【正文】 ? 展覽展示 ? 新聞寫作 營銷 ? 店中店 ? 企業(yè)形象 ? 中央臺媒體投放 品牌管理 ? 品牌定位與協(xié)調(diào) ? 品牌營銷 市場研究 ? 宏觀市場 ? 競爭對手 ? 消費者 公關(guān) ? 集團公共活動 ? 展覽展示 ? 新聞寫作 營銷 ? 店中店 ? 企業(yè)形象 ? 中央臺媒體投放 ? 專業(yè)公司營銷策劃與運作 品牌管理 ? 品牌定位與協(xié)調(diào) ? 品牌營銷 市場研究 ? 消費者市場 ? 競爭對手競爭策略分析 ? 競爭對手競爭優(yōu)勢分析 新產(chǎn)品策劃 專業(yè) / 品牌 公司 SHA4301047110103b 60 科龍電器集團營銷中心應該走精益化方向 (2) 評價 現(xiàn)在 精益型 操作型 專業(yè)公司更加貼近市場，靈活操作 便于多品牌操作 對專業(yè)公司的營銷能力要求更高 + + ? 更適于科龍公司 建議 ? 適用于未來統(tǒng)一的銷售公司模式 專業(yè) / 品牌 公司 市場研究 ? 宏觀市場信息收集與分析 ? 新產(chǎn)品策劃 ? 消費者需求分析 營銷 ? 廣告策劃 ? 廣告宣傳 ? 促銷活動 集團具有較強的指導能力 對于集團營銷中心要求極高，一旦失誤風險極大 不利于多品牌操作 + SHA4301047110103b 61 科龍電器營銷決策權(quán)限的不斷下放對分公司管理能力和公司控制體系提出了更高的要求 科龍目前的區(qū)域組織架構(gòu) 合理的區(qū)域組織架構(gòu) 1 33 341 總部 分公司 業(yè)務代表 1 22 200 總部 辦事處 業(yè)務代表 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 冰箱公司 空調(diào)公司 層次 總部 地區(qū)部 業(yè)務代表 管理幅度 特 點 8~12 6~16 6~14 ? 扁平型組織較能適應于市場的快速反應 ? 更多的決策權(quán)將下放 ? 對市場的控制增加 要求： ? 高素質(zhì)的銷售隊伍 ? 完善的內(nèi)部管理機制 (硬件 /軟件 ) SHA4301047110103b 62 指標 地區(qū) /銷售中心 A級 B級 C級 市場潛力和 目標客戶 競爭者 加強自身 營銷能力的 可能性 適用于空調(diào)、科龍冰箱和冷柜 空調(diào)，冰箱及冷柜市場結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)較強的 A， B， C結(jié)構(gòu) 地區(qū)市場 /銷售中心分類 SHA4301047110103b 63 銷售組織應能反映區(qū)域市場的不同特點 XYZ公司 控制 使用代理商 ? XYZ公司中國總部 ? A類地區(qū) (A) 全部功能 售后服務 分公司 /地區(qū)銷售中心 ? B類地區(qū) (B) 全部功能 自己的倉庫 代表處 ? 窗口 (C) 基本功能 代理商的倉庫 無須注冊 自己的倉庫 沒有大批發(fā)商 可能使用的批發(fā)商 自己 /特約售后服務中心 使用代理商 特約售后服務 例 SHA4301047110103b 64 銷售行政 物 流 博世西門子 (中國 )基本維持以大區(qū)為重心的區(qū)域市場管理架 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 Backup 博世西門子銷售區(qū)域劃分 (目前 ) 大區(qū)組織架構(gòu) (華北為例 ) 注： A， B， C ? 按西門子品牌劃分的區(qū)域 全國銷售經(jīng)理甲 全國銷售經(jīng)理乙 全國銷售經(jīng)理丙 蘇 皖 上 海 (A) 浙 江 (A) ? 江蘇 (A) ? 安徽 (C) 東 北 西 南 ? 遼寧 (A) ? 黑龍江 (C) 華 北 西 北 華 南 中 南 東 南 中 原 ? 吉林 (C) ? 四川 (B) ? 云南 /貴州 (C) ? 重慶 (B) ? 北京 (A) ? 河北 (C) ? 甘、青、寧 ? 新疆 ? 天津 (B) ? 內(nèi)蒙 ? 廣東 (A) ? 廣西 (C) ? 湖北 (B) ? 湖南 (C) ? 福建 (B) ? 江西 (C) ? 河南 (B) ? 山東 (B) ? 三位全國銷售經(jīng)理相當于副經(jīng)理 ? 區(qū)域的劃分基本保持原有大區(qū)架構(gòu) 功能部門 小 區(qū) 華 北 廣告策劃 財 務 物 流 北 京 天 津 包 頭 ? 大區(qū)營銷功能比較健全 ? 部分小區(qū)也具有相當?shù)墓δ? 1 1 2 1~2 1~2 SHA4301047110103b 65 激勵 與監(jiān)控 小天鵝江蘇公司組織架構(gòu) (雙缸和渦輪洗衣機 ) 例 子 人事 廣告促銷 財務 業(yè)務代表 分公司經(jīng)理 售后服務 描述和評價 適用條件 財 務 物 流 促 銷 員 商 場 分公司 自主權(quán) ? 自主確定銷售政策，但需報總部備案 ? 內(nèi)部人員工資及獎金政策方案，僅報總部備案 ? 在公司統(tǒng)一廣告指導下制定促銷活動方案 ? 根據(jù)利潤和銷量完成情況確定公司與分公司利潤分成 ? 分公司經(jīng)理可拿總獎金的 30%左右 ? 每季度公司審計部門到分公司查帳 ? 分公司是利潤和收入中心 ? 分公司有相當充分的自主權(quán) ? 即使是其它辦事處也是模擬利潤和收入中心 ? 零售渠道為主 (小天鵝江蘇為 70%) ? 有效 物流控制 ? 有效的網(wǎng)點控制能力 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 1 4 4 20 20 SHA4301047110103b 66 售后服務站的功能和特約維修網(wǎng)點的管理 售后服務中心 功能 特約維修網(wǎng)點的管理 冰 箱 A B C ? 自建的售后服務中心 直轄市 省會城市 重要市場 ? 在主要城市自建或特約主要維修點 地級市 ? 特約維修點 ? 售后服務控制和協(xié)調(diào) ? 維修費用審核 ? 零配件供應中心 ? 信息收集 /反饋 ? 當?shù)鼐S修 ? 售后服務協(xié)調(diào) ? 信息收集 /反饋 ? 維修 (大修 /小修 ) ? 特約維修點 ? 建立維修網(wǎng)點檔案 基本情況 維修設(shè)施 維修隊伍 服務質(zhì)量 ? 分類管理、定期考核、強化淘汰 ? 定期培訓、巡回指導 SHA4301047110103b 67 博世西門子獨立的售后服務體系雖然沒有達到預期的規(guī)模，但該體系運轉(zhuǎn)良好 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 售后服務總體架構(gòu) 大區(qū)售后服務中心架構(gòu) 總部 大區(qū)售后服務中心 售后服務經(jīng)理 秘書 商務 (結(jié)算和財務 ) 外勤及網(wǎng)點管理