【正文】 Benefit 車輛的配備和特性 優(yōu)勢 利益和好處 ? “您要是開我們廣州本田的新奧德賽，更能體現(xiàn)青春活力的風采，與您的個性、打扮都十分匹配。提問有兩種主要的方式：開放式提問和封閉式提問。 針對目前國內汽車銷售情況，顧客來店或來電是最常見的購車方法，由此可見，做好來店顧客的接待工作是十分重要的。這些品質包括：儀容儀表、專業(yè)化、可信賴、真誠、積極的態(tài)度。顧客選擇：蒸餾水、茶水、速溶咖啡 ④ 介紹廣州本田、本特約店與銷售人員個人的背景與經(jīng)歷，增加顧客信心 ⑤ 爭取適當時機，請顧客留下顧客信息 顧客愿意交談時 顧客接待的標準行為 ① 放下手中其他事務，送顧客到展廳門外 ② 感謝顧客光臨，并誠懇邀請再次惠顧 ③ 目送顧客離開，直至顧客走出視線范圍 顧客離去時 顧客接待的標準行為 ① 最晚在電話鈴響過 3次之內接聽電話（銷售電話應為外線電話，最好具有來電顯示和記憶功能） ② 通報自己的姓名和特約店名稱（例如：您好，廣本天河店，銷售員小劉為您服務） ③ 主動詢問來電原因 ④ 如需轉接，在 20秒內順利地轉接電話，并留意是否連接成功 ⑤ 電話結束時能與顧客達成基本的共識，并總結通話內容 ⑥ 給來電者介紹進一步的聯(lián)絡方式 ⑦ 結束時感謝顧客的來電 電話接聽時 爭取留下顧客信息顧客自行看車時否1 號值班人員在展廳前方值班，觀察到達顧客感謝顧客光臨，并誠懇邀請再次惠顧顧客離去時放下手中其他事務，送顧客到展廳門外顧客愿意交談時備注說明第一時間奉上免費飲料精煉介紹廣本，本特約店與本人先從禮貌寒暄開始，有效打開談話面當顧客有疑問時，銷售人員主動趨前詢問在顧客所及范圍內關注顧客需求，保持一定距離與顧客同行人員一一招呼及時遞上名片，簡短自我介紹并請教顧客尊姓在展廳大門內熱情迎接顧客，詢問顧客來訪目的顧客進入展廳時是評估標準項目 否是廣州本田特約店喜悅銷售流程查核（顧客接待） 需求分析的目的 在和顧客打交道的過程中，顧客最關心的便是自己的利益，只有通過提問、傾聽了解、發(fā)掘顧客的購買動機，明確顧客的需求，銷售人員才能知道在產(chǎn)品介紹的時候如何強調顧客的利益，以便將產(chǎn)品有效地介紹給顧客，此種銷售方式將產(chǎn)生事半功倍的效果。 需求分析的技巧 —辨識提問技巧 ? 澄清 ? 展開 ? 重復 ? 總結 需求分析的標準行為 ① 傾聽、不打斷顧客談話 ② 不立刻發(fā)言、回答，而盡量用開放式問題為顧客提供發(fā)表更多意見的機會 ③ 不停用辨識提問跟蹤明確顧客需求細節(jié) 顧客表達需求時 需求分析的標準行為 ① 用提問的方式，協(xié)助顧客整理顧客需求并適當總結 ② 征求顧客同意，在“咨詢筆記本”內記錄顧客需求 ③ 協(xié)助顧客選擇一款適合他 /她的車型 總結顧客需求時 需求分析的標準行為 ① 重新檢查顧客需求記錄 ② 計劃跟蹤時間與方式 顧客離去后 否征求顧客同意，在 “ 咨詢筆記本 ” 內記錄顧客需求總結顧客需求時備注說明協(xié)助顧客選擇一款適合他的車型用提問的方式，協(xié)助顧客整理需求并適當總結不停用辨識提問跟蹤明確顧客需求細節(jié)不立刻發(fā)言、回答，而盡量用開放式問題為顧客提供發(fā)表更多意見的機會傾聽、不打斷顧客談話顧客表達需求時是評估標準項目 否是廣州本田特約店喜悅銷售流程查核（需求分析） 產(chǎn)品介紹的目的 產(chǎn)品介紹是銷售流程的核心環(huán)節(jié)，有效的產(chǎn)品介紹能建立顧客的信任感。顧客的異議一般會出現(xiàn)在報價簽約之前，因此銷售人員應該妥善處理顧客的異議，并讓顧客感覺到他已經(jīng)了解了所有的關鍵細節(jié)，在這一階段，銷售員應考慮到顧客的實際需求和他所關心的問題，把握時機，努力滿足顧客的需求，但要遵循價格統(tǒng)一透明的原則。5 、 合格證6 、 相關單據(jù) 、 票據(jù)財務經(jīng)手人 ：手續(xù) 。 :41:3911:41:39March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :41:3911:41Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 17, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 17日星期五 11時 41分 39秒 11:41:3917 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :41:3911:41Mar2317Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :41:3911:41:39March 17, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。售后跟蹤步驟的目的是繼續(xù)促進雙方之間的長期關系，發(fā)掘更多的商機，增進特約店服務站的效益。通過標準的交車流程，確立廣州本田各特約店交車時的標準作業(yè)程序與要領，以確保車輛與服務品質，可以讓用戶對廣州本田品牌的服務體制及商品保證有高度的認同，進而提升顧客滿意度。在此過程中，可確立廣州本田特約店和銷售人員服務的專業(yè)性，提升服務品質，建立廣州本田品牌形象以及對特約店和銷售人員的良好口碑。 ? 了解顧客的需求 ? 協(xié)助顧客表達他的需求 ? 總結顧客需求以便進行產(chǎn)品介紹 ? 讓顧客有表達的快感 ? 讓顧客感覺我們尊重他以及他的需求 ? 讓顧客開始體驗我們提供的專業(yè)購車咨詢服務 理性需求 感性需求 需求分析的流程 需求分析 進行產(chǎn)品介紹 提問 傾聽顧客 的需求 總結客戶 的需求 需求分析的技巧 —基本提問法則 ? 一般性問題：詢問顧客的買車背景，用車歷史以預測未來買車動向 ? 辨識性問題：根據(jù)顧客初步的說法，提出若干辨識性問題引導顧客進一步說明需求 ? 連接性問題：對顧客的需求有一定了解之后，提出一些連接性問題引導顧客把需求轉移到買車的主題上去 需求分析的技巧 —基本提問技巧 ? 開放式提問 ? 封閉式提問 在需求分析的過程中，銷售人員主要使用的工具就是提問。 售前準備的標準行為（面對客戶準備） ① 茶水、飲料及香煙等應一應俱全，達到展廳內熱情服務顧客的功能 客戶用茶水、飲料、香煙 售前準備的標準行為（面對客戶準備） ① 按廣州本田的規(guī)范制作及使用 ② 銷售員應充分使用名片，準備的數(shù)量充足，不要吝于送名片，因為它將有意想不到的效果 名片 售前準備的標準行為（面對客戶準備） 特約店自行制作 特約店簡介 依據(jù)廣州本田規(guī)范 廣本簡介 售前準備的標準行為（面對客戶準備） ① 展車輪胎下方墊有輪胎墊 ② 展車功能正常、前座窗戶放下、天窗打開 ③ 展車內不得放置任何宣傳物及私人物品 ④ 展車內的座椅都調整至標準位置 ⑤ 展車內放置清潔的腳踏墊 (不得使用紙制品 ) ⑥ 展車充分充電，以利展示用電的配備 ⑦ 展車日常清潔由銷售人員負責 展車準備 售前準備的標準行為（面對客戶準備） ① 為使顧客能夠順利及完整地了解產(chǎn)品，車內播放的 CD及DVD碟片應隨時備取，以便適時向顧客演示，以使顧客能親自感受產(chǎn)品配置的優(yōu)點 ② 展車的鑰匙應放置于適當?shù)牡胤?，以利于需要的時候，快速的取得，充分的運用 音樂、 CD、 DVD、鑰匙 售前準備的標準行為（面對客戶準備） ① 報價單 ② 簽約合同書 ③ 保險相關資料 ④ 按揭（貸款）相關資料 各種表單 售前準備的標準行為（面對客戶準備） 試乘試駕車的準備工作應完善，包括清潔、整理及固