工程營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 廠(chǎng)家都不清楚甲方的底牌，為了增加該工程的中標(biāo)籌碼，以微利或平價(jià)拋出。 ? 這些人可在財(cái)務(wù)部、技術(shù)部、采購(gòu)部（這些人的職位不高，不很引人注目，但所處要害部門(mén)信息較準(zhǔn)確） ? 通過(guò)他們來(lái)了解相關(guān)品牌工作內(nèi)容、進(jìn)度、能給我們的工程攻關(guān)增加靈動(dòng)性、主動(dòng)性。 ? 2）該工程的具體情況：包括建筑面積、投資預(yù)算、設(shè)計(jì)單位、竣工日期、監(jiān)理單位、工程項(xiàng)目經(jīng)理等。 ? 要有意識(shí)把長(zhǎng)期工程信息透露給經(jīng)銷(xiāo)商，強(qiáng)調(diào)該工程的重要性，以引起經(jīng)銷(xiāo)商的重視。 ? C：了解相關(guān)品牌。親近監(jiān)理方。 ? ⑤封頂階段：做甲方工作并給予報(bào)價(jià)，填寫(xiě)工程跟蹤表。 ? 了解設(shè)計(jì)院在部份工程中的權(quán)威性和穩(wěn)定性。 二、銷(xiāo)售人員的前景展望 推銷(xiāo)為你帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇：創(chuàng)業(yè)所必須的鍛煉：豐厚的收入回報(bào)。（如：設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)公司、建安公司、政府職能部門(mén)、商檢局等） ? 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) ? 1） 工程信息收集內(nèi)容： ? 甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的姓名、電話(huà)聯(lián)系方式 ? 乙方主管、采購(gòu)員的姓名及聯(lián)系方式、電氣監(jiān)理工程師的姓名及聯(lián)系 方式。 ? ②地基階段：關(guān)注工程進(jìn)展，咨詢(xún)甲方信息，填寫(xiě)工程跟蹤表。 ? ③工程監(jiān)理 ? 工程監(jiān)理較注意產(chǎn)品質(zhì)量。 另外，工程報(bào)價(jià)應(yīng)有正規(guī)文本（參看（工程投標(biāo)書(shū)）），盡量不要用價(jià)目表簡(jiǎn)單下浮。 ? 這就形成一種怪現(xiàn)象：長(zhǎng)期工程不想做，短期工程又做不了，最終受損的只是公司，而辦事處商務(wù)人員的業(yè)績(jī)也始終體現(xiàn)出來(lái)。 ? 在建工程（土建進(jìn)行大部分或已完工），辦事自主在人員要高度重視，不管投標(biāo)或不投標(biāo)，前期的摸底工作要做好。 工程電氣工程師把控技術(shù)，他們的建議往往也能左右到甲、乙的具體負(fù)責(zé)人。 暗投策略分析 有些工程由于我方難以做工作，而經(jīng)銷(xiāo)商又難以切入的情況下，甲方通知我方也參與投標(biāo)，這時(shí)我方要綜合分析該怎樣投標(biāo)。有人曾說(shuō)，要 “與狼共舞 ”首先要把自己變成狼，一個(gè)工程往往十個(gè)八個(gè)廠(chǎng)家都在 “狼視眈眈 ”。 ③ 我們要根據(jù)實(shí)際情況，適時(shí)回答 “有 ”、 “可以 ”、 “行 ”。從而揣摩他們做工程時(shí)工程報(bào)價(jià)的底線(xiàn)。 ? 成功分析：除了我司品牌的質(zhì)量及品牌信譽(yù)外，工程方也從我方代表的行動(dòng)看到了大公司。以甲方的影響去左右乙方的選擇。 VI. 交貨方式、地點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)要落實(shí)清楚。 ? 在違約條款里，一定要加上 “貨款如遲緩支付，付 10%左右的違約金 ”借以約束工程方，按時(shí)支付工程貨款。 ? 產(chǎn)品的質(zhì)量 ? 甲方在選燈具時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量第一位，其次才是價(jià)格。 ? 預(yù)付款：如是非常規(guī)的訂貨，一定要求支付預(yù)付款，則要求支付每批次貨款的8090%。 a、 如要主攻甲方，如甲、乙雙方在場(chǎng)時(shí)，不要對(duì)一方過(guò)于熱情，反之跡然。 ? 胡須要刮干凈，頭發(fā)要梳理好：拿一個(gè)好看的皮包。 ? 商務(wù)人員的工作 ? 要求具備良好的綜合素質(zhì)，且對(duì)我們的公司和品牌忠誠(chéng)度高。 ? ② 行動(dòng)策略：往往會(huì)因時(shí)間、地點(diǎn)、人的變化而變化，因此制定行動(dòng)策略要認(rèn)真思考、推敲，勝敗乃兵家常事要因地制宜。 ? Ⅲ 、 制訂客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃：有利于商務(wù)人員合理地安排工作時(shí)間，增加成功機(jī)會(huì)。 :27:2122:27:21March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :27:2122:27Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 27分 21秒 22:27:2114 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :27:2122:27Mar2314Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :27:2122:27:21March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? Ⅳ 、 制定拜訪(fǎng)頻率：可以幫助你節(jié)約大量工作時(shí)間，安排不合理，拜訪(fǎng)頻率太多或太少都會(huì)產(chǎn)生副作用。 ? ④工程相關(guān)文檔和表格管理 ? Ⅰ . 工程檔案的建立，工程管理文件分為：辦事處月工作 總結(jié)、辦事處工程登記表、辦事處客戶(hù)拜訪(fǎng)日?qǐng)?bào)表、 辦事處單位工程檔案表、重點(diǎn)工程跟蹤進(jìn)度表、設(shè)計(jì) 院信息表、月工作計(jì)劃報(bào)表、長(zhǎng)期工程用戶(hù)信息登記 表。 ? 工程市場(chǎng)的報(bào)價(jià)需填寫(xiě)，不能隨口報(bào)價(jià)，工程報(bào)價(jià)的高低需相互統(tǒng)一。 ? 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)切忌高談闊論，盡量不要抽煙。 c、 有些工程由第三者介紹過(guò)來(lái)，工地不要隨便發(fā)名片，作介紹。 ? 同時(shí)從其他方面打探哪個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，是否有其他品牌在 “挖墻腳 ”。 ? 邊聽(tīng)邊看卡片，甲方印象更深。 ? 如由公司與對(duì)方簽約，相應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商需寫(xiě)委托書(shū)至公司。 VIII. 預(yù)付款的支付比例，貨款的支付方式及質(zhì)保金的保留比例。 ? c) 這有可能離乙方的初衷太遠(yuǎn)，為防止乙方被其它品牌攻關(guān)，我方經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)在該工程有利潤(rùn)賺的基礎(chǔ)上再次 “加固情感攻關(guān) ”，密切注意乙方反應(yīng)。 ? 補(bǔ)充：投標(biāo)工作完成以后 ? 接下來(lái)的程序要注意繼續(xù)做甲、乙方領(lǐng)導(dǎo)的工作，要適當(dāng)?shù)脑黾痈星橥顿Y，目的是讓佛山照明深入人心。 ? 有時(shí)為了擠跨對(duì)方搶占市場(chǎng)，也要靈活機(jī)動(dòng)。 ④ 這時(shí)工程方的問(wèn)題都是有針對(duì)性的，都想要求廠(chǎng)家解決的。 ⑦ B：故弄玄虛 ⑧ 在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，要密切注意其他品牌廠(chǎng)家的代表。 應(yīng)對(duì)： 不管怎樣，我們要有整體動(dòng)作的大局觀(guān)，不管有無(wú)希望中標(biāo)，既然受邀請(qǐng)，就要作為一項(xiàng)重要的工作來(lái)做。 ? C：了解相關(guān)品
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