工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷或(完整版)
【正文】 B to B市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)格確定 與大宗消費(fèi)市場(chǎng)背景的區(qū)別 —— B to B的顧客更精通市場(chǎng)并對(duì)價(jià)格有著更理性的認(rèn)識(shí) —— 不同的價(jià)格需求彈性 —— B to B市場(chǎng)上價(jià)格常常是協(xié)商確定的，購買者的權(quán)力通常比大宗消費(fèi)市場(chǎng)上的購買者大得多 —— 供應(yīng)商有時(shí)也是銀行家和投資商 B to B市場(chǎng)中的價(jià)格確定方式 —— 出售或出租 —— 定價(jià)的三種模式： —— 固定價(jià)格與可修改的價(jià)格：大宗消費(fèi)品市場(chǎng)上，價(jià)格是固定 的，而工業(yè)界的價(jià)格是可修改的，合同中定有價(jià)格修改條款 B to B市場(chǎng)中的分銷 ? 直接銷售是最常見的 ? 生產(chǎn)廠商較少依賴某些大分銷商 ? 生產(chǎn)廠商（技術(shù) —— 商務(wù)）銷售力量的重要性 分銷商對(duì)生產(chǎn)廠商來說，是有關(guān)市場(chǎng)變化信息的重要來源，分銷商的典型對(duì)象調(diào)查和針對(duì)大宗消費(fèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者典型對(duì)象調(diào)查是完備的信息工具 B to B市場(chǎng)的傳播 ? B to B市場(chǎng)的傳播不如大宗消費(fèi)市場(chǎng)重要，但也不像人們通常所說的那樣欠發(fā)展 —— 主觀原因：技術(shù)文化在 B to B市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位，認(rèn)為產(chǎn)品 只要是好的就能得到認(rèn)可并銷售良好 —— 客觀原因：用于 B to B市場(chǎng)傳播的費(fèi)用相對(duì)較少 B to B市場(chǎng)的傳播主要通過人際關(guān)系（領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù) 商務(wù)人員）而不是廣告進(jìn)行，傳播方式使用的是不太戲劇性的方式，更加分散，不具有很強(qiáng)的可視性 B to B市場(chǎng)的傳播 ? 大宗消費(fèi)市場(chǎng)與 B to B市場(chǎng)之間的傳播技術(shù)和傳播方法比較 傳播目標(biāo) 針對(duì)個(gè)人的市場(chǎng)傳播 企業(yè)對(duì)企業(yè)的傳播 獲得了解 告知 獲得喜愛 創(chuàng)造有利的機(jī)構(gòu)形象
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