朋友或親友推薦的產(chǎn)品或服務(wù) 5% 更廉價的產(chǎn)品 9% 長期的抱怨 10% 他的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到處理 68% 技巧篇 30 頂尖的銷售來源
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