舒立平店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)(完整版)
【正文】 賣場(chǎng)問(wèn)題 外部問(wèn)題 方法問(wèn)題 人員問(wèn)題 存銷比低 KPI 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失調(diào) KPI 斷色斷碼 上市波段延誤 產(chǎn)品不熟 KPI 士氣不高 技巧欠缺 KPI 成交率低 KPI 客流減少 KPI 客人投訴多 VIP流失過(guò)多 陳列不夠吸引 KPI 店鋪燈光不足 店鋪空調(diào)不涼 競(jìng)品因素 KPI 員工過(guò)少 KPI 指標(biāo)不清晰 KPI 數(shù)據(jù)不及時(shí) 交班時(shí)間不合適 缺乏標(biāo)準(zhǔn) 工具 失貨嚴(yán)重 氣溫偏低 企業(yè)減薪 倉(cāng)庫(kù)太小 銷售業(yè)績(jī)下降 魚(yú)骨圖分析示例 ◆ 店前的客流量 好的店鋪選址 ◆顧客的進(jìn)店率 陳列、裝修、貨品、燈光 ◆顧客的成交率 銷售技巧、服務(wù)意識(shí)、陳列的想象力空間 ◆平均顧客消費(fèi)金額 促成力度、貨品豐滿度、促銷方式等 終端銷售業(yè)績(jī)的診斷不提升 店鋪營(yíng)運(yùn)中的數(shù)據(jù)管理 思考題 期望（感受） 信念（忠誠(chéng)度） 態(tài)度（思想、經(jīng)驗(yàn)、決定） 行為 （促銷、交易） 結(jié)果 （成交） 提升門店業(yè)績(jī)的核心能力 ◆ 視覺(jué) ◆ 聽(tīng)覺(jué) ◆ 味覺(jué) ◆ 嗅覺(jué) ◆ 觸覺(jué) 五覺(jué)環(huán)境營(yíng)銷診斷 ◆ 忠誠(chéng)客戶流失危機(jī) ◆ 獲得顧客的忠誠(chéng) 如何促使店員維護(hù)更多忠誠(chéng)顧客 ◆ 客戶 資源 源的開(kāi)發(fā)（有計(jì)劃的） ? ◆ 建立專業(yè)形象 商圈調(diào)查能為我們帶來(lái)什么？ ◆ 新人成長(zhǎng)及判斷 ? ◆ 準(zhǔn)確估價(jià) ? ◆ 為商業(yè)計(jì)劃準(zhǔn)備數(shù)據(jù) ? ◆ 做到對(duì)同行的知己知彼 ◆ 為取得推薦業(yè)務(wù)打下良好的基礎(chǔ) 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者？ 他們的目標(biāo)是什么？ 他們的優(yōu)弱勢(shì)是什么？ 他們的策略是什么？ 其競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)模式如何？ 分析競(jìng)爭(zhēng)者 第一部分 業(yè)績(jī)突破 —— 生意分析 第二部分 業(yè)績(jī)突破 —— 診斷店鋪 第三部分 業(yè)績(jī)突破 —— 絕對(duì)成交技能 享受快樂(lè)的過(guò)程，幵得到想要的結(jié)果 ! 分析一下： 一個(gè)女孩為什么追不到？ （ 成交為什么不能促成？ ） 戀愛(ài)式銷售 1. 緣分出現(xiàn)：客戶鎖定 2. 產(chǎn)生好感 ： 建立信任 3. 心靈觸動(dòng) ：讓他知道并接受 4. 激情浪漫的歲月 ：快樂(lè)的銷售流程 5. 痛并快樂(lè)著 ： 解除抗拒點(diǎn) 6. 結(jié)婚 ：成交
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