【正文】 S22,S25 ) 從訂單到現(xiàn)金 客戶處理 (ERP S22,S25 ) 渠道管理中的客戶分析 (ERP S3,S22,S25 ) 詢價(jià)處理 (ERP S3,S22,S25 ) 報(bào)價(jià)處理 (ERP S3,S22,S25 ) 銷售訂單處理 (ERP S3,S22,S25 ) 發(fā)貨處理 (ERP S3,S25 ) 開票 (ERP S3,S22,S25 ) 開票分析 (ERP S3,S22,S25 ) 銷售報(bào)價(jià) 訂單分析 (ERP S22,S25 ) 供應(yīng)商 合作伙伴 客戶 渠道 開發(fā) 計(jì)劃 供應(yīng) 制造 配送 銷售 服務(wù) 銷售 市場營銷 1級 2級 3 級 4級 詢價(jià)到合同 — 客戶計(jì)劃 SBU客戶管理團(tuán)隊(duì) 做整體銷售 目標(biāo)和 預(yù)算計(jì)劃 系統(tǒng)接收預(yù)算 錄入預(yù)算指標(biāo) 錄入銷售 分解計(jì)劃 計(jì)劃下達(dá) 會(huì)議 按客戶分解 銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃 Start 開始 Map 2 詢價(jià)到合同 — 客戶計(jì)劃 SBU客戶管理團(tuán)隊(duì) 是否接受 修改價(jià)格條件 系統(tǒng)接收 銷售計(jì)劃 系統(tǒng)生成 價(jià)格條件 N Y 系統(tǒng)接收 價(jià)格條件 Map 2 Close 結(jié)束 詢價(jià)到合同 — 績效指標(biāo) 工作指標(biāo) ? 合同、程序和渠道管理成本 ? 合同、程序以及渠道管理成本占訂單管理成本的百分比 ? 客戶滿意度指標(biāo) 改善客戶服務(wù) ? 最好的服務(wù)水平 ? 提高預(yù)測準(zhǔn)確度 ? 為客戶提供一致的風(fēng)格 增加收入 ? 提高客戶忠誠度 ? 提高訂單滿足率 業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 24小時(shí)之內(nèi)處理合同 ? 自動(dòng)后臺(tái)處理流程 ? 自動(dòng)產(chǎn)生合法合同 ? 維護(hù)合同修改歷史記錄 ? 通過簡化文檔縮短合同創(chuàng)建時(shí)間 最佳實(shí)踐 ERP藍(lán)圖設(shè)計(jì)相關(guān)內(nèi)容 —— 中國化工集團(tuán)信息化規(guī)劃 財(cái)務(wù)概覽 現(xiàn)狀及變革途徑 新 組織結(jié)構(gòu)介紹 新 財(cái)務(wù)模型介紹 財(cái)務(wù)與 ERP模塊的鏈接 四 采購藍(lán)圖設(shè)計(jì)相關(guān)內(nèi)容 三 財(cái)務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)相關(guān)內(nèi)容 五 銷售與市場藍(lán)圖設(shè)計(jì)相關(guān)內(nèi)容 一 ERP藍(lán)圖設(shè)計(jì)概述 二 研討會(huì)相關(guān)內(nèi)容介紹 財(cái)務(wù)概覽 ? 主要目標(biāo) 參照全球最佳實(shí)踐對財(cái)務(wù)的描述，財(cái)務(wù)在公司組織內(nèi)起支持功能， 其主要目標(biāo)是執(zhí)行法定報(bào)表、組織管理報(bào)表和決策支持，進(jìn)行財(cái)務(wù)事務(wù) 處理，并組織管理公司資金和投資者關(guān)系。 高層指示 任建新總經(jīng)理 （內(nèi)部動(dòng)員會(huì)） 我們這次信息化建設(shè)，就是引進(jìn)一套完整的流程， 就是要把國外進(jìn)入世界500強(qiáng)的化工公司的先進(jìn)管理方法和流程引進(jìn)來， 就要像引進(jìn)國外先進(jìn)生產(chǎn)裝置一樣， 把他們的做法學(xué)過來。中國化工集團(tuán)公司 —— ERP藍(lán)圖設(shè)計(jì)相關(guān)內(nèi)容 2023年 10月 ERP藍(lán)圖設(shè)計(jì)相關(guān)內(nèi)容 —— 中國化工集團(tuán)信息化規(guī)劃 ERP藍(lán)圖設(shè)計(jì)概念 ERP藍(lán)圖設(shè)計(jì)重要性 集團(tuán)信息化戰(zhàn)略需求 國際與國內(nèi)化工行業(yè)對比 標(biāo)準(zhǔn)化流程設(shè)計(jì)的收益 高層指示 四 采購藍(lán)圖設(shè)計(jì)相關(guān)內(nèi)容 三 財(cái)務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)相關(guān)內(nèi)容 五 銷售與市場藍(lán)圖設(shè)計(jì)相關(guān)內(nèi)容 一 ERP藍(lán)圖設(shè)計(jì)概述 二 研討會(huì)相關(guān)內(nèi)容介紹 ERP藍(lán)圖設(shè)計(jì)的概念 ERP業(yè)務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)就是對企業(yè)需求進(jìn)行分析，設(shè)計(jì)一個(gè)理想管理藍(lán)圖，再基于現(xiàn)在的需求和未來理想設(shè)計(jì)一個(gè)具體的目標(biāo)，以及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所需的工具、方法、組織結(jié)構(gòu)、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換方式等，這一階段是整個(gè) ERP項(xiàng)目最關(guān)鍵的內(nèi)容。 李偉副主任 （部分央企座談會(huì)） 對于企業(yè)信息化基礎(chǔ)較差的企業(yè)，可以借鑒先進(jìn)企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，與企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合，減少不必要的投資，直接運(yùn)用最先進(jìn)的技術(shù)、產(chǎn)品和流程，不必經(jīng)歷先進(jìn)企業(yè)發(fā)展的每一個(gè)階段，也可以說是發(fā)揮“后發(fā)”的優(yōu)勢，實(shí)行跨越式的發(fā)展，比較快的提高自身企業(yè)的發(fā)展。 ? 愿景 為集團(tuán)內(nèi)部和外部的業(yè)務(wù)伙伴提供一個(gè)世界級的財(cái)務(wù)支持，為決策 增值，以及提供低成本、高效率的事務(wù)處理職能，確保股東價(jià)值。 ? 出納 ? 稅收和 VAT 集團(tuán) 戰(zhàn)略財(cái)務(wù) ? 戰(zhàn)略決策 ? 集團(tuán)資金管理 ? 預(yù)算控制 ? 項(xiàng)目管理 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 戰(zhàn)略財(cái)務(wù) ? 客戶利潤分析 ? 預(yù)算控制 ? 供應(yīng)商支出分析 共享服務(wù) 事務(wù)財(cái)務(wù) ? 應(yīng)付帳款 ? 應(yīng)收帳款 ? 現(xiàn)金和銀行 ? 費(fèi)用 ? 固定資產(chǎn) ? 成本核算 ? 其他財(cái)務(wù) ? 管理職能 從傳統(tǒng)的“看門人”式的財(cái)務(wù)組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向由ERP支持的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，將財(cái)務(wù)組織在集團(tuán)、戰(zhàn)略事業(yè)單位、共享服務(wù)以及地方財(cái)務(wù)支持層面上展開，使財(cái)務(wù)職能在整個(gè)組織的正確層面上運(yùn)行。 融資、維持與股東、銀行及金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系 ?戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位財(cái)務(wù)主任 ?戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位財(cái)務(wù)主管 ?戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位會(huì)計(jì) /分析師 187。 預(yù)算和預(yù)測 187。允許用戶優(yōu)化外部現(xiàn)金源的需求。 ? 外部支付 ： 對供應(yīng)商付款可以采用按付款到期日集中付款的方法，也可以 按需要采用逐筆付款的方法。 最佳實(shí)踐 處理應(yīng)收帳款 ? 執(zhí)行直接匯票處理程序 ? 實(shí)施自動(dòng)化匹配 ? 實(shí)施自動(dòng)化保險(xiǎn)箱流程 ? 沖銷壞帳 ? 充分使用因特網(wǎng) 或者光學(xué)字符識(shí)別技術(shù)輸入支票細(xì)節(jié) ? 自動(dòng)催款信 財(cái)務(wù)供應(yīng)鏈管理 — 最佳實(shí)踐 信用管理流程圖 Customer Order 客戶訂單 信用檢查通過 ? 共享服務(wù)中心 集團(tuán)公司 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元 客戶訂單 申請表 提交申請表 審批？ 部分審批？ 銷售訂單 N N Y Y 創(chuàng)建銷售訂單 訂單凍結(jié) 刪除訂單 釋放訂單 修改訂單 Y 連接自銷售 連接到銷售訂單流程 N Y 客戶訂單 信貸政策 連接自銷售 在戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位進(jìn)行的信用管理工作也在集團(tuán)層進(jìn)行。系統(tǒng)中提供國家模板。 使利潤表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表符合正確的會(huì)計(jì)和披露政策。 ? 總帳 將根據(jù)新業(yè)務(wù)模型的組織方案建構(gòu)，確保業(yè)務(wù)單位結(jié)構(gòu)的同時(shí)也同法人實(shí)體結(jié)構(gòu)相連。 使用內(nèi)部訂單計(jì)劃、收集和分?jǐn)們?nèi)部工作和任務(wù)中發(fā)生的成本。 管理會(huì)計(jì) — 業(yè)務(wù)鏈接 產(chǎn)品成本會(huì)計(jì) 收益率會(huì)計(jì) 收入和成本規(guī)劃 幫助企業(yè)獲知產(chǎn)品中發(fā)生的成本，以便成功地管理產(chǎn)品。它可以幫助現(xiàn)有的會(huì)計(jì)系統(tǒng)從不同的出發(fā)點(diǎn)和不同的幣種的決策提供 支持。它致力于系統(tǒng)、業(yè)務(wù)和稅務(wù)審計(jì)質(zhì)量的 提高和流線化。 關(guān)鍵輸入 /輸出 ? 與薩班斯法規(guī)相關(guān)內(nèi)容的輸入： 按需輸入 薩班斯 法案或其它相似法規(guī)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)。通過合并，對完整流程進(jìn)行圖形監(jiān)控。 ERP企業(yè)戰(zhàn)略管理 支持在企業(yè)中進(jìn)行全程地風(fēng)險(xiǎn)管理。 投資計(jì)劃 公司投資管理 支持按企業(yè)組織單元的維度輸入結(jié)構(gòu)化的資本需求。 ? 戰(zhàn)略模板： 預(yù)設(shè)戰(zhàn)略模板，在進(jìn)行戰(zhàn)略分析時(shí)可以選取不同模板進(jìn)行分析 ? 管理控制臺(tái)： 通過輸入管理控制臺(tái)指標(biāo)分析體系，綜合公司各方面實(shí)際的KPI指標(biāo)，改變管理層的分析方式，提升管理層的決策能力。 允許企業(yè)用多種維度分析產(chǎn)品和服務(wù)的利潤 ,如客戶和地區(qū)。它提供適合企業(yè)業(yè)務(wù)需要的分?jǐn)偡椒?，以及以較 少的成本快速實(shí)施相應(yīng)的分?jǐn)偡椒ā? ? 帳齡分析報(bào)告： 按客戶和供應(yīng)商，分別提供具體明細(xì)的帳齡分析報(bào)告。低值易耗品的采購在工廠層面進(jìn)行。 減輕采購部門的管理負(fù)擔(dān)，使采購過程既快又有效。稅的計(jì)算和交貨成本的結(jié)算也會(huì)同時(shí)進(jìn)行。 監(jiān)督和評估供應(yīng)商非常重要，它可以支持未來的采購決策，而且也提供供應(yīng)商管理與發(fā)展的區(qū)域。在 ERP的應(yīng)用中，銷售與市場部門不僅 會(huì)成為支持管理客戶關(guān)系的核心團(tuán)隊(duì)，而且能夠管理產(chǎn)品組合、多種市 場銷售分析、銷售目標(biāo)和預(yù)測。集團(tuán)品牌、集團(tuán)客戶管理 。根據(jù) SAP全球最佳實(shí)踐，我們將組織結(jié)構(gòu)做以下調(diào)整： 新組織結(jié)構(gòu)介紹 銷售與市場 集團(tuán)總監(jiān) 工廠 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位單位 市場銷售總監(jiān) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位銷售總部 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位市場總部 ?銷售和運(yùn)營計(jì)劃 ?客戶管理 ?市場計(jì)劃 ?詢價(jià)到合同 ?投訴管理 退貨管理 集團(tuán)銷售和市場團(tuán)隊(duì) ?品牌管理 ?戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理 未來模式 — 組織結(jié)構(gòu) 中國化工集團(tuán)銷售與市場 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 1 銷售與市場 SBU 2 SM HQ SBU 3 SM HQ SBU 4 SM HQ SBU 5 SM HQ 工廠 工廠 工廠 工廠 工廠 工廠 Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant 銷售與市場和 ERP模塊的鏈接 銷售與市場愿景 組織 技術(shù) 人員 流程 銷售與運(yùn)營計(jì)劃 機(jī)會(huì)管理 訂單到現(xiàn)金 詢價(jià)到合同 銷售與運(yùn)營計(jì)劃 銷售計(jì)劃與預(yù)測 在制定銷售目標(biāo)計(jì)劃中，銷售經(jīng)理為每個(gè)銷售員設(shè)立或分配銷售目標(biāo)。 開票 使用此流程在 ERP CRM中創(chuàng)建客戶發(fā)票。 關(guān)鍵輸入 /輸出 ? 銷售人員： 是根據(jù)銷售計(jì)劃和客戶要求提供的一種輸入 ? 生產(chǎn)計(jì)劃： 銷售合同或新客戶需求量作為輸出將影響生產(chǎn)數(shù)量 ? 法律： 法律部門需要檢查大客戶合同，或?yàn)殇N售合同提供標(biāo)準(zhǔn)的條款 詢價(jià)到合同 — 最佳實(shí)踐 工作指標(biāo) ? 合同、程序和渠道管理成本 ? 合同、程序以及渠道管理成本占訂單管理成本的百分比 ? 客戶滿意度指標(biāo) 改善客戶服務(wù) ? 最好的服務(wù)水平 ? 提高預(yù)測準(zhǔn)確度 ? 為客戶提供一致的風(fēng)格 增加收入 ? 提高客戶忠誠度 ? 提高訂單滿足率 業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 24小時(shí)之內(nèi)處理合同 ? 自動(dòng)后臺(tái)處理流程 ? 自動(dòng)產(chǎn)生合法合同 ? 維護(hù)合同修改歷史記錄 ? 通過簡化文檔縮短合同創(chuàng)建時(shí)間 最佳實(shí)踐 客戶計(jì)劃流程 SBU客戶管理團(tuán)隊(duì) 做整體銷售 目標(biāo)和 預(yù)算計(jì)劃 系統(tǒng)接收預(yù)算 錄入預(yù)算指標(biāo) 錄入銷售 分解計(jì)劃 計(jì)劃下達(dá) 會(huì)議 按客戶分解 銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃 開始 Map 2 客戶計(jì)劃流程 SBU客戶管理團(tuán)隊(duì) 是否接受 修改價(jià)格條件 系統(tǒng)接收 銷售計(jì)劃 系統(tǒng)生產(chǎn) 價(jià)格條件 N Y 系統(tǒng)接收 價(jià)格條件 Map 2 結(jié)束 機(jī)會(huì)管理 市場計(jì)劃與預(yù)算 在這個(gè)流程匯總，計(jì)劃如何為每個(gè)市場計(jì)劃分配預(yù)算。 機(jī)會(huì)管理可為銷售人員提供 360 度全景查看 銷售機(jī)會(huì)的視角和方法，它可提供完整的機(jī)會(huì)歷史信息、里程碑、進(jìn)程和關(guān)鍵決策人等，幫助將 機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為合格的潛在客戶，再將其轉(zhuǎn)化為新客戶。它包括的數(shù)據(jù)有：銷售預(yù)測收入，預(yù) 期的產(chǎn)品收入和機(jī)會(huì)渠道信息。 潛在客戶處理 此流程幫助手工或者自動(dòng)建立引領(lǐng)認(rèn)證。 活動(dòng)分析 通過評估商業(yè)活動(dòng)，活動(dòng)分析幫助銷售經(jīng)理監(jiān)控銷售團(tuán)隊(duì)每天的工作，就像幫助銷售代表跟蹤他們 自己的活動(dòng)一樣。此流程形成業(yè)務(wù)分割（分割創(chuàng)建要求相應(yīng)的屬性）的基礎(chǔ)。可以參 照交貨單或者銷售訂單開票?？梢愿鶕?jù)需要從多個(gè)角度來設(shè)定目標(biāo)（如銷售區(qū)域，產(chǎn)品組等）。戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理。另外，銷售與市場職能同樣需要從現(xiàn)行的以產(chǎn)定銷的模式轉(zhuǎn)變成真正能夠?qū)崿F(xiàn)價(jià)值增值的運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變，在這種運(yùn)營模式下，銷售與市場營銷決策基于市場數(shù)據(jù)和客戶需求做出。 一個(gè)采購申請描述的是被采購部門批準(zhǔn)的一個(gè)需求。 對于低采購價(jià)值的貨物或者服務(wù)，發(fā)票和貸向憑證也可以不參考采購訂單進(jìn)行。自我服務(wù)需求是用于非戰(zhàn)略物資，即物資 不直接影響價(jià)值鏈。根據(jù)采購變革和新業(yè)務(wù)模式的設(shè)