【正文】 來不同的推銷效果。v 不限于商品交換，泛指一切說服活動(dòng)，使別人接受我們的物品或者某種觀點(diǎn)。 ”張明清聽了這些話后感到很苦惱，仍不知該如何選擇。李艷Tel:18324184627Email:現(xiàn)代推銷技術(shù)《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 2目 錄推銷接近推銷洽談推銷準(zhǔn)備課程安排推銷交易達(dá)成推銷管理推銷成功后的工作《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 3案例分析：張明清的兩難選擇v 張明清就要結(jié)束他的市場(chǎng)營銷學(xué)專業(yè)的大學(xué)學(xué)習(xí)了。《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 4v 思考討論題：v現(xiàn)代推銷學(xué)的知識(shí)對(duì)于小藥店的推銷是否具有同樣的指導(dǎo)作用？v張明清應(yīng)該如何才能使自己所學(xué)的現(xiàn)代推銷學(xué)知識(shí)應(yīng)用于小藥店的推銷工作？v你認(rèn)為張明清應(yīng)該去藥店幫助父親打理生意還是去做藥品推銷員？為什么？ 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 5項(xiàng)目一 推銷準(zhǔn)備3任務(wù)二3任務(wù)一 推銷人員的理論準(zhǔn)備推銷人員的素質(zhì)準(zhǔn)備3任務(wù)三 推銷人員的禮儀準(zhǔn)備《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 6如何讓牛進(jìn)牛棚 ? 有一次美國大思想家愛默生與獨(dú)生子欲將牛牽回牛棚，但兩人一前一后使盡所有力氣，牛依然死活不肯進(jìn)去。 v 比如，各種性質(zhì)的談判，同學(xué)畢業(yè)求職面試，以人為本管理思想下計(jì)劃的貫徹執(zhí)行，政治家的游說演講，青年男女的求愛，甚至嬰兒的啼哭與微笑，等等。許多學(xué)者在大量推銷實(shí)踐過程中總結(jié)出其中的規(guī)律性，形成推銷理論。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 21（ 1,9）型 —— 顧客導(dǎo)向型v 顧客導(dǎo)向型的推銷員可能是不錯(cuò)的人際關(guān)系專家，因?yàn)樗麄兪冀K把與顧客處好關(guān)系放在第一位，但并不是成熟的推銷員。 v 從現(xiàn)代推銷學(xué)角度講，這種推銷人員是最理想的推銷專家。 v 向這類顧客推銷商品是非常困難的，推銷成功率是相當(dāng)?shù)偷摹? 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 31（ 9,9）型 —— 尋求答案型v 這類顧客了解自身的需要，通過傾聽推銷員的推銷介紹，分析問題所在，購買合適的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足自身的需要，解決存在的問題。調(diào)查表明，顧客在考慮買與不時(shí)，情感的選擇大于理智的選擇。推銷人員應(yīng)向顧客證明，他所推銷的商品符合顧客的需要和愿望，顧客確實(shí)需要該商品，并促使顧客接受。負(fù)責(zé)人問甲： “ 賣出多少把 ?” 答：“1 把。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 49 負(fù)責(zé)人問丙： “ 賣出多少把？ ” 答： “100 把。最可觀的買賣并不在于直接消費(fèi)產(chǎn)品的客戶本人，而在于通過客戶讓更多的人使用。其關(guān)鍵是 “ 相信 ” ，即推銷人員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品（ G），相信自己所代表的公司（ E），相信自己（ M）?？傊?，推銷人員在推銷過程中應(yīng)深入研究顧客對(duì)推銷的心理認(rèn)識(shí)過程，同時(shí)十分注重自己的態(tài)度與表現(xiàn)，才能成功地進(jìn)行推銷。 ……如何制作好廣告材料或卡片成 為費(fèi) 比模式的主要特色。v吉姆模式技 術(shù) 要 領(lǐng) 的核心是相信。 —— 【要想使推 銷員 相信自己的公司，就首先 應(yīng) 當(dāng) 讓 推 銷員 了解自己的公司】⑶ 推 銷員應(yīng)該 相信自己。是 繼 “愛 達(dá) ”模式之后的一種 創(chuàng) 新。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 2023/1/26 11:28:3711:28:3726 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 26 一月 202311:28:37 上午 11:28:37一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/26 11:28:3711:28:3726 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2111:28:3711:28Jan2126Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。主要適用于內(nèi)部推 銷 人 員 或者零售行 業(yè) 的推 銷 ?！冬F(xiàn)代推銷技術(shù)》 72小結(jié) 　● 推 銷 模式是關(guān)于 顧 客在接受推 銷過 程中的心理活 動(dòng)規(guī) 律和推 銷 人 員應(yīng) 采取的推 銷 策略的程序化的推 銷 公式?！縱推 銷員 只有充分相信自己、 產(chǎn) 品、公司才能 產(chǎn) 生積 極性，而 積 極性才可以促使推 銷員獲 得成功。注： 如果是新 產(chǎn) 品， 則務(wù) 必要 說 明 該產(chǎn) 品開 發(fā) 的背景、目的， 設(shè)計(jì)時(shí) 的主 導(dǎo) 思想，開 發(fā) 的必要性以及相 對(duì) 與老 產(chǎn) 品的差 別優(yōu)勢(shì) 等。v ⑶ 適用范 圍 ： 有著明確的 購買 愿望和 購買 目 標(biāo) 的 顧 客，是零售推 銷較 適用的模式。而推銷人員對(duì)產(chǎn)品的信心會(huì)感染顧客。v Elimination，意即，淘汰不合適的產(chǎn)品。丙對(duì)住持說： “ 凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。廣告一打出來，報(bào)名者云集。 v 充分說理，讓顧客從情感和理智方面相信和接受推銷活動(dòng)帶給他的眾多利益。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 323. 推銷員方格與顧客方格的關(guān)系《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 33五、推銷模式 國際上一些有名的推銷大師根據(jù)自己的成功經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了五種典型的推銷模式：v 愛達(dá)模式（ AIDA）v 迪伯達(dá)模式（ DIPADA） v 埃德帕模式（ IDEPA）v 費(fèi)比模式（ FABE） v 吉姆模式《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 341．愛達(dá)模式（ AIDA）v A為 attention，即引起注意； I為 interest，即喚起興趣； D為 desire，即激發(fā)欲望；最后一個(gè)字母 A為 action，即促成購買。 v 對(duì)待持這種心態(tài)的顧客，推銷員應(yīng)首先推銷自己，消除對(duì)