【正文】 組織文化 角色 組織程序 參考群體 采購環(huán)境 教育 工作年限 影響組織者購買決策的力量 適合自己的銷售系統(tǒng) ?目標(biāo)客戶是誰？在哪？ ?找到目標(biāo)客戶的最佳途徑 ?目標(biāo)客戶的需求和欲望？ ?如何制定銷售計劃最有效？ ?目標(biāo)客戶的決策程序？ ?打動目標(biāo)客戶的有效方法 ....... 發(fā)現(xiàn)客戶的方法 ? 電話號碼法 ? 工商名錄法 ? 權(quán)威部門法 ? 獵狗法 ? 老客戶介紹法 ? 產(chǎn)品生命周期法 ? 競爭對手法 ? 地毯式轟炸法 ? 三緣法 鄉(xiāng)緣、學(xué)緣、親緣； ? 關(guān)系產(chǎn)品法 ? 培訓(xùn)班法 ? 博覽會法 二、如何去尋找新客戶 (找對門 ) 電話推銷要訣 ? 事前充分準(zhǔn)備，隨時準(zhǔn)備回答客戶的問題； ? 要象當(dāng)面一樣認(rèn)真、熱情、自信； ? 要把“約見”作為電話目的，不可能在電話上解決復(fù)雜的銷售； ? 同室人員要保持安靜和配合； ? 由電話打金，應(yīng)要求對方留言、留下電話。 與分析型相似，主觀型也十分關(guān)心事實(shí)，但更關(guān)心的是結(jié)果，如能不能降低成本、增加效率、完成任務(wù)等。 ? 就購買行為而言，更關(guān)心能與銷售人員建立良好的個人合作關(guān)系，在新設(shè)備方面，更關(guān)心能給雇員帶來的種種影響。 ●在介紹中，將 80%以上的精力放在顧客購買最感興趣的利益點(diǎn)。 預(yù)期客戶的購買信號： ? 對給予肯定的評價 ? 詢問產(chǎn)品的具體效果、價格、付款方式 ? 詢問其他客戶的名字 ? 玩一支筆或定單（反復(fù)） ? 聲調(diào)變的更加積極、肯定 ? 表情由不安、防御轉(zhuǎn)為高興、放松 最佳的購買信號 客戶就價格、服務(wù)、付款、購買優(yōu)惠或其他方面提問的時候。這種方法對那些已對 產(chǎn)品動心但又猶豫不決的顧客最靈光。 當(dāng)提出異議時，一定要對異議表示同意或贊許，可以使用合一架構(gòu)法，作為開場白。感覺的技巧在顧客不能理解特定的優(yōu)點(diǎn)和利益時是特別有效。 01:04:3901:04:3901:043/23/2023 1:04:39 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 1時 4分 39秒 上午 1時 4分 01:04: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 1時 4分 :04March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :04:3901:04:39March 23, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 1時 4分 :04March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 1時 4分 39秒 上午 1時 4分 01:04: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 01:04:3901:04:3901:043/23/2023 1:04:39 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 01:04:3901:04:3901:04Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 問不能做決定的真正原因： 發(fā)現(xiàn)顧客最后提出的異議就是他拖延的真正原因。 彌補(bǔ)法 －－當(dāng)顧客提出的異議部分正確時，彌補(bǔ)的方法是有效的?！? 1移交型成交 把客戶移交給下一個銷售人員來解決 1 T型帳戶成交法 T型帳戶法是建立在每個客戶作購買決定時的思維活動過程的基礎(chǔ)上的。 客戶征求他人意見。以便讓顧客說完。 顧客的交際性格類型說 ?從個人角度理解他們 ?提供個人的保證 ?非正式的 ?不發(fā)催促 ?討論間的選擇及情感 ?是否由其決定有何影響 應(yīng)對隨合型顧客的策略 四、如何接近客戶 建立關(guān)系 (貼近人 ) 1. 如何接近新客戶 ， 建立良好的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 2. 如何發(fā)現(xiàn)新客戶的銷售機(jī)會 30秒開場白 10分鐘原理 接近顧客 如何快速與顧客建立親和力 公正客觀、不攻擊別人； 2 、不是講自己的產(chǎn)品好，而是先講大類的作用； 產(chǎn)品知識、以及選購產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)； 技術(shù)、專業(yè)常識； 用科學(xué)和證據(jù)說話； 如何獲取客戶信任 在接觸客戶的頭 30秒內(nèi)你的行為或者你所說的話，會讓客戶決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。 顧客的交際性格類型說 ?直奔主題 ?點(diǎn)出底線 ?公事公辦 ?指出其決策的結(jié)果及回報 ?準(zhǔn)確 ?研究其目的 ?提供選擇方案，讓其決定 應(yīng)對主觀型顧客的策略 ? 情感型：顯得坦蕩直爽和朝氣蓬勃，擅長與人交往，行為不拘小節(jié)。 ? 參與人因購買情景不同而不同：全新購買和部分新購、完全重購時不同。 另外還有如：財務(wù)人等 工業(yè)產(chǎn)品客戶的六種人分析： 引路人： 決策人 采購人： 影響人： 守門人： 使用人：