【正文】 利用關鍵時刻評分表，對談話進行評分 學習客戶導向的四步溝通模型學習客戶導向的四步溝通模型 ,課程一：為客戶著想課程一：為客戶著想4談到客戶滿意，談到客戶滿意，你會想到什么？你會想到什么？第一節(jié)第一節(jié) 課程介紹課程介紹5讓您更了解為您服務的人讓您更了解為您服務的人……67過去十年進行了深刻的變革過去十年進行了深刻的變革轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型 …………但轉(zhuǎn)型成功的真正核心是但轉(zhuǎn)型成功的真正核心是人和領導力的轉(zhuǎn)型人和領導力的轉(zhuǎn)型8課程一：為客戶著想 ■危機雙方的關系正面價值負面價值正面關鍵時刻負面關鍵時刻18第二節(jié)：是誰扼殺了合約？ 接下來要看的案例，是下面三家公司的人員互動的實況：一家制造和配銷紡織品的國際性公司：一家提供資訊科技服務及解決方案的國際性公司，為長期以來的主要供應商 看完錄影帶后，準備回答此決策的決定方式 對持強硬反對態(tài)度，你覺得這是應得的嗎？4. .不同的人對同樣的情況會形成不同的認知不同的人對同樣的情況會形成不同的認知220。 知如何影響了合約結果 為關鍵時刻行為模式中的四個步驟下定義■為客戶對價值的認知評分財務及規(guī)劃擔任現(xiàn)職： 亞太地區(qū)資訊系統(tǒng)副總裁 對的正面印象嗎？為什么？討論討論35搞砸的留話：糟糕的結果 行政助理 探索Explore和 43記錄表互動 處理 44錄象錄象關鍵時刻（分鐘）關鍵時刻（分鐘）45第三節(jié)：無辜的留話者 ）取得他在這個領域內(nèi)所欠缺的專業(yè)知識與建議減緩時間壓力因為工作圓滿達成進而提升在的地位獲得個人成就感 為客戶著想 達成其企業(yè)利益與個人利益？ 55你離席了一會兒，就跟不上了.作筆記.的正面回應里你看到上述好習慣的哪幾項？ 危機雙方的關系正面價值負面價值正面關鍵時刻負面關鍵時刻62好意的同事好意的同事在這次溝通中在這次溝通中 ,但是他沒有提問或是耐心的傾聽以探索更深的問題所在 ……危機雙方的關系正面價值負面價值正面關鍵時刻負面關鍵時刻68? 的問題已得到徹底解決了嗎？的問題已得到徹底解決了嗎？? 那么，那么， .他仔細地詢問相關的情況，仔細傾聽以了解詳細狀況 .建立了哪些新的期望？ 帶來更多的價值？帶來更多的價值？ ”“你不是我唯一請教的人你不是我唯一請教的人 Cheung的真正需求第二次他聽到了，但并未顯示對此需求的興趣，也未提出問題以建立客戶期望：亞太地區(qū)資訊系統(tǒng)副總公司讓客戶喜悅符合期望無法符合期望 討論討論86記錄表 Nancy與 David探索問題之所在，Nancy仔細詢問及聆Nancy探索 Susan找出完全的需求 聽，并以筆記厘清及整理出問題，他以客戶的 Cheung的要求已被滿足她利用她的銷售專業(yè)來幫助 錄象錄象影響（分鐘）影響（分鐘）..由于探索的問題，挖掘出怎樣的潛在需求及期望？.如何從中找出企業(yè)利益及個人利益？ 的新期望 的示范簡報使得主管委員會支持他對此計劃的期許及時間表（ 企業(yè)利益?zhèn)€人利益企業(yè)利益 個人利益與92錄象錄象積極傾聽（分鐘）積極傾聽（分鐘）93專業(yè)知識的價值 解釋如何從一個簡單的要求中，探索出其背后所隱 課程二：雙贏1 課程簡介課程簡介 1 回饋2 誰扼殺了這個合約誰扼殺了這個合約 2 提議3 無辜的留話者無辜的留話者 3 不專心傾聽的業(yè)務副總4 探索探索 4 行動5 好心的同事好心的同事 5 確認6 繁忙的業(yè)務經(jīng)理繁忙的業(yè)務經(jīng)理 6 于事無補的求助熱線7 付諸行動課程表課程表付諸行動付諸行動96每日回顧每日回顧? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 2112:05:2312:05Jan2126Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 2626,下午 12:05:23一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 2112:05:2312:05Jan2126Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2626,下午 12:05:23一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 2112:05:2312:05Jan2126Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。26,下午 12:05:23一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 2023/1/26一月 JanuaryJanuary 2023/1/26202312:05:23JanuaryJanuary 2023/1/26202312:05:23JanuaryJanuary在此情況下你的專業(yè)詢問、知識、方案可以成為可觀附加價值的來源。.的演示如何加強了 Cheung的潛在需求 … 征得主Nancy提議一個正式的拜訪， 管委員會的同意提議OfferSusan印象非常深刻 Nancy提出一個實地示范簡報的機會給 Stephen：網(wǎng)絡顧問 但沒花時間確認，直到 Stephen已經(jīng)聯(lián)絡競爭者”鐘先生突然變得很專業(yè)鐘先生突然變得很專業(yè)82記錄表 討論討論81做個機敏的傾聽者？做個機敏的傾聽者？找商機信息：找商機信息：、 “剛剛忘了問你，可否給我一些你們有關的資料，包括