【正文】 動(dòng)客戶的四種問(wèn)題演講的結(jié)論客戶利益陳述與 FABE的應(yīng)用內(nèi)容設(shè)計(jì)練習(xí)?Situation questions?Problem questions?Implication questions?Needpayoff questions打動(dòng)客戶的四種問(wèn)題現(xiàn)狀問(wèn)題 (Situation questions)定義：了解客戶當(dāng)前個(gè)人，公司和設(shè)備的使用情況。產(chǎn)品本身的功能符合需求 個(gè)人受到尊重銷售人員的專業(yè)性 對(duì)公司品牌的信任對(duì)公司品牌的信任客戶產(chǎn)生信任的四個(gè)原因原料 加工原料 輔件 零部件 設(shè)備 系統(tǒng) 服務(wù)方案銷售的特點(diǎn) — 高科技產(chǎn)品分類原料 石英礦石 加工原料 硅片 輔件 二極管、電阻 零部件 芯片、硬盤(pán) 設(shè)備 手機(jī) 系統(tǒng) 、 OA、 SI、 ERP 服務(wù) 培訓(xùn)、維修、安防高科技產(chǎn)品分類舉例設(shè)備銷售與方案銷售的區(qū)別n 產(chǎn)品形式 單純硬件 ?系統(tǒng)、服務(wù)與 解決方案n 產(chǎn)品特點(diǎn) 成交前功能可觀察 ?不可觀察n 銷售組織 單兵作戰(zhàn) ?團(tuán)隊(duì)出擊 (SALES+PRESALES)n 客戶關(guān)注 產(chǎn)品性能 ?系統(tǒng)的可行性、穩(wěn)定性和兼容性 。不必害怕沉淪和墮落，只要能不斷地自拔和更新。地邊來(lái)了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。課程總體目的n幫您按預(yù)定的，可衡量的銷售步驟開(kāi)展銷售演講n利用現(xiàn)在的客戶信息n預(yù)見(jiàn)聽(tīng)眾的需求n邏輯性地、有效地并且配合有說(shuō)服力的行為組織演講內(nèi)容n 作為大客戶的銷售，所接觸的客戶量越少，越需要能很好地安排每一次交流的機(jī)會(huì)。　　感體驗(yàn)的反應(yīng)。兔子撞倒了顧老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞了老頭顧老五。于是他馬上換了一種喊法，輕輕喊： “ 抓住我的手，我拉你上來(lái) ” 。銷售工程師的銷售責(zé)任接觸客戶，發(fā)展客戶需求： 使客戶意識(shí)到本公司存在的問(wèn)題、解決問(wèn)題的迫切性和解決問(wèn)題帶來(lái)的價(jià)值； 了解本公司解決問(wèn)題的能力和經(jīng)驗(yàn) 推動(dòng)客戶立項(xiàng)，并愿意選擇本公司作為候選對(duì)象之一銷售工程師的銷售責(zé)任方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)： 通過(guò)需求調(diào)查，設(shè)計(jì)出符合客戶需求的解決方案； 通過(guò)有效的方案呈現(xiàn)，使客戶了解利益及確立利益的依據(jù)（方案的科學(xué)性、對(duì)客戶的尊重、人員的專業(yè)性）； 使客戶愿意選擇本公司作為談判對(duì)象銷售工程師的銷售責(zé)任銷售談判： 根據(jù)客戶要求，修改并設(shè)計(jì)出符合客戶需求的解決方案； 解決客戶對(duì)技術(shù)、應(yīng)用、配套、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)、穩(wěn)定性、性能價(jià)格比等問(wèn)題，滿足客戶最本質(zhì)的購(gòu)買(mǎi)需求； 幫助銷售代表滿足決策相關(guān)人員的潛在個(gè)人需求，推動(dòng)成交。價(jià)值問(wèn)題 (NeedPayoff questions)定義： 使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說(shuō)出解決這些問(wèn)題將會(huì)給他們帶來(lái)的幫助。不要擴(kuò)大弱點(diǎn)。處理陷阱式問(wèn)題的方法n 仔細(xì)聆聽(tīng)、態(tài)度熱情；n 認(rèn)清對(duì)方要闡明的是什么；n 以正面的方式假設(shè)對(duì)方的提問(wèn)；n 站在客戶角度用假設(shè)的前提回答提問(wèn) 。 一月 21一月 2119:14:3119:14:31January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2119:14:3119:14Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/24 19:14:3119:14:3124 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 2119:14:3119:14Jan2124Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 2119:14:3119:14:31January 24, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。處理提問(wèn)和反對(duì)意見(jiàn)小結(jié)n 叫好的是看客、挑剔的是買(mǎi)主；n 每解決一個(gè)問(wèn)題或反對(duì)意見(jiàn)就意味著成功的可能性更大了一點(diǎn)；n 專業(yè)精通是基礎(chǔ)，技巧熟練是保證。避免不切實(shí)際的承諾。 價(jià)值問(wèn)題可以減少異議。決策者的特點(diǎn)：n 商道很深 ,但感性化成分較高n 關(guān)注銷售人員的整體素質(zhì)和方案水平n 大權(quán)在握，小權(quán)分散n 注重管理的風(fēng)險(xiǎn)和利益分配的均衡n 非常重視投資后的需求實(shí)現(xiàn)n 個(gè)人平臺(tái)較高 ,不愿意與銷售人員有過(guò)多接觸技術(shù)決定者的特點(diǎn)n 非常關(guān)注投資后的需求實(shí)現(xiàn)n 注重人際關(guān)系的平衡n 關(guān)注上級(jí)的暗示n 看重銷售人員的整體素質(zhì)和銷售思想n 注重政績(jī)體現(xiàn) ,關(guān)心個(gè)人利益n 可能非常注重技術(shù)性因素n 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格非常敏感輔助決策者的特點(diǎn)n 技術(shù)性強(qiáng) ,對(duì)具體的指標(biāo)有深刻的了解n 注重技術(shù)性因素 n 本身的技術(shù)素質(zhì)在飛速提升n 注重對(duì)自身工作的影響n 對(duì)產(chǎn)品的定義很可能否定洽談的深入n 慎重使用自己的影響力使用者的特點(diǎn)n 使用者更關(guān)心購(gòu)買(mǎi)決策中產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們工作可能產(chǎn)生的沖擊n 多關(guān)注可靠性、易操作、易維修、安全性等n 發(fā)現(xiàn)使用者中的意見(jiàn)領(lǐng)袖n 希望得到關(guān)注和尊重n 愿意向上級(jí)提出反對(duì)意見(jiàn)n 對(duì)上級(jí)的決策具有一定的影響力小結(jié)：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài)n 安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理n 仕途與政績(jī)是他們畢生的奮斗目標(biāo)n 職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明n 最大限度的避免傷到和氣、傷到面子n 自身利益是思維中的第一反應(yīng)找出對(duì)方內(nèi)部的支持者n 發(fā)展大客戶中的內(nèi)部支持者對(duì)你的成功至關(guān)重要，他們可以幫助你透視對(duì)方，豐富談判前的知識(shí)并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。 銷售的本質(zhì)就是使客戶對(duì)你帶來(lái)的功能、利益和需求滿足 產(chǎn)生信任 、并 愿意購(gòu)買(mǎi) 的過(guò)程。所以在你要戰(zhàn)勝自己外來(lái)的敵人之前，你先要戰(zhàn)勝自己內(nèi)在的敵人。n小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數(shù)豆豆。銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)游戲規(guī)則準(zhǔn)時(shí)上課、下課吸煙有害您和他人的健康手機(jī)請(qǐng)轉(zhuǎn)為按摩器舉手發(fā)言 掌聲鼓勵(lì)隨手清潔 (保持職業(yè)品質(zhì) ) 謝謝合作！有關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)演講者的一項(xiàng)調(diào)研表