【正文】 展過程 ? 以 EDI 為主體的電子商務(wù)階段 ? 以 Inter 為主流的電子商務(wù)階段 18 1. 2. 1 以 EDI 為主體的電子商務(wù)階段 1. EDI： Electronic Data Interchange 電子數(shù)據(jù)交換 2. EDI 是 20世紀(jì) 70、 80年代發(fā)展起來的一種無紙貿(mào)易 計(jì)算機(jī)技術(shù) +遠(yuǎn)程通訊技術(shù)的產(chǎn)物 也是最早的電子商務(wù)。 21 5. 使用 EDI 采購、運(yùn)輸及支付的基本過程 ? 步驟 1： 買方 （計(jì)算機(jī)）向 賣方 （計(jì)算機(jī)）發(fā)采購訂單； ? 步驟 2： 賣方 向 買方 發(fā)采購訂單確認(rèn)； ? 步驟 3： 賣方 向 運(yùn)輸公司 （計(jì)算機(jī)）發(fā)運(yùn)輸請(qǐng)求； ? 步驟 4： 運(yùn)輸公司 向 賣方 發(fā)運(yùn)輸確認(rèn)； ? 步驟 5： 賣方 向 買方 發(fā)運(yùn)輸通知； ? 步驟 6： 運(yùn)輸公司 向 買方 發(fā)送運(yùn)輸狀況； ? 步驟 7： 買方 向 賣方 發(fā)到貨通知； ? 步驟 8： 賣方 向 買方 發(fā)送商業(yè)發(fā)票； ? 步驟 9： 買方 向 賣方 支付貨款。在這 一年， 互連網(wǎng)上的商務(wù)信息量首次超過科教信息量。而實(shí)現(xiàn)這一切既不需要龐大的建筑，又不需要眾多的工作人員，亞馬遜書店的 1600名員工人均銷售額 ，比全球最大的擁有 員工的 Barnes Noble圖書公司要高 3倍以上。 （ 2）定價(jià)策略 亞馬遜書店采用了 折扣價(jià)格策略 。 逛書店的享受并不一定在于是否有足夠的錢來買想要的書，而在于挑選書的過程。不但廣告每天更換，還可以從“ Chech out the Amazon Hot 100. Updated hourly!中讀到每小時(shí)都在更換的消息。另外，亞馬遜書店還為長(zhǎng)期購買其商品的顧客給予優(yōu)惠，這也是一種營(yíng)業(yè)推廣的措施。 [1]沃爾瑪百貨有限公司由 美國(guó) 零售業(yè)的傳奇人物 山姆 至今，沃爾瑪己擁有2133家沃爾瑪商店， 469家 山姆 會(huì)員商店和 248家沃爾瑪購物廣場(chǎng)，分布在 美國(guó) 、 中國(guó) 、 墨西哥 、 加拿大 、 英國(guó) 、 波多黎各 、 巴西 、 阿根廷 、 南非 、 哥斯達(dá)黎加 、 危地馬拉 、 洪都拉斯 、 薩爾瓦多 、 尼加拉瓜 等 14個(gè)國(guó)家。 以服務(wù)對(duì)象的不同劃分模式 ? Ｂ to C ? 特點(diǎn)：能迅速吸引公眾媒體的注意力 ? 利潤(rùn)來源： ? ? ? ， 擴(kuò)大銷售量 ? Ｂ to C電子商務(wù)模式 ? 環(huán)節(jié)：網(wǎng)上商場(chǎng)購物 —— 物流配送 —— 支付結(jié)算 ? BtoC電子商務(wù)的企業(yè)類型 ? ： ? 綜合類：業(yè)務(wù)類型多而廣 ? 專業(yè)類：業(yè)務(wù)類型單一 ? ? 經(jīng)營(yíng)著離線商店的零售商 ? 沒有離線商店的虛擬零售企業(yè) ? 商品制造商 以服務(wù)對(duì)象的不同劃分模式 ?BtoG ? 特點(diǎn)：迅速和信息量大 ， 能減少中間環(huán)節(jié)的時(shí)間延誤碼和費(fèi)用 ， 提高政府辦公的公開性和透明度 （ 例：入世后的 …… ） ? 利潤(rùn)來源：政府網(wǎng)上采購 、 投標(biāo)費(fèi)用降低 ，供應(yīng)商無論大小 ， 可得到更多的投標(biāo)機(jī)會(huì) 。 電子商務(wù)的應(yīng)用特性 ? 6） 安全性 ? 虛假信息 、 短信 、 欺騙 、 竊聽 、 商業(yè)秘密 、病毒非法入侵都在威脅電子商務(wù) ， 因此 ， 電子商務(wù)中安全性是必須考慮的核心問題 。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生 ? 信息傳播模式的變化 ? 雙向的信息傳播模式 ? 單向：電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志等 ? 推拉互動(dòng)的信息供求模式； ? 個(gè)性化信息需求，網(wǎng)上搜尋（ Pull） ? 信息源推出所有節(jié)目素材上網(wǎng)（ Push） ? 多媒體信息傳播模式； ? 集成：電視臺(tái)（視頻）＋電臺(tái)（音頻）＋報(bào)紙雜志（文字） ? +… 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生 ? 市場(chǎng)性質(zhì)的變化 ? 生產(chǎn)商和消費(fèi)者的直接網(wǎng)上交易，沖擊傳統(tǒng)以經(jīng)商業(yè)運(yùn)作為主的市場(chǎng)模式； ? 市場(chǎng)的多樣化、個(gè)性化和時(shí)變化； ? 市場(chǎng)細(xì)分的徹底化。流通模式的盲目性； ? 生產(chǎn)者－消費(fèi)者。 ? 第二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅限于網(wǎng)上 ? 這樣說也許有些費(fèi)解，不在網(wǎng)上怎么叫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)本身還是一個(gè)新生事物，在我國(guó)，上網(wǎng)人數(shù)占總?cè)丝诘谋壤€很小，即使對(duì)于已經(jīng)上網(wǎng)的人來說，由于種種因素的限制，有意尋找相關(guān)信息，在互聯(lián)網(wǎng)上通過一些常規(guī)的檢索辦法，不一定能順利找到所需信息，何況，對(duì)于許多初級(jí)用戶來說，可能根本不知道如何去查詢信息， ? 因此，一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣之外，還很有必要利用傳統(tǒng)營(yíng)銷方法進(jìn)行網(wǎng)下推廣。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信源主要表現(xiàn)為企業(yè)網(wǎng)站上的各種文字、圖片、多媒體信息、網(wǎng)絡(luò)廣告信息、搜索引擎信息等，由于這些信息本身已經(jīng)是數(shù)字化，通過 TCP/IP、Email等方式可以直接作為信號(hào)來傳輸，因此不需要編碼和譯碼的過程，減少了信息傳遞的中間環(huán)節(jié)，使得信息傳遞更為直接，信息接收者與發(fā)送者之間甚至可以進(jìn)行直接的交流，這也使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息傳遞效率大為提高。 營(yíng)銷信息及其傳遞主要特點(diǎn) ? （ 5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞中的噪聲。 ? a、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)： ? 是企業(yè)重要的發(fā)展戰(zhàn)略方向，有利于企業(yè)獲得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) “久” ； ? 可以滿足消費(fèi)者 個(gè)性需求，消費(fèi)者決策具有便利性和自主性； ? 可以提高時(shí)效性，企業(yè)快速 響應(yīng) 市場(chǎng)成為可能； ? 可以使企業(yè)降低成本； ? 可以提高溝通，提高服務(wù)水平，增強(qiáng)促銷效果。（美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)ADMA) ? 表現(xiàn)： ? 強(qiáng)調(diào)與目標(biāo)顧客之間的 “ 雙向信息交流 ” ，以克服傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中的 “ 單向信息交流 ” 方式的弱點(diǎn)。 ? 網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷恰好是從消費(fèi)者的體驗(yàn)和需求出發(fā) ， 采取拉式策略吸引消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)來大多方奧營(yíng)銷效果 。 ? 網(wǎng)上營(yíng)銷與一般營(yíng)銷有較大的區(qū)別，因此其市場(chǎng)定位也有其獨(dú)特的特點(diǎn)。 ? 在網(wǎng)上，要訪問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站，往往對(duì)手的最新動(dòng)作包括市場(chǎng)活動(dòng)會(huì)及時(shí)反映在其網(wǎng)站上；而且要注意本企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)，以吸引更多的消費(fèi)者光顧，更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析可在現(xiàn)實(shí)中實(shí)現(xiàn)。 ? (1) 導(dǎo)航臺(tái)上的網(wǎng)址注冊(cè)要保證排名。 ? (5) 免費(fèi)廣告資源。 ? 第三、粘貼內(nèi)容。 ? 一、 免費(fèi)價(jià)格策略 易于數(shù)字化 無形化 免費(fèi) 特性 零制造成本 價(jià)格 高成長(zhǎng)性 形式 沖擊性 費(fèi) 間接收益 ? 二、低價(jià)折扣定價(jià)策略 ? ? ? ? ? 三、個(gè)性化定價(jià)策略 ? ? ? 四、使用定價(jià)策略 ? 五、心理定價(jià)策略 ? ? ? ? 六、自動(dòng)調(diào)整、議價(jià)策略 使用定價(jià)策略時(shí)應(yīng)考慮的問題 ? 一、同企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略相一致 ? 二、善用捆綁銷售 ? 三、特殊的產(chǎn)品和服務(wù)要有特殊的價(jià)格 ? 四、考慮產(chǎn)品和服務(wù)的循環(huán)周期 ? 五、品牌增值與質(zhì)量表現(xiàn) 網(wǎng)絡(luò)價(jià)格調(diào)整策略 ? 發(fā)動(dòng)價(jià)格改變 ? 發(fā)動(dòng)降價(jià) ? 企業(yè)主動(dòng)使用降價(jià)策略，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 支付費(fèi)用僅相當(dāng)于傳統(tǒng)支付的幾十分之一 ， 甚至幾百分之一 。 電子現(xiàn)金的特點(diǎn) ? ① 銀行和商家之間應(yīng)有協(xié)議和授權(quán)關(guān)系 。 ? ③ 貨幣兌換需要特殊軟件 。 二、電子支付工具的種類 ? 5．移動(dòng)支付 ? 移動(dòng)支付是指利用移動(dòng)電話采取編發(fā)短信息和撥打某個(gè)號(hào)碼的方式實(shí)現(xiàn)支付。 信息通過支付網(wǎng)關(guān)到收單銀行 ， 再到電子貨幣發(fā)行公司確認(rèn) 。 ? 電子商務(wù)強(qiáng)調(diào)支付過程和支付手段的電子化。 網(wǎng)上銀行的優(yōu)勢(shì) ? 3． 能夠提供私密性與標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) ? 網(wǎng)上銀行通過私碼與公碼兩套加密系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行隱私保護(hù)。 該數(shù)據(jù)庫存放的數(shù)據(jù)包括網(wǎng)上銀行用戶開戶信息 、 系統(tǒng)參數(shù) 、 與用戶定制服務(wù)相關(guān)的信息以及各種操作日志信息等 。在發(fā)達(dá)國(guó)家，物流的發(fā)展經(jīng)歷了數(shù)十年，美國(guó)自 1915年開始大力建設(shè)和發(fā)展其物流業(yè)務(wù)至今已有近 90年的歷史。 我國(guó)物流發(fā)展的四個(gè)階段 ? （ 1）形成階段 —— 建國(guó)初到 1956年 ? （ 2） 停滯階段 —— 1966~1976年 ? （ 3） “ 文化大革命 ”改革開放階段 ——1977~1991年 ? （ 4） 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段 —— 1992年至今 商品流通過程中存在的 三種間隔 ? （ 1） 社會(huì)間隔 ? 在商品的流通過程中 ， 商品的生產(chǎn)者和商品的消費(fèi)者有所不同而產(chǎn)生的間隔 ， 需通過交易完成溝通 。 時(shí)間價(jià)值 ? ② 禰補(bǔ)時(shí)間差創(chuàng)造價(jià)值 ? 商品的需求和供給之間存在著時(shí)間性差異 ，商品自身并不能自動(dòng)禰補(bǔ)這個(gè)時(shí)間差 ， 因此采用物流方法倉儲(chǔ)或調(diào)配 ， 來調(diào)整共需時(shí)間 。例如：將南方特有的水果運(yùn)輸?shù)奖狈戒N售即可獲得較高的收益。信息流對(duì)商流和物流活動(dòng)起指導(dǎo)和控制作用，為商流和物流活動(dòng)提供決策依據(jù)。 ? 4． 物流系統(tǒng)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)大系統(tǒng)的子系統(tǒng) 。 ? 一方面，信息流既制約商流，又制約物流，并且將商流和物流聯(lián)系起來，完成商品流通全過程； ? 另一方面，商流、物流和信息流相輔相成、互相促進(jìn)，推動(dòng)流通過程不斷向前發(fā)展。 商流、物流、信息流 ? 商流是指在商品交易過程中商品社會(huì)屬性的轉(zhuǎn)變，即商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。 時(shí)間價(jià)值 ? ③ 延長(zhǎng)時(shí)間差創(chuàng)造價(jià)值 ? 在某些具體物流活動(dòng)中人為地延長(zhǎng)物流時(shí)間來創(chuàng)造價(jià)值。 商品流通過程中存在的 三種間隔 ? （ 3） 時(shí)間間隔 ? 在商品的流通過程中，商品的生產(chǎn)日期與商品的消費(fèi)日期不盡相同而產(chǎn)生的間隔，通過商品的保管加以銜接。我國(guó)物流行業(yè)起步較晚、水平低，在電子商務(wù)迅猛發(fā)展的今天，面對(duì)新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下對(duì)物流領(lǐng)域提出的要求，我國(guó)能夠支持電子商務(wù)活動(dòng)的現(xiàn)代物流發(fā)展還存在諸多問題。 網(wǎng)上銀行的基本業(yè)務(wù) ? 1．家庭銀行 (Home Banking) ? 2．企業(yè)銀行 (Firm Banking) ? 3．信用卡業(yè)務(wù) 4．各種支付 ? 5．國(guó)際業(yè)務(wù) 6．信貸 ? 7． 特色服務(wù) ? 主要是指通過 Inter向客戶提供各種金融服務(wù)，如網(wǎng)上證券、期貨、外匯交易、電子現(xiàn)金、電子錢包以及各種金融管理軟件的下載等。 網(wǎng)上銀行的優(yōu)勢(shì) ? 4． 業(yè)務(wù)全球化 ? 網(wǎng)上銀行是一個(gè)開放的體系，是全球化的銀行。 網(wǎng)上銀行的優(yōu)勢(shì) ? 1． 成本低廉 ? 網(wǎng)上銀行的組建成本 、 運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)于傳統(tǒng)銀行都低廉 。 三、電子支付中涉及的兩個(gè)協(xié)議 ? （一） SSL(Secure Sockets Layer) ? 安全套接層協(xié)議 ? （二） SET（ Secure Electronic Transaction） ? 安全電子交易協(xié)議 ? SSL協(xié)議層包括兩個(gè)協(xié)議子層 ， SSL記錄協(xié)議與 SSL握手協(xié)議 。 ? （ 1） 消費(fèi)者前端消費(fèi)系統(tǒng) ? 保證消費(fèi)者順利地購買到所需的產(chǎn)品和服務(wù) ，并可隨時(shí)觀察消費(fèi)明細(xì)賬 、 余額等信息 。 ? 使用電子錢包進(jìn)行購物就象生活中隨身攜帶的錢包一樣 ， 持卡人的銀行卡信息和與卡對(duì)應(yīng)的證書都存放在電子錢包里 。 ? ③ ECash銀行負(fù)責(zé)用戶和商家之間資金的轉(zhuǎn)移 。 由于智能卡存儲(chǔ)信息量較大 ， 存儲(chǔ)信息的范圍較廣 ， 安全性也較好 ， 因而逐漸引起人們的重視 。 ? ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) 第 八 章 電子支付 電子支付的概念 ? 電子支付，指的是電子交易的當(dāng)事人，包括消費(fèi)者、廠商和金融機(jī)構(gòu)，使用安全電子支付手段通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的貨幣支付或資金流轉(zhuǎn)。 ? (一 )贏的生存 ? 利潤(rùn)比起生存來要次要的多。 ? (6) 有償廣告投入。 ? (2) BBS。 ? 目標(biāo)市場(chǎng)客戶應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的比率，無疑是一個(gè)非常重要的參數(shù)，假若目標(biāo)市場(chǎng)的客戶基本不使用 Inter，那在 Inter上營(yíng)銷顯然是不值得的，如面對(duì)這樣的情形，則可以通過