【正文】 信息收集 產(chǎn)品評價 購買決策 購后行為 生理因素：質(zhì)量；性別；健康；特質(zhì)心理因素：感知；認知；象征 行為因素：未購買；初次購買；重復(fù)購買；學(xué)習(xí) 渠道因素 批發(fā) 零售 位置 交通 價格因素 基本價格 折扣 信貸 產(chǎn)品因素：質(zhì)量 性能 商標(biāo) 包裝 促銷因素：廣告 推銷 公關(guān) 銷售促進 外在因素 營銷因素 內(nèi)在因素 購買決策 影響購買行為的因素 3/22/2023 page 22 珍尼 3/22/2023 page 28 營銷研究 2 時尚標(biāo)簽里的 中等收入階層 ?房子 ?車子 ?股票 ?筆記本 ?名牌 ?健身 ?旅游 ?咖啡 ?西餐 ?文化 資料來源：胡曉靜．時尚標(biāo)簽里的中等收入階層．生活周刊， 20230206。 3/22/2023 page 40 三、影響消費者購買行為的內(nèi)在因素 ㈠、 心理因素 ㈡、 經(jīng)濟因素 ㈢、 生理因素 ㈣、 生活方式 3/22/2023 page 41 ㈠、心理因素 ? 知覺 ? 個性 ? 需要與動機 ? 學(xué)習(xí) ? 信念和態(tài)度 3/22/2023 page 42 是指人腦對當(dāng)前直接作用于感覺器官的客觀事物 個別屬性 的反映。 –態(tài)度是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與不好的認識上的評價 、情感上的感受和行動傾向 。 3/22/2023 page 58 ㈣、生活方式 ? 生活方式指一個人在生活中表現(xiàn)出來的活動、興趣和看法的模式。 ?購買大宗和小宗商品時的決策過程一樣嗎？哪個步驟不同？為什么會不同？ ? 課堂研討 3/22/2023 page 65 本節(jié)結(jié)構(gòu)提示 社會因素 文化因素 心理因素 經(jīng)濟因素 生理因素 營銷要素 購買行為 認識需要 收集信息 評價產(chǎn)品 購買決策 購后行為 復(fù)雜型 減小失調(diào)型 尋求多樣型 習(xí)慣型 刺激 消費者黑箱 反應(yīng) 3/22/2023 page 66 第三節(jié) 組織市場和購買行為分析 一． 組織市場的類型和特點 二． 生產(chǎn)者市場和購買行為分析 三． 中間商市場和購買行為分析 四． 非營利組織市場、政府市場和購買行為分析 本節(jié)結(jié)構(gòu)提示 3/22/2023 page 67 一、組織市場的類型和特點 ㈠、 組織市場的概念 ㈡、 組織市場的類型 ㈢、 組織市場的特點 營銷視野 組織機構(gòu)消費者和最終消費者的主要差異 3/22/2023 page 68 ㈠、組織市場的概念 ? 組織市場 指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。 8．專業(yè)人員采購。 3/22/2023 page 72 采購常常參考規(guī)格和技術(shù)資料；而最終消費者常常參考的是說明 、 時尚和風(fēng)格 。 通常雇有采購專家 。以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有： 1．商品經(jīng)理 2．采購委員會 3．分店經(jīng)理 3/22/2023 page 83 ㈢、中間商購買決策過程 確定需要 認識需要 說明需要 物色供應(yīng)商 績效評價 簽訂合約 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng)意見書 3/22/2023 page 84 ㈣、影響中間商購買 行為的主要因素 ? 環(huán)境因素 ? 組織因素 ? 人際因素 ? 個人因素 ? 購買風(fēng)格 3/22/2023 page 85 購買風(fēng)格 ? 忠實采購者 ? 隨機型采購者 ? 最佳交易采購者 ? 創(chuàng)造性采購者 ? 追求廣告支持的采購者 ? 斤斤計較的采購者 ? 瑣碎的采購者 3/22/2023 page 86 四、非營利組織市場、 政府市場和購買行為分析 ㈠、 非營利組織的類型 ㈡、 非營利組織的購買特點 ㈢、 非營利組織的購買方式 ㈣、 政府市場及購買行為 課堂研討 營銷視野 工業(yè)市場營銷的技巧 3/22/2023 page 87 ㈠、非營利組織的類型 1．履行國家職能的非營利組織 2．促進群體交流的非營利組織 3．提供社會服務(wù)的非營利組織 3/22/2023 page 88 ㈡、非營利組織的購買特點 1．限定總額 2．價格低廉 3．保證質(zhì)量 4．受到控制 5．程序復(fù)雜 3/22/2023 page 89 ㈢、非營利組織的購買方式 1．公開招標(biāo)選購 2．議價合約選購 3．日常性采購 3/22/2023 page 90 ㈣、政府市場及購買行為 ? 政府市場的購買目的是維護國家安全和社會公眾的利益。 資料來源：喬爾 :22:1817:22:18March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :22:1817:22Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 5時 22分 18秒 17:22:1822 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :22:1817:22Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :22:1817:22:18March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。伯曼．市場營銷教程（上） ．第 259~260頁． 北京：華夏出版社。 – 2．軍事部門的購買組織。 可能要求同賣家有特殊的關(guān)系 。 更適合于使用正式的價值和賣家分析 。 10．直接采購。 2．購買數(shù)量大。 3/22/2023 page 59 四、消費者購買決策過程 ㈠、 消費者購買決策過程的參與者 ㈡、 消費者購買行為類型 ㈢、 消費者購買決策過程的主要步驟 課堂研討 3/22/2023 page 60 ㈠、消費者購買決策