【正文】 銷售大區(qū)報告 組織架構(gòu) 總裁 副總裁 信息 總務(wù) 辦公室 保衛(wèi) 車管 工程 膳食 環(huán)衛(wèi) 綠化 法務(wù) 集團辦 黨委辦 工會 財務(wù)管理 會計核算 財務(wù)總監(jiān) 戰(zhàn)略發(fā)展 監(jiān)察審計 國際業(yè)務(wù) 研發(fā)中心 產(chǎn)品開發(fā) 供應(yīng) 設(shè)備技術(shù) 質(zhì)管 辦公室 各分廠 財務(wù) 動力 檢驗 副總裁 銷售管理 包裝設(shè)計 發(fā)運 結(jié)算 貿(mào)易 市場總監(jiān) 大區(qū) 經(jīng)理 (1) 各級銷售 公司 工廠 六大區(qū) 嬰兒食品 項目 人力資源 PET項目 各地區(qū) 財務(wù)主管 各廠財務(wù) 經(jīng)理 對外協(xié)作 市場 總裁助理 食品辦 副總裁 銷售總監(jiān) 目前某公司的組織架構(gòu) 影響 職能與運作層面的目標(biāo)聯(lián)系不緊密 跨部門成本管理不善 由于多重匯報導(dǎo)致決策延誤 信息收集不連貫 銷售總部 總經(jīng)理 （ 1）兩名大區(qū)經(jīng)理為副總裁 13 新的業(yè)務(wù)發(fā)展的快速增加正在分散管理層的注意力 新的業(yè)務(wù)不斷在增加 …… ... 導(dǎo)致了一系列的問題 ? 中層管理人員頻繁的周轉(zhuǎn)來滿足不斷出現(xiàn)新工廠的需要 “大多數(shù)工廠的現(xiàn)任總經(jīng)理都已不是最初任命的人選 …… 所有最初任命的經(jīng)理都已經(jīng)被調(diào)至更新的工廠的籌建中 ” ? 高層管理人員較多地參與到新工廠的操作性運營決策中 ? 缺少新工廠 /項目經(jīng)理進行經(jīng)驗交流和技能強化的平臺 ? 河南鞏義 ? 山西右玉 ? 湖北宜昌 ? 吉林延邊 ? 江西九江 ? 山東萊蕪 ? 四川 成都 成都 (PET) ? 上海 (PET) ? 新疆石河子 ? 山東沂濛 ? 北京 (PET) ? 江西贛州 ? 陜西應(yīng)縣 1997 1998 1999 2023 2023 實例：新工廠的快速建立 組織結(jié)構(gòu) 建立業(yè)務(wù)發(fā)展部可能是一個可行的解決方案 14 角色 ? 充當(dāng)管理委員會的獨立顧問，幫助評估并發(fā)展新的業(yè)務(wù)機會 ? 充當(dāng)業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃的中心協(xié)調(diào)人 責(zé)任 ? 對外部建議和內(nèi)部建議的初步審核 ? 進行可行性研究并制定業(yè)務(wù)規(guī)劃 ? 監(jiān)督試點計劃 ? 協(xié)助專職項目小組制定實施方案 ? 以一定的標(biāo)準(zhǔn)評估和審計新實施的業(yè)務(wù) 專設(shè)的業(yè)務(wù)發(fā)展部應(yīng)當(dāng)起到支持公司發(fā)展方向，資源分配和目標(biāo)設(shè)定的作用 通過領(lǐng)導(dǎo)和建議關(guān)鍵投資決策 組織結(jié)構(gòu) 職位描述 資格 /所需的能力 業(yè)務(wù)發(fā)展部門的負責(zé)人 ? 審核業(yè)務(wù)發(fā)展活動 ? 指導(dǎo)業(yè)務(wù)建議報告 ? 協(xié)調(diào)與高級管理人員，業(yè)務(wù)部門，投資銀行和律師的關(guān)系 ? 發(fā)掘業(yè)務(wù)機會并與潛在合作公司建立聯(lián)系 ? MBA或相應(yīng)學(xué)歷 財務(wù)專業(yè)尤佳 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展和 /或咨詢方面的豐富經(jīng)驗 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃和購并分析經(jīng)驗 ? 管理和執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃的經(jīng)驗 業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理 ? 發(fā)掘，評估和管理潛在的投資或合作機會 ? 制定業(yè)務(wù)建議書并推動審批流程 ? 與高層管理人員和潛在合作公司配合 ? MBA或相應(yīng)學(xué)歷 財務(wù)專業(yè)尤佳 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展和 /或咨詢方面的豐富經(jīng)驗 ? 突出的領(lǐng)導(dǎo)和人際溝通能力 ? 具有管理跨部門項目的經(jīng)驗 業(yè)務(wù)發(fā)展部員工 ? 進行可行性研究 ? 進行潛在新業(yè)務(wù)機會的財務(wù)評估 ? 建立財務(wù)模型，敏感性分析和評估平臺 ? 參與市場調(diào)查 ? 大學(xué)學(xué)歷，財務(wù)專業(yè)尤佳 ? MBA尤佳 ? 構(gòu)建財務(wù)模型的經(jīng)驗 ? 突出的溝通和人際交流技巧 ? 具有主動性 15 某公司可以采取的下一步行動 制定一套某公司高層組織結(jié)構(gòu)備選方案 ? 基于最佳范例 ? 適應(yīng)目前的業(yè)務(wù)需求，預(yù)期增長和可獲得的資源 ? 找到能力和人員配備差距并確定工作范圍 評估崗位職責(zé)并側(cè)重于核心任務(wù) ? 基于國際一流范例 ? 與某公司既定的組織結(jié)構(gòu)備選方案相匹配 ? 重新分配額外的任務(wù) 介紹業(yè)務(wù)發(fā)展部門理念供考慮 ? 職能 /責(zé)任 ? 能力 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 制定人員配備計劃 討論授權(quán)的意義，并調(diào)整某公司核心管理層的職能 可能的下一步 問題 部門調(diào)整太快 ? 如：財務(wù)部，培訓(xùn)部 崗位與職能不對稱 缺少業(yè)務(wù)發(fā)展職能 /部門 ? 目前業(yè)務(wù)發(fā)展的做法有待進一步改進 來自最高層的決策太多 組織結(jié)構(gòu) 16 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 概述 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵績效指標(biāo) 人事管理 流程 信息系統(tǒng) 項目管理 項目建議 實施計劃 17 可改進的地方 當(dāng)前的情況 關(guān)鍵績效指標(biāo) 主要發(fā)現(xiàn) :關(guān)鍵績效指標(biāo) 關(guān)鍵績效指標(biāo)未能與崗位描述相聯(lián)系 多數(shù) 關(guān)鍵績效指標(biāo)只是定性的指標(biāo) 未能把 關(guān)鍵績效指標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)系起來 需給更多的人力投入來建立 關(guān)鍵績效指標(biāo)考核體系 考核結(jié)果與獎勵系統(tǒng)不明確相關(guān) 關(guān)鍵績效指標(biāo)考核體系正在建設(shè)中 ? 從 2023年開始制定考核表格和流程 ? 目前正在進行年度考核 18 目前某公司的關(guān)鍵績效指標(biāo)體系 資料來源：某公司 評估的崗位： xxx部門經(jīng)理 項目 群眾威信 職務(wù)知識 領(lǐng)導(dǎo)表率 評估打分標(biāo)準(zhǔn) 12 34 56 78 910 權(quán)重 分數(shù) 工作計劃差，組織實施不好 工作計劃周到 ,并能有效組織部門人員按計劃完成好工作 計劃組織 管理培訓(xùn) 關(guān)鍵績效指標(biāo) 例如：部門經(jīng)理的關(guān)鍵績效指標(biāo)表 專職的員工： ? 一位業(yè)績考核負責(zé)人（配備一名助手） 審核人： ? 人力資源部經(jīng)理 人員配置 考核流程 總裁 關(guān)鍵績效 指標(biāo)負責(zé)人 人力資源 經(jīng)理 被評估人 建立 /改進指標(biāo) 審核 批準(zhǔn) 評估 評估報告 和建議 批準(zhǔn) 19 世界級的關(guān)鍵績效指標(biāo)體系有四個組成部分 2 整體組織 的參與 1 創(chuàng)造效益 4 極高的激勵效果 3 對用戶友好 ? 基于對 關(guān)鍵價值驅(qū)動因素 的理解 ? 自上而下 的績效考核體系 ? 協(xié)調(diào)發(fā)展 多個目標(biāo)以達到價值的完全實現(xiàn) ? 一個 整合 的流程 ? 在企業(yè)組織的 多個層面 進行發(fā)展和管理 ? 清晰的 交流 和 定期追蹤 ? 簡單，可衡量，易實施，相互關(guān)連 ? 激發(fā)責(zé)任感，個人自主性和有意義的角色 ? 建立與績效相聯(lián)系的薪資 /獎金制度 世界級的關(guān)鍵績效指標(biāo)體系 關(guān)鍵績效指標(biāo) 20 關(guān)鍵績效指標(biāo) 某公司總部關(guān)鍵績效指標(biāo)系統(tǒng)在幾個方面有待改善 創(chuàng)造價值 整體組織 的參與 對擁護友好 極高的激勵效果 當(dāng)前的 某公司 X X 3 X X 3 3 3 X ? 基于對關(guān)鍵價值驅(qū)動因素的理解 ? 自上而下的績效考核體系 ? 協(xié)調(diào)發(fā)展多個目標(biāo)以達到價值的完全實現(xiàn) ? 一個整合的流程 ? 在組織的多級水平上發(fā)展和管理 ? 清晰地溝通和長期的跟蹤 ? 簡單，可衡量，易實施，相互關(guān)連 ? 激發(fā)責(zé)任感，個人自主性和有意義的角色 ? 建立與績效相聯(lián)系的 獎勵 評論 目前指標(biāo)不是基于關(guān)鍵價值驅(qū)動 ，而且過于籠統(tǒng) 未能建立 自上而下的績效考核體系 雖然有多重目標(biāo) ,但它們并沒有體現(xiàn)一個完整的價值 人力資源部在關(guān)鍵績效指標(biāo)起重要作用 ,但是沒有和組織的其他部分緊密連接起來 對評估者的期望沒有能清楚地表達和與其溝通 沒有體現(xiàn)自我管理 在表現(xiàn)和獎勵之間沒有明確的聯(lián)系 描述 21 關(guān)鍵績效指標(biāo) 考核結(jié)果和報酬之間的聯(lián)系并不明確 例如： 中層管理人員的評估 項目 群眾威信 職務(wù)知識 領(lǐng)導(dǎo)表率 12 計劃組織 管理培訓(xùn) 評估打分標(biāo)準(zhǔn) 34 56 78 910 權(quán)重 分數(shù) 總報酬 固定部分 (x%) 基于業(yè)績 的收入 (y%) 分數(shù) X 分數(shù) Y 解聘 /降職 升職 評估結(jié)果 報酬 X X “以公式為基礎(chǔ)的” “明確的指導(dǎo)方針 ” 狀態(tài) 評價 “報酬與評估結(jié)果并不相關(guān) …… 獎金由最高管理人員決定…… ” “通常，沒有將考核分數(shù)與激勵或懲罰聯(lián)系起來的明確的指導(dǎo)方針。這是目前進行規(guī)劃的唯一指導(dǎo)方針 ” ? 在各個層面用以支持預(yù)算制定的歷史數(shù)據(jù)和市場信息有限 “我們?nèi)鄙贇v史數(shù)據(jù) …… 我們根據(jù)我們的經(jīng)驗進行年度計劃 …… 我們?nèi)狈ν獠康臄?shù)據(jù)來支持我們的假設(shè) …… ” ? 銷售和制造部門在年度預(yù)算上缺乏協(xié)調(diào) “銷售總部無法給我們整合后銷售預(yù)算，我們必須自己從各銷售公司收集數(shù)據(jù)…… ” 由上至下的 目標(biāo)設(shè)定 完全以銷售為 導(dǎo)向的目標(biāo) 有限的信息 缺乏協(xié)調(diào) 流程 38 最佳經(jīng)驗：核心管理層在戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)規(guī)劃中發(fā)揮積極的作用 1. 戰(zhàn)略發(fā)展 3. 業(yè)務(wù)計劃 4. 年度預(yù)算 5. 審核 2. 確立優(yōu)先事項 ? 根據(jù)嚴格的分析找出關(guān)鍵問題 (36年間隔 ) ? 與業(yè)務(wù)部門溝通問題 /優(yōu)先事項 ? 與業(yè)務(wù)部門溝通規(guī)劃流程 ? 審核計劃 現(xiàn)實嗎？ 可操作嗎？ ? 確定全局和地區(qū)目標(biāo) ? 批準(zhǔn)預(yù)算 ? 提供上述項目的信息輸入 ? 撰寫簡潔的業(yè)務(wù)計劃 知識 所有權(quán) 責(zé)任 ? 完成與戰(zhàn)略規(guī)劃相一致的預(yù)算計劃 核心管理層與各業(yè)務(wù)部門的角色 核心管理層 業(yè)務(wù)部門 通過討論再次強調(diào) 通過討論再次強調(diào) 流程 39 實例 : 銷售公司的業(yè)務(wù)計劃的關(guān)鍵組成部分 備份 渠道策略 ? 渠道組合 ? 重點拓展渠道 ? 新開發(fā)渠道 ? 等 促銷計劃 ? 促銷方式 ? 促銷時間表 ? 促銷費用 ? 等 分銷商計劃 ? 傭金比例 ? 分銷商增減計劃 ? 等 銷售人員 ? 人員增減 ? 激勵機制 ? 等 競爭者情況 ? 市場份額 ? 定價 ? 新產(chǎn)品 ? 等 預(yù)算 ? 銷售 費用 ? 管理費用 ? 等 新產(chǎn)品銷售 ? 銷售目標(biāo) ? 主要渠道 ? 特別的促銷計劃 ? 等 總體目標(biāo) ? 銷售目標(biāo) ? 階段目標(biāo) 40 某公司的投資審核過程缺乏嚴格的可行性分析 ? 總裁 ? 各部門負責(zé)人 ? 外部推薦 ? 在高層之間的口頭交流 ? 向總裁進行口頭匯報 ? 初步方案 地點 產(chǎn)品種類 可能的合作者 等等 提出建議 收集信息 高層管理者審核 實例：建立新工廠 ? 對外協(xié)作部的負責(zé)人 ? 國際業(yè)務(wù)部負責(zé)人 ? 相關(guān)業(yè)務(wù)專家 ? 在初步選擇的地點進行現(xiàn)場訪談以審查潛在合作者的背景和當(dāng)?shù)貎?yōu)惠政策等。 09:29:2023:29:2023:29Friday, March 10, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 09:29:2023:29:2023:293/10/2023 9:29:20 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 9時 29分 20秒 上午 9時 29分 09:29: