客戶經(jīng)理培訓(xùn)班課程講座(完整版)
【正文】 0:3102:503/22/2023 2:50:31 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 2時 50分 31秒 上午 2時 50分 02:50: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 2時 50分 :50March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :50:3102:50:31March 22, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時 50分 :50March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 2時 50分 31秒 上午 2時 50分 02:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 02:50:3102:50:3102:503/22/2023 2:50:31 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 02:50:3102:50:3102:50Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 2023年 3月 22日星期三 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 2023年 3月 22日星期三 2時 50分 31秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。 8. 服務(wù)小組式 (如市務(wù)部配合專職部門直接提供服務(wù)予客戶 )。 23 銀行客戶經(jīng)理，營業(yè)代表，信貸經(jīng)理的比較 營業(yè)代表 信貸經(jīng)理 客戶經(jīng)理 主要職能 推銷產(chǎn)品 保護(hù)金融資產(chǎn) 管理“客戶關(guān)系” 服務(wù)對象 一般客戶群 信貸客戶 /客戶經(jīng)理 特定客戶群 評核依據(jù) 銷售額 呆壞賬損失 /信貸業(yè)務(wù)效益 “客戶關(guān)系”整體價值 授權(quán) 較低 信貸審批權(quán) 在指定范圍內(nèi)的全面授權(quán) 所需經(jīng)驗 較少 在信貸業(yè)務(wù)必需有穩(wěn)固的經(jīng)驗 需對銀行的各方面都有一定的經(jīng)驗 素質(zhì)要求 1. 產(chǎn)品知識 2. 交際手腕靈活 1. 全面的財務(wù)及經(jīng)濟(jì)知識 2. 風(fēng)險意識 3. 風(fēng)險管理技能 另頁 級別 一般 較高 較高 24 銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求 (一 ) 品德素質(zhì) : 責(zé)任感，使命感，及自發(fā)性 進(jìn)取堅強(qiáng)的事業(yè)心 廉潔奉公，恪盡職守 團(tuán)隊精神，大局觀念 業(yè)務(wù)素質(zhì) : 熟練掌握銀行產(chǎn)品、服務(wù)，及專業(yè)知識 熟悉企業(yè)的經(jīng)營管理知識 熟練掌握經(jīng)濟(jì)法律、法規(guī) 敏銳的市場觸角與調(diào)研分析能力 金融產(chǎn)品的綜合運(yùn)用與創(chuàng)新能力 有較強(qiáng)的公關(guān)能力 能夠協(xié)調(diào)部門關(guān)系 良好的效益觀念與風(fēng)險意識 /管理手段 興趣多樣化，知識面廣 25 銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求 (二 ) 心理素質(zhì) : 能夠承受較大的工作壓力； 有自信和百折不撓的毅力和勇氣； 要有不斷充實(shí)自己的主動性； 良好的競爭意識與服務(wù)意識； 注重儀表，有建立和保護(hù)銀行形象的意識 ； 善于隨應(yīng)變。探訪保人， 及時作出調(diào)整及跟進(jìn)。 ? 與資產(chǎn)保全部門緊密配合，對問題授信戶進(jìn)行催理工作。 ? 與業(yè)務(wù)發(fā)展小組、現(xiàn)有客戶、會計師、律師與地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等維持及發(fā)展業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介關(guān)系。 ? 銀行信息系統(tǒng)改善，由普通的系統(tǒng)改為客戶為本的信息系統(tǒng)。 14 客戶經(jīng)理制度的流行原因 (二 )外內(nèi)在原因 ? 市場競爭激烈：銀行須從以前的被動銷售改為主動促銷，亦有利發(fā)掘潛在商機(jī)。 ? 每天對客戶的短期融資額度的超額使用現(xiàn)象進(jìn)行評估，并審視有關(guān)逾期貸款的報表資料，實(shí)時接觸客戶使到超額及逾期情況得到糾正，并在有需要的情況下，知會上級是否給予特別的通融。 (二 ) 接待來訪新、舊客戶。 22 客戶經(jīng)理的工作範(fàn)圍 (九 ) 了解市場情況、同業(yè)做法，填寫書面資 料，向上級反映，加強(qiáng)銀行之競爭能力。 3. 以客戶生意額分類 (如上市公司 / 大型企業(yè) / 中小型企業(yè) )。 28 銀行客戶經(jīng)理組織架構(gòu) 一 . 擴(kuò)大工作范圍 分行經(jīng)理 ＋ 客戶A,B? 分行副經(jīng)理 +客戶 C,D? 分行副經(jīng)理 +客戶 E,F? 匯款部經(jīng)理 +客戶 G,H? 信貸部經(jīng)理 +客戶 I,J? 操作部經(jīng)理 +客戶 K,L? 29 優(yōu)點(diǎn) : 1. 在短期內(nèi)可實(shí)行客戶經(jīng)理制 2. 全體投入 , 共同承擔(dān)新工作 3. 能利用每位經(jīng)理現(xiàn)已建立的關(guān)系 缺點(diǎn) : 1. 各經(jīng)理雖都有所長 ,但不一定都能勝任客戶經(jīng)理工作 2. 兼職心態(tài) ,往往未能全情投入 3. 增加工作負(fù)擔(dān)和壓力 適用 : 1. 業(yè)務(wù)覆蓋范圍
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