行銷技巧之拒絕處理培訓講義(完整版)
【正文】 拒絕處理五大步驟 ?認真傾聽對方的拒絕 ?確定是否是唯一的拒絕 ?問一個包含解決方案的問題 ?運用專業(yè)能力解答拒絕問題 ?以假設(shè)達成交易的方式確認 ?確定客戶的拒絕是真拒絕還是假拒絕 ?無論如何，先對客戶的意見表示同意 ?如果我們發(fā)現(xiàn)客戶的拒絕只是一種拖延，我們可 以通過問話摸清真相 （一）認真傾聽對方的拒絕 確認清拒絕的真相后，接著向客戶提 問，確定是否是唯一的拒絕。 專員：您是否指的是“因為你已經(jīng)有了保險，所以 不需要保險”？ 客戶：是的。 三、拒絕處理的話術(shù)范例 ? 沒興趣，不需要 ? 沒有錢，沒預(yù)算 ? 不著急，再說吧 ? 不可靠，不安全 ? 時間長，收益低 這里針對拒絕處理五大步驟的第四個部分進行舉例說明！ ? 不要直接否定客戶的觀點與說教，而要擺出現(xiàn)實狀況、 數(shù)據(jù)或是采用比喻的方法引發(fā)客戶思考； ? 不要用危險恐嚇的方式處理，會讓客戶更反感； ? 以退為進，耐心去強化客戶的保險觀念，讓客戶全面 認識保險的功能。比如您家廚房里肯定不只有一只鍋，至少有三只以上，為什么呢？因為滿足的需求不同。 【 范例 】 ?提醒客戶提前投?？商崆跋硎鼙Ｕ希? ?強調(diào)年齡、身體狀況對保費和險種選擇的影響； ?強調(diào)風險的不確定性，引發(fā)客戶的危機意識； ?初訪中的處理應(yīng)有助于繼續(xù)推進行銷工作，促成中的處 理應(yīng)了解真正的原因。這是國家頒布的 《 保險法 》 ，還有國家的 《 十一五 》規(guī)劃都談到保險對社會的重要性。 我想，您會有這種觀念，是不是之前有過不愉快的經(jīng)歷呢？我們區(qū)域服務(wù)專員的職責之一就是發(fā)現(xiàn)保險從業(yè)人的不良行為并向公司會報，所以，我希望您把您之前的經(jīng)歷詳細的和我說說，公司肯定會全力維護客戶的利益的。 【 范例 】 ? 站在客戶的立場上思考問題，建立同理心 ? 不要直接否定客戶得到資訊的來源和觀念 ? 各個階段拒絕處理方法不同 ? 堅持敲石頭的耐心與毅力 四、拒絕處理注意事項 課程回顧 ? 正確認識客戶的拒絕 ? —— 如何正確看待拒絕，知道為什么會有拒絕，拒絕的真相 ? 拒絕處理的五大步驟 ? —— 傾聽拒絕、收集全部拒絕、為拒絕定性、解答拒絕、確認處理結(jié)果 ? 拒絕處理的話術(shù)范例 ? —— 五個常見拒絕問題處理話術(shù)示范 ? 拒絕處理的注意事項 ? —— 拒絕處理四大注意事項 知與行 ? 本次課程最有價值的是什么？ 不要害怕客戶拒絕，因為拒絕是客戶的本能反映。 :22:3106:22:31March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :22:3106:22Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 6時 22分 31秒 06:22:3123 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :22:3106:22Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越
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