【正文】 于傳播和接受，無(wú)負(fù)面 聯(lián)想 ? 實(shí)用性： 能夠在應(yīng)用中起到對(duì)客戶是業(yè)務(wù)集成的 總稱，對(duì)伙伴是整合資源的旗幟的多重 效用。 ? 新客戶的拓展重點(diǎn)鎖定動(dòng)感地帶用戶。 169。 a) 專業(yè)化為基礎(chǔ)的多元化經(jīng)營(yíng)。 2023 Confidential DCX 中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)公司面臨的六大壓力 13 中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)公司面臨的六大壓力 政治層面 (避免重蹈中國(guó)電信當(dāng)年的覆轍 ) 市場(chǎng)層面 （既有來(lái)自新電信與新聯(lián)通的正面競(jìng)爭(zhēng)，又有 IP化的互聯(lián)網(wǎng)公司的沖擊） 網(wǎng)絡(luò)與技術(shù)層面 (TD與固網(wǎng)寬帶所可能帶來(lái)的壓力 ) 業(yè)務(wù)層面 (通信業(yè)務(wù)向信息化服務(wù)轉(zhuǎn)型 ) 內(nèi)部士氣 (管理層、員工所面臨的壓力 ) 資本層面 (面臨市場(chǎng)不確定因素，投資者給公司在資本層面上的壓力 ) 169。 2023 Confidential DCX 、從全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的先天條件與趨勢(shì)看 9 ?固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商 ?中國(guó)移動(dòng) ?固網(wǎng)寬帶最后一公里接入網(wǎng)具有 天然壟斷優(yōu)勢(shì)，如何打破其壟斷是難點(diǎn) ?固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商會(huì)利用與 移動(dòng)業(yè)務(wù)的捆綁營(yíng)銷 來(lái)通吃集團(tuán)客戶 ?集團(tuán)客戶在信息化需求上更要求有 高速、安全、可靠、大流量的寬帶支撐 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)對(duì)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商更有利： 169。 2023 Confidential DCX 5 重組前 重組后 GSM網(wǎng) CDMA網(wǎng) 新移動(dòng) 新聯(lián)通 新電信 ? 2023年 05月 24日 ，工業(yè)和信息化部、國(guó)家發(fā)改委和財(cái)政部發(fā)布 《 三部委關(guān)于深化電信體制改革的通告 》 ，公告指出，基于電信行業(yè)現(xiàn)狀，為實(shí)現(xiàn)改革目標(biāo)，鼓勵(lì) 中國(guó)電信收購(gòu)中國(guó)聯(lián)通CDMA網(wǎng)（包括資產(chǎn)和用戶），中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)網(wǎng)通合并，中國(guó)衛(wèi)通的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)并入中國(guó)電信，中國(guó)鐵通并入中國(guó)移動(dòng) 重組目的 ?解決失衡 – 解決電信市場(chǎng)失衡問(wèn)題 ?有效競(jìng)爭(zhēng) – 解決電信行業(yè)有效競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題 ?體制改革 – 解決國(guó)有電信公司內(nèi)部體制創(chuàng)新及改革問(wèn)題 ?產(chǎn)業(yè)發(fā)展 – 解決 3G產(chǎn)業(yè)發(fā)展問(wèn)題 多角度多層次分析“全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)”才能洞察“危機(jī)” 169。 2023 Confidential DCX 2 應(yīng)對(duì)全業(yè)務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，我們將圍繞一個(gè)總目標(biāo)（抓住高端市場(chǎng)，搶占競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)），從三個(gè)角度的形勢(shì)分析，得出“兩條腿走路”的公司戰(zhàn)略， 運(yùn)用五大策略、 發(fā)揮六大優(yōu)勢(shì)、解決 五大問(wèn)題、尋求六大突破，實(shí)施五大工程，把握十大原則，打造面向未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！ 匯報(bào)內(nèi)容總括 169。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) ? 在產(chǎn)業(yè)跨界融合中通信業(yè)要信息化轉(zhuǎn)型，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)要移動(dòng)化； ? 以“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為核心”的業(yè)務(wù)將成為一個(gè)無(wú)限大的“藍(lán)?！?.市場(chǎng)，其潛力甚至可能超過(guò)傳統(tǒng)的固網(wǎng)寬帶為基礎(chǔ)的計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用（人與人、人與物、物與物溝通） ? 這對(duì)“中國(guó)移動(dòng)”是一個(gè)巨大的機(jī)遇：個(gè)人的、個(gè)性的、隱私的、遠(yuǎn)程、流動(dòng)分散的、即時(shí)互動(dòng)的、小流量的業(yè)務(wù)適合移動(dòng)手機(jī)業(yè)務(wù) 競(jìng)合關(guān)系 ? 在“三網(wǎng)融合” .中，中國(guó)移動(dòng)如何處理好與互聯(lián)網(wǎng)公司、廣電公司、 IT公司、系統(tǒng)集成商、應(yīng)用服務(wù)提供商、內(nèi)容提供商的競(jìng)合關(guān)系成為關(guān)鍵；既要充分利用其資源來(lái)應(yīng)對(duì)固網(wǎng)電信公司，又要避免在合作中被其邊緣化（ BLACKBERRY黑莓模式分析） ? 控制標(biāo)準(zhǔn) (尤其是業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺(tái)）、控制終端（ IMODE）、控制客戶：才能控制產(chǎn)業(yè)鏈！ 三網(wǎng)融合（通信網(wǎng)、廣電網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)）趨勢(shì)明顯，特點(diǎn)： 169。 語(yǔ)音業(yè)務(wù)的優(yōu)惠成為對(duì)手吸引客戶的利器！ 169。 2023 Confidential DCX 企業(yè)的戰(zhàn)略擴(kuò)張方式： 16 2 3 擴(kuò)張方式一 擴(kuò)張方式二 擴(kuò)張方式三 吃住一個(gè)領(lǐng)域的跨人群擴(kuò)張。 2023 Confidential DCX 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析 18 新電信與新聯(lián)通的優(yōu)勢(shì) 新電信與新聯(lián)通的劣勢(shì) 政府扶持：從非對(duì)稱管制政策、資金方面的扶持； 網(wǎng)絡(luò)層面：固網(wǎng)寬帶的接入優(yōu)勢(shì)； 渠道層面：集團(tuán)大客戶部的渠道、客戶資源、市場(chǎng)人才儲(chǔ)備上面的優(yōu)勢(shì)； 信息化轉(zhuǎn)型層面：中國(guó)電信內(nèi)部組織、流程、品牌以及資源整合的改造已初見(jiàn)成效； 資本市場(chǎng)層面：卸下包袱，資本市場(chǎng)的壓力較小，可以進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃與資本運(yùn)作； 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟：產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟方面落后于中國(guó)移動(dòng)的； 資金層面：未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)升級(jí)以及營(yíng)銷投入可能缺口較大； 個(gè)人市場(chǎng)：個(gè)人市場(chǎng)的移動(dòng)業(yè)務(wù)方面，從規(guī)模到經(jīng)驗(yàn)還是落后于中國(guó)移動(dòng)； 語(yǔ)音業(yè)務(wù)：遭受 IP化和移動(dòng)化的雙重打擊，語(yǔ)音業(yè)務(wù)是電信的軟肋； 人力資源：在人才結(jié)構(gòu)、員工素質(zhì)和員工規(guī)模上與移動(dòng)相比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。 169。 2023 Confidential DCX “ 集團(tuán)客戶 ” 市場(chǎng)的品牌營(yíng)銷建設(shè)極為迫切 24 中國(guó)電信“商務(wù)領(lǐng)航”是大陸第一個(gè)集團(tuán)客戶品牌 中國(guó)聯(lián)通也推出了：“聯(lián)通商務(wù)” 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的大環(huán)境下，為鎖定集團(tuán)客戶、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高效集成套餐營(yíng)銷、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌策略、各省公司的迫切需求，集團(tuán)客戶市場(chǎng)的品牌營(yíng)銷建設(shè)極為迫切 169。 2023 Confidential DCX 、如何打破固定寬帶接入網(wǎng)的壟斷成為集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的難點(diǎn) 29 合作模式創(chuàng)新 與廣電的合作 發(fā)揮鐵通優(yōu)勢(shì) 有重點(diǎn)的選擇高價(jià)值客戶 借助政府?dāng)?shù)字化城市的建設(shè) 打破固定寬帶接入網(wǎng)壟斷 1. 充分發(fā)揮原來(lái)中國(guó)鐵通已有的固網(wǎng)寬帶接入資源 2. 有重點(diǎn)地選擇高價(jià)值集團(tuán)客戶社區(qū)進(jìn)行固網(wǎng)寬帶的爭(zhēng)奪，尤其重視與有實(shí)力的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作，針對(duì)新樓盤(pán)、新經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、政府新區(qū)與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) 3. 借助政府?dāng)?shù)字化城市的建設(shè)，大力發(fā)展以 WLAN、 WIFI、 WIMAX等高速無(wú)線寬帶網(wǎng)的覆蓋和運(yùn)營(yíng)。中移動(dòng)在 08年， 09年最為重要的戰(zhàn)略是有效防止集團(tuán)客戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)流失，鎖定其不走是重中之重，必須以優(yōu)惠方案來(lái)?yè)Q取時(shí)間，為日后的營(yíng)銷贏得戰(zhàn)略機(jī)會(huì) 169。 2023 Confidential DCX 36 集團(tuán)客戶市場(chǎng)細(xì)分測(cè)量系統(tǒng) 第一步：規(guī)模細(xì)分 企業(yè)總?cè)藬?shù) 企業(yè)總?cè)藬?shù)增長(zhǎng)水平 企業(yè)總收入 企業(yè)總收入增長(zhǎng)水平 關(guān)系管理客戶數(shù) 代理商供應(yīng)商數(shù) 解決方案應(yīng)用類型數(shù) 第三步：信息化復(fù)雜程度 投資規(guī)模 投資規(guī)模增長(zhǎng)水平 人力資源規(guī)模 人力資源增長(zhǎng)水平 第二步：信息化投入規(guī)模 ? 根據(jù)公共統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和專項(xiàng)調(diào)查收集各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù) ? 按照 5分法對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)分，并對(duì)各步驟計(jì)算簡(jiǎn)單算數(shù)平均值 ? 例如：規(guī)模細(xì)分、企業(yè)總?cè)藬?shù)、先按人數(shù)排序，占企業(yè)總?cè)藬?shù)錢 20%為 5分，后 20%為 1分 、集團(tuán)客戶市場(chǎng)細(xì)分的測(cè)量系統(tǒng) 169。 2023 Confidential DCX 、圍繞不同階段集團(tuán)客戶需求的營(yíng)銷重點(diǎn)與策略側(cè) 44 生命周期分析和監(jiān)測(cè) 階段 A新客戶 生命周期線平移 客戶生命周期 客戶價(jià)值 挖掘客戶需求 和消費(fèi)驅(qū)動(dòng) 制定營(yíng)銷和 服務(wù)策略 從集團(tuán)客戶入網(wǎng)到購(gòu)買開(kāi)始增長(zhǎng) 如何讓客戶感知價(jià)值并將客戶留住 免費(fèi)或優(yōu)惠促銷期、與客戶共同分析價(jià)值創(chuàng)造、加強(qiáng)差異性戰(zhàn)略控制 階段 B成長(zhǎng)客戶 集團(tuán)客戶購(gòu)買范圍擴(kuò)大，購(gòu)買量大幅增長(zhǎng) 如何吸引客戶擴(kuò)大購(gòu)買份額和使用更多業(yè)務(wù)？ 規(guī)模銷售、交叉銷售、向上銷售 階段 C成熟客戶 集團(tuán)客戶購(gòu)買范圍和規(guī)?？s?。ㄒ蜃陨砘驑I(yè)務(wù)價(jià)格等原因） 如何培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度？ 業(yè)務(wù)質(zhì)量控制、設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)換成本、個(gè)性化的差異服務(wù) 階段 D衰退客戶 集團(tuán)客戶非常穩(wěn)定，業(yè)務(wù)購(gòu)買完整成熟 如何延長(zhǎng)客戶“生命周期”？ 創(chuàng)造新的價(jià)值；實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)升值、幫助客戶轉(zhuǎn)型、擴(kuò)大轉(zhuǎn)換成本 階段 E流失客戶 集團(tuán)客戶退出移動(dòng)服務(wù)階段 是贏回客戶還是放棄？ 制定新的優(yōu)惠計(jì)劃、與客戶共同分析流失風(fēng)險(xiǎn) 不同周期 劃分標(biāo)準(zhǔn) 面臨的主要 營(yíng)銷問(wèn)題 不同生命周 期的策略 169。 2023 Confidential DCX 52 謝謝！ 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶市場(chǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 46 圍繞商業(yè)模式和產(chǎn)業(yè)鏈的合作聯(lián)盟 合作伙伴類型： ? 信息化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)合作伙伴（ SI） 重點(diǎn)是在某個(gè)行業(yè)某個(gè)領(lǐng)域的信息化系統(tǒng)集成商（有業(yè)務(wù)應(yīng)用，有 客戶關(guān)系，如東軟、浪潮、博科）按終端用戶數(shù)收入分成 ? 強(qiáng)勢(shì)掌握稀缺信息資源的合作伙伴（ CP） ? 信息終端類合作伙伴（電腦十電信運(yùn)營(yíng)商、黑莓十電信運(yùn)營(yíng)商） ? 擁有特殊客戶關(guān)系和特權(quán)（銀聯(lián)、公安）的渠道合作伙伴（中國(guó)特色）按增