深度營(yíng)銷操作全流程(完整版)
【正文】 反應(yīng)中按重要程度排出次序，這些次序?yàn)椤白罴唁N售代表”，答案如下： １ .兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒 ２ .具備產(chǎn)品知識(shí) ３ .能不遺余力替買主與供貨公司交涉 ４ .有市場(chǎng)知識(shí)，樂(lè)于向買方提供市場(chǎng)最新消息 ５ .具有想象力，能通過(guò)銷售產(chǎn)品迎合客戶需要 ６ .具有買方對(duì)產(chǎn)品要求的知識(shí) ７ .具有同經(jīng)營(yíng)部門周旋的手段 ８ .隨時(shí)準(zhǔn)備推銷 ９ .推銷活動(dòng)具有計(jì)劃性 １０ .受過(guò)技術(shù)教育 銷售代表的“功夫” Ready for It 知道你的客戶是干什么的 所處行業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 你能提供什么 知道你的客戶是怎么干的 做的事情及其方式 在哪個(gè)環(huán)節(jié)能改進(jìn) 知道干什么客戶才會(huì)好 向客戶提供完整的“解決方案” （內(nèi)容，理由，客戶利益和方案執(zhí)行） 客戶所處行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 基本功 階段功 完成功 頂級(jí)銷售員的若干小技巧 Professional Selling １ .“你的朋友覺(jué)得你新買的車怎么樣？” ２ .“我能看看公司的組織機(jī)構(gòu)圖嗎？”－－明白和你交往 的人是誰(shuí)。 異議是顧客提問(wèn)的另一種形式，是通向成功銷售的階梯。 ６ .讓你的客戶為你介紹新客戶。 用戶并不總是正確的，然后你必須使得他們看起來(lái)是一貫正確的。?539。 ７ .不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。 頂尖銷售人員： 溝通的本質(zhì) Essence 了解對(duì)方真意 充分表達(dá)自我 溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f(shuō)，還取決于我們的話是否被人理解 。 ５ .對(duì)重要的會(huì)議、約見(jiàn)和會(huì)談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。 如果你真的想贏，就不要失誤！ 收益和性能的比較 Benefits 性能 (Feature)：特點(diǎn)、規(guī)格、特色、功能 收益 (Benefit)：實(shí)際利益、好處 客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會(huì)為他們帶來(lái)什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點(diǎn)。39。 ３ .使客戶相信“你是我們這個(gè)小廟里的大菩薩”。 大客戶的銷售 Key Account 大客戶有什么特點(diǎn)？ 購(gòu)買方式發(fā)生了什么變化？ 銷售中的注意點(diǎn)和技巧？ 區(qū)域銷售代表 Regional Rep. ?面對(duì)經(jīng)銷商、代理商或零售商 ?固定的渠道和銷售通路 ?批次多、數(shù)量雜 ?（請(qǐng)繼續(xù)列出你所在公司的銷售特點(diǎn)） 討論題：區(qū)域銷售代表在推銷中將會(huì)碰到什么問(wèn)題？ 如何處理？ 關(guān)鍵時(shí)刻的處理 Deal with Problem 當(dāng)顧客與你初次接觸時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客動(dòng)氣或指責(zé)時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客有特殊要求時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客拿不定主意時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客有意見(jiàn)時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客有購(gòu)買意圖時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客購(gòu)買之后該怎么辦？ 當(dāng)顧客拒買時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客抱怨時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客可能要失望時(shí)該怎么辦？ 對(duì)公司內(nèi)部的銷售 Internal Selling 事實(shí) ：“內(nèi)部銷售是最難的” 你需要其他部門的配合 老板支持你，工作才進(jìn)行的會(huì)更好 問(wèn)題： 如何改善你的“內(nèi)部銷售 ” ? 客戶性格類型（１） 控制型的人所談?wù)摰氖牵? 控制型的人舉止是： 控制型的人想從你那里得到的是： 客戶性格類型（２） 促進(jìn)型的人所談?wù)摰氖牵? 促進(jìn)型的人舉止是： 促進(jìn)型的人想從你那里得到的是： 客戶性格類型（３）
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