紡織企業(yè)銷售員培訓教材(完整版)
【正文】 評估費用 三、判斷風險，實施采購階段 ? 我能否承擔起這個項目？ ? 我能否得到最優(yōu)惠的價格？ ? 如果項目失敗了我怎么辦？ ? 如果項目耽擱了我怎么辦？ ? 如果什么也沒做我怎么辦？ ? 合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？ 銷售員的任務(wù)： 打消顧慮，完成銷售！ 怎 樣 讓 人 買 ? “病痛” ( PAIN ) ? 將會有 “病痛” ? “病痛” 導致的后果，您的“目標” ? 您的 ??. “ VISION ” = (我要的 ) ? 證明是 “正當?shù)某杀尽? ? 克服 “風險” 顧慮 ? 證明是 “合理的價格” ? 促進 “行動” ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 訂 單 PAIN + VISION + POWER = SALE ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 購買三步曲進程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk Needs Cost Solution Level of Concern Time VISION CREATION PROMPTER Open Closed Confirm 1. OPENEND PROBLEM QUESTION 2. CLOSEDEND PROBLEM QUESTIONS 3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS 4. OPENEND IMPACT QUESTION 5. CLOSEDEND IMPACT QUESTIONS 6. CONFIRM IMPACT 7. OPENEND SOLUTION QUESTION 8. CLOSEDEND SOLUTION QUESTIONS 9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLED Diagnose Problem Explore Impact Create Vision PAIN VISION OF SOLUTION 關(guān)鍵事項 （ 痛處 ） 開放式 封閉式 確認式 分析問題 1． 開放式對問題提問 “ 告訴我有
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