【正文】 成了購買 者選擇品牌的主要決定因素。 2 (1) 企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品基本上是標準化或者同質(zhì)化的，由于產(chǎn)品 在性能、功能等方面幾乎沒有差異，消費者購買決策的主要影 響因素就是價格的高低。 本章分 三節(jié) 來學習： 第一節(jié) 成本領先戰(zhàn)略 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略 第三節(jié) 集中化戰(zhàn)略 企業(yè)的競爭戰(zhàn)略是實現(xiàn)業(yè)務戰(zhàn)略目標的手段，通過實施競爭戰(zhàn)略可以形成業(yè)務的相對優(yōu)勢，從而實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略管理的目標。換言 之，奉行低成本戰(zhàn)略的企業(yè)必須發(fā)掘出成本優(yōu)勢的持續(xù)性來源，能夠 形成防止競爭對手模仿成本優(yōu)勢的障礙，這種低成本優(yōu)勢才能持久。也就是說，不同品牌之間的差異化對消費 者來說并不重要，從而使得消費者對價格的差異非常敏感。 (3) 嚴格的勞動監(jiān)督。 4 大多數(shù)企業(yè)在進行戰(zhàn)略分析時都把成本領先作為獲得競爭優(yōu)勢的基礎。 (三 )能獲得高于行業(yè)平均水平的利潤 (四 )能對抗強有力的買方 購買者討價還價的前提是行業(yè)內(nèi)仍有其他企業(yè)向其提供同類產(chǎn) 品或服務，一旦價格下降到低于最有競爭力對手的水平，購買者也 就失去了與企業(yè)討價還價的能力。 在企業(yè)內(nèi)部，由于高層管理人員或營銷人員將注意力過多地集中 在成本控制上，而影響其他方面的質(zhì)量控制，并極少關(guān)注顧客的偏好 和要求，可能導致產(chǎn)品價格低廉，但不為顧客喜歡。企業(yè)可以采用不同的、效 率更高的方法來設計、生產(chǎn)、分銷或銷售產(chǎn)品。對于從供應商那里購買的投入或價值鏈活動中所消耗 的資源，各個競爭廠商所承擔的成本并不完全相同。如美國 內(nèi)陸鋼鐵公司的產(chǎn)品市場占有率不高，但通過工廠設備的自動化及 營銷系統(tǒng)的創(chuàng)新，仍能取得低成本的優(yōu)勢地位。 (二 )只重視制造活動成本，而忽視其 他活動成本 (三 )忽視間接或小規(guī)?；顒映杀? 多企業(yè)往往將降低成本集中在大規(guī)模的成本活動和直接活動上， 而忽視了一些間接的或者占總成本較少部分的成本活動。 一、適用條件 (一 )差異化戰(zhàn)略的外部條件 (1) 存在很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競爭對手產(chǎn)品之間的差異，并且這種 (2) 差異被顧客認為是有價值的。 (5) 企業(yè)能夠得到各種銷售渠道強有力的合作。如果行業(yè)新加入者要參 與競爭，就必須獲得這些差異性，或者扭轉(zhuǎn)顧客對原有產(chǎn)品或服務的 信賴以及克服原有產(chǎn)品獨特性的影響，從而要付出相當大的代價。 (四 )防止替代品的威脅 (一 )不合適的差異化風險 三、風險分析 差異化是一個十分有效的競爭戰(zhàn)略，但是并不能保證一定能夠創(chuàng) 造有意義的優(yōu)勢。如果價格 超過了顧客的承受能力，顧客就會放棄差異化產(chǎn)品的誘惑，轉(zhuǎn)而選擇 物美價廉的產(chǎn)品。企業(yè) 在實踐中突出與對手的差異性，有 5種基本途徑：產(chǎn)品、服務、人事、 渠道和形象 四、戰(zhàn)略途徑選擇 有許多途徑可以實現(xiàn)產(chǎn)品差異化，企業(yè)的任務就是要選擇合適的 途徑把無差異產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為差異化產(chǎn)品。一般情況下，只要產(chǎn)品價格可以接受，顧客總是愿意購買性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，即使支付更高的價格。顧客愿意支付較高價格購買可靠性較高的產(chǎn)品，以避免產(chǎn)品故障和維修時間、費用帶來的高成本。在風格差異化中， 必須注意包裝的使用，尤其是在食品、衛(wèi)生用品、化妝品等方面。 (二 )服務差異化戰(zhàn)略 訂貨必須簡單方便。 7．其他服務 客戶培訓是指對購買者進行培訓，以便他們能正確、有效地使用購買設備的過程。對顧客提出的請求和問題迅速作出反應； (6) 善于交流。 企業(yè)形象是指一個企業(yè)實際存在文明的總體形態(tài)，并具體表現(xiàn) 為在公眾心目中留下的印象。例如，銀行厚重的大門顯示其安全性，而內(nèi)部明亮、寬 敞的柜臺則體現(xiàn)出友好的態(tài)度。 獨特性并不就是差異化，只有為顧客提供有效的附加值才是有意義的差異化。 因此 ， 集中化戰(zhàn)略就是以選定的細分市場為對象進行專業(yè)化服務的戰(zhàn)略 。即企業(yè)或由于能夠更好地滿足特定需求而獲 得產(chǎn)品差異，或能在為目標顧客服務的過程中降低成本，或兩者兼 而有之。 三、優(yōu)勢分析 同其他戰(zhàn)略一樣，通過采用集中化戰(zhàn)略也能在本行業(yè)中獲得高 于一般水平的收益。 (2) 競爭者打入了企業(yè)選定的部分市場，并且采取了優(yōu)于企業(yè)的 (3) 更集中化的戰(zhàn)略。如果一種 產(chǎn)品能夠根據(jù)特定地區(qū)的需要實行重點集中，也能獲得競爭優(yōu)勢。 08:03:1008:03:1008:03Saturday, March 18, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :03:1008:03Mar2318Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:03:1008:03:1008:033/18/2023 8:03:10 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 8時 3分 10秒 上午 8時 3分 08:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 08:03:1008:03:1008:03Saturday, March 18, 2023 1知人者智，自知者明。 :03:1008:03:10March 18, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 上午 8時 3分 10秒 08:03: 1比不了得就不比，得不到的就不要。對這些事業(yè)部，往往采取放棄或徹底整頓的戰(zhàn)略。 31 五、戰(zhàn)略途徑選擇 對于產(chǎn)品開發(fā)和工藝裝配成本較高的行業(yè)，部分企業(yè)可以將 產(chǎn)品線的某一部分作為經(jīng)營重點。 30 (1) 該戰(zhàn)略目標集中明確，經(jīng)濟成果易于評價，戰(zhàn)略管理過程易 于控制，從而帶來管理上的便利。 戰(zhàn)略優(yōu)勢 客戶覺察到的特殊性 僅限于某個特定的市場 全行業(yè)范圍 成本領先地位 競 爭 范 圍 爭 范 圍 差異化 成本領先 集中差異化 集中成本 29 企業(yè)實施集中化戰(zhàn)略的關(guān)鍵是選好戰(zhàn)略目標，一般原則是，企業(yè)要盡可能地選擇競爭對手最薄弱環(huán)節(jié)和最不易受替代產(chǎn)品沖擊的目標。它是企業(yè)或戰(zhàn)略經(jīng)營單位根據(jù)特定消 費群體的特殊需求，將經(jīng)營范圍集中于行業(yè)內(nèi)的某一細分市場，使 企業(yè)的有限資源得以充分發(fā)揮效力，在某一局部超過其他競爭對手， 建立競爭優(yōu)勢。一項差異化是否有價值，衡量的標準就是企業(yè)能否在向顧客推銷時，控制和維持溢價。廣告要