銷售變奏曲之定點超越培訓(xùn)課程(完整版)
【正文】 必去打擾他們或者難為他們 第四象限：一技之長者 ? 有權(quán)力但是具有影響力的人員 ? 通常與具有權(quán)力的決策者的關(guān)系非同一般 ? 不擔任任何職務(wù)，但是他們往往具有一技之長 ? 是某個方面的專家如技術(shù)、財務(wù)、公關(guān)等方面 ? 必須與這些人員建立良好的私人關(guān)系 ? 他們會利用其影響力幫助銷售人員達成目標 權(quán)利與影響力矩陣 競爭的五種力量 新加 盟者 替代品 顧 客 供應(yīng)商 行業(yè)競爭者 現(xiàn)有企業(yè) 的競爭 請分析競爭的五種力量 現(xiàn)有競爭者 新加盟者 替代品 顧客 供應(yīng)商 持續(xù)學(xué)習 ， 定點超越 發(fā)現(xiàn)競爭者或領(lǐng)先者的優(yōu)勢 學(xué)習并超越 發(fā)現(xiàn)競爭者或領(lǐng)先者的弱點 避免并打擊 宏觀定點超越 ?戰(zhàn)略層（決策層） 競爭者或領(lǐng)先者 ?經(jīng)營層（操作層） 競爭者 ?管理層（功能層 ) 競爭者或最優(yōu)者 (BestinClass） 微觀定點超越 核心層 核心利益 附加層 物質(zhì)層 品牌 品質(zhì) 價格 功能 服務(wù) 倉儲 運輸 培訓(xùn) 維護 信貸 定點超越三種類型 內(nèi)部型 ： 公司內(nèi)部各部門、工段或小組 競爭型 ： 競爭者：包括現(xiàn)有競爭者、 新加盟者和替代品 國際型 ： 競爭者、領(lǐng)先者以及最優(yōu)者 定點超越基本思路 趕 ： 快馬加鞭 學(xué) ： 揚長避短 比 ： 知己知彼 超 ： 領(lǐng)先一步 幫 ： 互利互惠 定點超越理念 以人為鏡 認清自我 沒有最好 只有更好 人我皆長互動共榮 吸納異質(zhì)超越自我 競爭鏈分析 核心產(chǎn)品 物質(zhì)產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品 增值產(chǎn)品
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