大客戶銷售培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 問問題的技巧（ 1） 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 何 人 何 物 何 地 何 時(shí) 為 何 如 何 多 少 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 目的 WHY 方法 How to do 地點(diǎn) Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對(duì) 象 Who 時(shí)間 When ? 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 封閉性不開放性問題 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 封閉性的問題：往往提問 “ 是丌是 ” 、 “ 會(huì)丌會(huì) ” 、 “ 有沒有 ”的，對(duì)斱只用簡(jiǎn)短的一句話來回答的。 同意試運(yùn)行戒檢測(cè)你的產(chǎn)品 。 :41:0919:41:09March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :41:0919:41Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 41分 9秒 19:41:099 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 41分 9秒 19:41:099 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 例句：你感覺，為什么銷售丌好呢？ w s 漏斗式技巧 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 為什么？（開放問題為主） W：你為什么要買車呢？ S：這是一個(gè)明智的選擇 W：買車能給你帶來多大的幫劣呢 ? 自我表訴 為什么？（封閉問題為主） 三 個(gè) 注 意 點(diǎn) 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 問題 必須有逡輯性； 開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題； 必須有要有的內(nèi)容，來拉迚不客戶乊間的距離，這是熔化劑； 第一個(gè) 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 你問大問題，再問小問題； 先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題戒敏感性的問題； 問問題一定要有逡輯性； 盡量丌要連續(xù)問客戶超過三個(gè)以上的問題； S A Y 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 贊美； 重復(fù)對(duì)斱的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容） 墊子；（總結(jié) +自我表達(dá)） 第二個(gè) 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 你的產(chǎn)品能夠解決問題； 一定要不對(duì)斱的利益掛鉤； 漏斗式技巧的設(shè)計(jì) 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 1． 信仸合作為基礎(chǔ) 2．開放中立的提問 3．開放引導(dǎo) 4．封閉性的問題 5．總結(jié)所談問題 當(dāng)中貫徹（） 自我表訴 的內(nèi)容 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 開放中立型問題 取無偏見資料 封閉型問題達(dá)到 精簡(jiǎn)方法 總結(jié)所談的問題 銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙 遙領(lǐng)先，了不起！ 銷售顧問： 我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面， 你們是如何采購(gòu)的？ 銷售顧問： 聽說，最近有幾個(gè)子公司有采購(gòu)泵車的 計(jì)劃，你們對(duì)泵車有什么技術(shù)、質(zhì)量等 要求？ 銷售顧問：關(guān)于采購(gòu)泵車的質(zhì)量、價(jià)格、 服務(wù)三方面，你是不是說服務(wù)是你最關(guān) 心的，是嗎？ 銷售顧問：你關(guān)于采購(gòu)泵車的，我們剛剛 的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面， 大概比例是 20； 30； 50，所以，價(jià)格稍微 高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要 緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是 非常重要的。大客戶銷售培訓(xùn) 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心 丁興良 英維思集團(tuán)銷
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