【正文】 最少要轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)一次。廢物收集專家；回收利用中心；現(xiàn)代化的“收破爛商”；廢物回收利用經(jīng)紀(jì)商；中央處理倉庫。分銷渠道策略與物流管理 ? 要求重點(diǎn)掌握內(nèi)容： 1 營銷渠道概念和功能 2 營銷渠道結(jié)構(gòu) 3營銷渠道設(shè)計(jì)與管理 第一節(jié) 分銷渠道概述 一、分銷渠道的概念： ? 1 分銷渠道的定義： 是指商品或服務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中的全過程中所經(jīng)歷的商業(yè)組織和個(gè)人。 圖 13 – 1 分銷渠道 5種營銷流 商流 生產(chǎn)者 物流 貨幣流 信息流 促銷流 生產(chǎn)者 運(yùn)輸方、倉庫 運(yùn)輸方 金融機(jī)構(gòu) 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 運(yùn)輸方、金融機(jī)構(gòu)、倉庫 中間商 運(yùn)輸方、銀行 顧客 生產(chǎn)者 廣告代理商 中間商 廣告代理商 顧客 中間商 中間商 中間商 金融機(jī)構(gòu) 顧客 顧客 顧客 分銷中介機(jī)構(gòu)存在的經(jīng)濟(jì)價(jià)值 M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 C=顧客 D=分銷商 交易聯(lián)系次數(shù) 交易聯(lián)系次數(shù) 制造商 顧客 中介機(jī)構(gòu) 圖 13– 1 分銷中介機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)效果 二 渠道的功能： ? 信息收集：收集制定計(jì)劃和交換時(shí)必須的信息； ? 促銷：進(jìn)行關(guān)于所供貨物的說服性溝通； ? 接洽：尋找可能的購買者并與其進(jìn)行溝通； ? 匹配 (配合 )：使所供貨物符合購買者需要，包括分類、分配、鑒定、裝配、包裝等活動(dòng)； ? 物流， 產(chǎn)品從產(chǎn)地到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)工作。 五 渠道特性參數(shù) ? 1 渠道層次數(shù)目： 分銷渠道可以用設(shè)計(jì)到的渠道層次數(shù)目來描述，任何一個(gè)對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或銷售權(quán)的機(jī)構(gòu)稱為一個(gè)渠道層次。圖 132和圖 133是渠道結(jié)構(gòu)示意圖。 3 多渠道營銷系統(tǒng)： 在單一市場使用多渠道進(jìn)入市場。其優(yōu)點(diǎn)是：生產(chǎn)者可以不從事商品銷售，集中精力負(fù)責(zé)生產(chǎn)，避免承擔(dān)運(yùn)輸、儲(chǔ)存、損失等風(fēng)險(xiǎn)。有兩種類型：①廣泛性渠策略， ? ②選擇性分銷渠策略， ? 優(yōu)點(diǎn)： ⑴ 對制造商，可以使其所生產(chǎn)的產(chǎn)品迅速轉(zhuǎn)入流通領(lǐng)域，使再生產(chǎn)順利進(jìn)行；⑵ 可以使產(chǎn)品迅速送達(dá)消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需求。 此策略適合市場購買批量小、無特殊要求、頻繁購買的情況。 中間商有豐富的市場營銷知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，與顧客保持著廣泛的聯(lián)系，了解市場情況及顧客需求特點(diǎn)，在商品交易過程中能起到良好的促進(jìn)作用。即相同產(chǎn)品分銷給不同的市場或同一產(chǎn)品通過不同的渠道銷售給同一消費(fèi)者的策略。 ? ⑵組合分銷渠道策略： 一般 3種，①分銷渠道與產(chǎn)品組合策略、②分銷渠道策略與銷售環(huán)節(jié)組合策略、③分銷渠道策略與廣告促銷組合策略。渠道可提供 5種服務(wù)產(chǎn)出： ? ⑴ 批量大小 ： 批量是營銷渠道在購買過程中提供給顧客的單位數(shù)量。 針對影響因素和渠道結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)者在未決定營銷渠道以前，對于一切其他分銷的辦法，必須謹(jǐn)慎衡量所用渠道與垂直市場銷售體系的利與弊，必須要考慮的問題是： ⑴ 什么是目標(biāo)市場購買的需要； ⑵ 每一個(gè)所選的路線是怎樣達(dá)到那些需要？ ⑶ 什么路線是渠道方面最有效的？ 3 渠道招商 要制定周密的招商計(jì)劃，內(nèi)容包括 :招商組織框架、崗位責(zé)任的確定、招商目標(biāo)、招商區(qū)域的確定、招商方式的選擇、招商策略的運(yùn)用、招商資金的使用、招商期限、招商廣告制作和發(fā)布、招商對象的考察內(nèi)容、招商的實(shí)施步驟、招商培訓(xùn)、招商與市場導(dǎo)入的銜接等。 二 分銷渠道的設(shè)計(jì) ㈠ 分銷渠道設(shè)計(jì)的程序 1 明確企業(yè)分銷渠道的目標(biāo) 有效的渠道計(jì)劃工作首先要決定達(dá)到什么目標(biāo)，進(jìn)入哪個(gè)市場，目標(biāo)包括預(yù)期要達(dá)到的顧客服務(wù)水平以及中間機(jī)構(gòu)應(yīng)該發(fā)揮的功能等等。 ㈡ 分銷渠道設(shè)計(jì)的關(guān)鍵 1分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素分析。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，生產(chǎn)者總是要求以最經(jīng)濟(jì)的方法將其產(chǎn)品推入市場。它適用生產(chǎn)商想對再售商實(shí)行大量的服務(wù)水平和服務(wù)售點(diǎn)的控制。 服務(wù)商 一個(gè)中間機(jī)構(gòu) ， 它參與分銷過程 ， 但不擁有商品所有權(quán) ， 也不談判采購或銷售 。 4 規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利與責(zé)任： 價(jià)格政策； 銷售條件； 分銷商的地區(qū)分銷權(quán)利； 渠道利潤的分配； 風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)； 五、評估渠道方案 ?評估的三大準(zhǔn)則： ⑴ 經(jīng)濟(jì)性準(zhǔn)則： 每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售和成本 。分 5步驟進(jìn)行： ?1列出影響決策的各種影響因素。 ?3中間商的地理位置優(yōu)勢： 應(yīng)選擇所處的地理位置是顧客流量最大的地點(diǎn) ， 批發(fā)商所處位置應(yīng)該有利于產(chǎn)品的批量儲(chǔ)存與運(yùn)輸 ， 通常以交通樞紐為宜 。其中 銷售量、開辟的新業(yè)務(wù)和承擔(dān)責(zé)任的情況 是最重要的 3個(gè)指標(biāo)。當(dāng)某一重要地區(qū)的購買類型和市場形勢正處于迅速變化中，企業(yè)可針對這種情況，借助損益平衡分析和投資收益率分析，來確定增加或剔除某些市場渠道。結(jié)構(gòu)變動(dòng)包括增加或減少渠道中某一級中間商。 ? 步驟 6：制訂短期進(jìn)攻計(jì)劃。 ?步驟 14：設(shè)計(jì)最優(yōu)渠道。 ⑵渠道間沖突： 多渠道沖突，產(chǎn)生于兩個(gè)或更多的渠道之間的沖突。 ?溝通與合作 。直接渠道一直存在的原因 :小企業(yè)和個(gè)體企業(yè)廣泛存在。已進(jìn)入供應(yīng)者行業(yè)開辦工廠相威脅 ,壓供應(yīng)者就范 。 采取自選銷售方式，出入口分設(shè)；商品構(gòu)成 以購買率 高的商品為主，目標(biāo)顧客以居民為主。 指經(jīng)營某一大類商品為主。 倉儲(chǔ)商店。 類型：直接銷售；直接市場營銷， 包括郵購、電話營銷、電視直銷和電子購物； 自動(dòng)售貨；購買服務(wù)社等。 2 功能： 主要職能包括：銷售與促銷；購買和搭配商品；分裝；倉儲(chǔ)；運(yùn)輸；融資；承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；市場信息；管理服務(wù)和咨詢。 五 代理商 1代理商的優(yōu)勢。此時(shí)寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務(wù)的概念。長期以來形成的拖欠貨款的習(xí)慣，導(dǎo)致雖然寶潔公司產(chǎn)品供不應(yīng)求，但寶潔公司對經(jīng)銷商的的應(yīng)收帳款卻很多。他們騎著自行車或三輪車，載著滿滿的需要銷售的產(chǎn)品奔忙在城市的每個(gè)角落－商場，批發(fā)市場和食雜店。這些促使寶潔公司在渠道上必須 變革。這里是我曾經(jīng)使用的一些非常有用的溝通內(nèi)容： ? OGSM溝通： ? OGSM主要目的是在一年或更長時(shí)間上的關(guān)于目標(biāo)，目的，戰(zhàn)略和 執(zhí)行方面的溝通。主要目的是找到生意發(fā)展的機(jī) 會(huì)和障礙，以重新規(guī)劃和計(jì)劃，取得突破。有的地方分銷商不想去，有的地方許多分銷商都想去。 ? 寶潔公司和分銷商充分溝通后提出了分銷商全新的職能： ? 首先， 分銷商可以為制造商提供分銷網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)。因此， ROI分析可以使分銷商保持經(jīng)營寶潔公司產(chǎn)品的興趣。 圖 135 物流的基本功能 物 流 構(gòu) 成 實(shí)物流動(dòng) 信息流動(dòng) 物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 運(yùn)輸 保管 裝卸和搬運(yùn) 包裝 流通加工 配送 物流信息設(shè)施的建立 物流信息收集加工和傳輸 4 物流的類型 現(xiàn)代物流包含從供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商到下游用戶之間物資供應(yīng) 、 產(chǎn)品制造 、 商品銷售過程中所發(fā)生的各種物流活動(dòng) ， 物流的類型主 要有：供應(yīng)物流 、 市場物流和銷售物流 （ 傳統(tǒng)物流 ） 。 迅速 、 準(zhǔn)確 、及時(shí)的運(yùn)輸為企業(yè)減少庫存 ， 節(jié)省保管費(fèi)用 。 三 物流的主要決策 ? 物流決策主要涉及：訂單處理、倉儲(chǔ)決策、存貨量決策、運(yùn)輸決策四各方面，在設(shè)計(jì)物流系統(tǒng)時(shí)，一般有以下幾種戰(zhàn)略可供選擇： ? ①單一工廠，單一市場策略： 這是將制造廠設(shè)在市場附近還是設(shè)在資源附近的問題，此時(shí)應(yīng)認(rèn)真估計(jì)目前各戰(zhàn)略的成本，更應(yīng)考慮未來各戰(zhàn)略的成本； ? ②單一工廠，多個(gè)市場策略： 當(dāng)一個(gè)工廠在幾個(gè)市場內(nèi)進(jìn)行銷售時(shí)，企業(yè)有好幾種物流戰(zhàn)略可選擇：⑴直接運(yùn)送產(chǎn)品至顧客的戰(zhàn)略；是否采用此戰(zhàn)略，必須考慮：產(chǎn)品的特性（保質(zhì)性、季節(jié)性、單價(jià)），所需運(yùn)送的程度與成本，顧客訂貨多少與重量，地理位置與方向； ⑵大批整車運(yùn)送到靠近市場倉庫的戰(zhàn)略；⑶將零部件運(yùn)送到靠近市場的裝配廠戰(zhàn)略；⑷建立地區(qū)性制造廠的戰(zhàn)略。 ? ⑵ 倉庫建設(shè)的經(jīng)濟(jì)評價(jià)。 ? 四 存貨控制決策 ? 1 我國常用的計(jì)算周轉(zhuǎn)庫存量的方法 ? ⑴ 定額儲(chǔ)備量的數(shù)學(xué)模型（普遍采用）： ? 令 Q庫存量； C平均日消耗量； T合理儲(chǔ)備天數(shù) ? Q = CT， 其中 Q包括兩部分：一是周轉(zhuǎn)庫存（經(jīng)常儲(chǔ)備），是保證生產(chǎn)所必須的庫存，其決定因素是正常周轉(zhuǎn)儲(chǔ)備天數(shù) 。 ? 3 科學(xué)地確定定貨量 ? ⑴ 在決定訂購量時(shí)，要考慮的成本： 經(jīng)銷商的訂購成本、制造商的訂購成本、四種存貨占用成本（存貨空間費(fèi)用、資金成本、稅金和保險(xiǎn)費(fèi)、折舊與報(bào)廢損失）。企業(yè)由此進(jìn)入良性運(yùn)作。 傳統(tǒng)商業(yè)通道中，企業(yè)多半以自我為中心，而形成企業(yè)間對立的局面。 ? 6 由功能整合轉(zhuǎn)向程序整合。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 20分 26秒 17:20:2622 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時(shí) 20分 26秒 17:20: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 20分 26秒 17:20:2622 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :20:2617:20Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。程序整合是物流管理成功的重點(diǎn)。 ? 3 由預(yù)測轉(zhuǎn)向終測。可被看成是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的鏈條。 單位成本 單位總成本 單位占用成本 單位訂購成本 訂購量 Q* 圖 106 最佳訂購量的確定 ? 海爾通過實(shí)施物流現(xiàn)代化，實(shí)現(xiàn)了三個(gè)“零”的戰(zhàn)略目標(biāo)：零庫存、零距離和零營運(yùn)資本。 ? 另一個(gè)是保險(xiǎn)庫存（保險(xiǎn)儲(chǔ)備）：其重要因素是保險(xiǎn)儲(chǔ)備天數(shù)，它要根據(jù)歷史上發(fā)生的到貨誤期來確定。下面列出西方國家倉庫分類標(biāo)準(zhǔn)： ? ⑴ 按名稱分： 營業(yè)倉庫、公共倉庫、私營保稅貨物倉庫、農(nóng)業(yè)倉庫、保管庫、其他倉庫。 1訂單決策 2倉儲(chǔ)決策 ? 物流的中心點(diǎn)是倉庫。 ? （ 1） 物流是企業(yè)的第三利潤源泉 ? 在美國 ， 產(chǎn)品的制造成本已不足總成本的 10%；產(chǎn)品的加工時(shí)間只占總時(shí)間的 5%， 而儲(chǔ)存 、 搬運(yùn) 、 運(yùn)輸 、 銷售 、 包裝等物流作業(yè)占 95%的時(shí)間； ? 另據(jù)統(tǒng)計(jì) ， 消費(fèi)者每購買 45公斤重的產(chǎn)品 ， 支出的運(yùn)費(fèi) 、 倉儲(chǔ)費(fèi) 、定貨服務(wù)費(fèi) 、 配送管理費(fèi) 、 庫存費(fèi)約為 40美元；在中國 ， 商品的物流成本平均占商品總成本的 50%左右 。 ? 工業(yè)企業(yè)物流的類型主要有：采購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、回收物流和廢棄物物流。 可以是有形的也可以是無形的 。 其次， 分銷商可以成為現(xiàn)代化的物流中心 ， 為制造商提供區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)，可以獲得儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)睦麧?。增加它們的信用額度，給更長的信 用期限，一下子從 7天延長到 14天。生意回顧的內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)在目標(biāo)達(dá)成，主要成績和主要障礙方 面回顧。 常常需要安排在一個(gè)比較安靜的地方，如專門的會(huì)議室，咖啡廳等。分銷商渠道做為重要的渠道依然保留。同時(shí)，為推動(dòng)生意發(fā)展和便于銷售經(jīng)理計(jì)劃和控制生意，寶潔公司推出了分銷商基金。此時(shí)寶潔公司招聘的管理實(shí)習(xí)生已經(jīng)得到了專業(yè)的培訓(xùn)并已在市場中得到了鍛煉?，F(xiàn)存分銷商的覆蓋區(qū)域大大增加 ? 分銷商作為寶潔公司渠道戰(zhàn)略的重要組成部分為寶潔公司中國生意的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)，而且大多現(xiàn)有分銷商已經(jīng)成為寶潔公司生意的戰(zhàn)略合作伙伴，他們與寶潔公司風(fēng)雨與共，同舟共濟(jì)，始終和寶潔公司站在一起 寶潔公司分銷商渠道發(fā)展歷程 ? 1988年寶潔公司在廣州成立了廣州寶潔有限公司。 2代理商的分類。有限服務(wù)批發(fā)