彭劍鋒沖破營(yíng)銷(xiāo)(完整版)
【正文】 （承包、股份改造） ? 空戰(zhàn) —— 地面戰(zhàn) —— 地道戰(zhàn)（二三線市場(chǎng)的滲透與爭(zhēng)奪） ? 終端管理的精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、模式化 ? 區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作與深度營(yíng)銷(xiāo)所引起的廠商矛盾 ? 外資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的本土化使中國(guó)企業(yè) “ 終端為王 ” 的優(yōu)勢(shì)喪失，產(chǎn)品與技術(shù)劣勢(shì)凸現(xiàn) 一、困惑 （四）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)形成孤島，研產(chǎn)銷(xiāo)的溝通與協(xié)同不夠、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)得不到企業(yè)整體的有效支持、系統(tǒng)效率低下 —— 面向市場(chǎng)的協(xié)同與一體化運(yùn)作的困惑 ? 研產(chǎn)銷(xiāo)脫節(jié) ? 打 “ 組合拳 ” 需要專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)的支持，需要專(zhuān)業(yè)部門(mén)給予市場(chǎng)協(xié)同配合 ? 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不懂得如何管理上級(jí)，沒(méi)有學(xué)會(huì)與總部各職能部門(mén)打交道，關(guān)系緊張 ，溝通不暢 ? 終端推力與高端拉力的系統(tǒng)協(xié)同 一、困惑 （五）混沌的營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)，“悶”和“緊”的廠商關(guān)系，使得廠商、流通商、消費(fèi)者三者之間的關(guān)系比以往任何時(shí)期都變得復(fù)雜，如何正確處理營(yíng)銷(xiāo)各相關(guān)利益者關(guān)系 —— 來(lái)自競(jìng)合的困惑 ? 角色混沌的營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)（基于供應(yīng)鏈分工的困惑） ? 復(fù)雜的廠商關(guān)系與矛盾和消費(fèi)者關(guān)系，以及相關(guān)利益群體之間的利益均衡 ? 市場(chǎng)兩大關(guān)系 ? 渠道關(guān)系：制造商 —— 渠道矛盾 ? 消費(fèi)者關(guān)系：制造商 +渠道 —— 用戶矛盾 ? 中國(guó)市場(chǎng)上的主要矛盾 廠商關(guān)系與矛盾 廠商關(guān)系與矛盾 是中國(guó)市場(chǎng)的主要矛盾 廠商矛盾的表現(xiàn) ? 大規(guī)模制造與低效率分銷(xiāo) ， 產(chǎn)能大于分銷(xiāo)體系 ? 發(fā)達(dá) 、 過(guò)剩的生產(chǎn)產(chǎn)能 ? 分銷(xiāo)體系：層次多 、 分散型 、 區(qū)域性 、 人員素質(zhì)低 ， 尚未形成全國(guó)性 、 專(zhuān)業(yè)化的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) ，無(wú)法獲得全國(guó)市場(chǎng)的分銷(xiāo)效率 ， 影響產(chǎn)品按需自由流動(dòng) ? 分銷(xiāo)商系統(tǒng)雖然滯后于制造廠商 ， 但發(fā)展速度超過(guò)了制造商的發(fā)展速度 ?廠商權(quán)力與利益的沖突與均衡 ? 廠商關(guān)系三個(gè)階段 廠商矛盾
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