【正文】 銷售大區(qū)報(bào)告 組織架構(gòu) 總裁 副總裁 信息 總務(wù) 辦公室 保衛(wèi) 車管 工程 膳食 環(huán)衛(wèi) 綠化 法務(wù) 集團(tuán)辦 黨委辦 工會(huì) 財(cái)務(wù)管理 會(huì)計(jì)核算 財(cái)務(wù)總監(jiān) 戰(zhàn)略發(fā)展 監(jiān)察審計(jì) 國(guó)際業(yè)務(wù) 研發(fā)中心 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 供應(yīng) 設(shè)備技術(shù) 質(zhì)管 辦公室 各分廠 財(cái)務(wù) 動(dòng)力 檢驗(yàn) 副總裁 銷售管理 包裝設(shè)計(jì) 發(fā)運(yùn) 結(jié)算 貿(mào)易 市場(chǎng)總監(jiān) 大區(qū) 經(jīng)理 (1) 各級(jí)銷售 公司 工廠 六大區(qū) 嬰兒食品 項(xiàng)目 人力資源 PET項(xiàng)目 各地區(qū) 財(cái)務(wù)主管 各廠財(cái)務(wù) 經(jīng)理 對(duì)外協(xié)作 市場(chǎng) 總裁助理 食品辦 副總裁 銷售總監(jiān) 目前某公司的組織架構(gòu) 影響 職能與運(yùn)作層面的目標(biāo)聯(lián)系不緊密 跨部門(mén)成本管理不善 由于多重匯報(bào)導(dǎo)致決策延誤 信息收集不連貫 銷售總部 總經(jīng)理 （ 1）兩名大區(qū)經(jīng)理為副總裁 13 新的業(yè)務(wù)發(fā)展的快速增加正在分散管理層的注意力 新的業(yè)務(wù)不斷在增加 …… ... 導(dǎo)致了一系列的問(wèn)題 ? 中層管理人員頻繁的周轉(zhuǎn)來(lái)滿足不斷出現(xiàn)新工廠的需要 “大多數(shù)工廠的現(xiàn)任總經(jīng)理都已不是最初任命的人選 …… 所有最初任命的經(jīng)理都已經(jīng)被調(diào)至更新的工廠的籌建中 ” ? 高層管理人員較多地參與到新工廠的操作性運(yùn)營(yíng)決策中 ? 缺少新工廠 /項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流和技能強(qiáng)化的平臺(tái) ? 河南鞏義 ? 山西右玉 ? 湖北宜昌 ? 吉林延邊 ? 江西九江 ? 山東萊蕪 ? 四川 成都 成都 (PET) ? 上海 (PET) ? 新疆石河子 ? 山東沂濛 ? 北京 (PET) ? 江西贛州 ? 陜西應(yīng)縣 1997 1998 1999 2023 2023 實(shí)例：新工廠的快速建立 組織結(jié)構(gòu) 建立業(yè)務(wù)發(fā)展部可能是一個(gè)可行的解決方案 14 角色 ? 充當(dāng)管理委員會(huì)的獨(dú)立顧問(wèn)，幫助評(píng)估并發(fā)展新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) ? 充當(dāng)業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃的中心協(xié)調(diào)人 責(zé)任 ? 對(duì)外部建議和內(nèi)部建議的初步審核 ? 進(jìn)行可行性研究并制定業(yè)務(wù)規(guī)劃 ? 監(jiān)督試點(diǎn)計(jì)劃 ? 協(xié)助專職項(xiàng)目小組制定實(shí)施方案 ? 以一定的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和審計(jì)新實(shí)施的業(yè)務(wù) 專設(shè)的業(yè)務(wù)發(fā)展部應(yīng)當(dāng)起到支持公司發(fā)展方向，資源分配和目標(biāo)設(shè)定的作用 通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和建議關(guān)鍵投資決策 組織結(jié)構(gòu) 職位描述 資格 /所需的能力 業(yè)務(wù)發(fā)展部門(mén)的負(fù)責(zé)人 ? 審核業(yè)務(wù)發(fā)展活動(dòng) ? 指導(dǎo)業(yè)務(wù)建議報(bào)告 ? 協(xié)調(diào)與高級(jí)管理人員，業(yè)務(wù)部門(mén)，投資銀行和律師的關(guān)系 ? 發(fā)掘業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)并與潛在合作公司建立聯(lián)系 ? MBA或相應(yīng)學(xué)歷 財(cái)務(wù)專業(yè)尤佳 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展和 /或咨詢方面的豐富經(jīng)驗(yàn) ? 戰(zhàn)略規(guī)劃和購(gòu)并分析經(jīng)驗(yàn) ? 管理和執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃的經(jīng)驗(yàn) 業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理 ? 發(fā)掘，評(píng)估和管理潛在的投資或合作機(jī)會(huì) ? 制定業(yè)務(wù)建議書(shū)并推動(dòng)審批流程 ? 與高層管理人員和潛在合作公司配合 ? MBA或相應(yīng)學(xué)歷 財(cái)務(wù)專業(yè)尤佳 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展和 /或咨詢方面的豐富經(jīng)驗(yàn) ? 突出的領(lǐng)導(dǎo)和人際溝通能力 ? 具有管理跨部門(mén)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn) 業(yè)務(wù)發(fā)展部員工 ? 進(jìn)行可行性研究 ? 進(jìn)行潛在新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的財(cái)務(wù)評(píng)估 ? 建立財(cái)務(wù)模型，敏感性分析和評(píng)估平臺(tái) ? 參與市場(chǎng)調(diào)查 ? 大學(xué)學(xué)歷，財(cái)務(wù)專業(yè)尤佳 ? MBA尤佳 ? 構(gòu)建財(cái)務(wù)模型的經(jīng)驗(yàn) ? 突出的溝通和人際交流技巧 ? 具有主動(dòng)性 15 某公司可以采取的下一步行動(dòng) 制定一套某公司高層組織結(jié)構(gòu)備選方案 ? 基于最佳范例 ? 適應(yīng)目前的業(yè)務(wù)需求，預(yù)期增長(zhǎng)和可獲得的資源 ? 找到能力和人員配備差距并確定工作范圍 評(píng)估崗位職責(zé)并側(cè)重于核心任務(wù) ? 基于國(guó)際一流范例 ? 與某公司既定的組織結(jié)構(gòu)備選方案相匹配 ? 重新分配額外的任務(wù) 介紹業(yè)務(wù)發(fā)展部門(mén)理念供考慮 ? 職能 /責(zé)任 ? 能力 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 制定人員配備計(jì)劃 討論授權(quán)的意義，并調(diào)整某公司核心管理層的職能 可能的下一步 問(wèn)題 部門(mén)調(diào)整太快 ? 如：財(cái)務(wù)部，培訓(xùn)部 崗位與職能不對(duì)稱 缺少業(yè)務(wù)發(fā)展職能 /部門(mén) ? 目前業(yè)務(wù)發(fā)展的做法有待進(jìn)一步改進(jìn) 來(lái)自最高層的決策太多 組織結(jié)構(gòu) 16 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 概述 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 人事管理 流程 信息系統(tǒng) 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目建議 實(shí)施計(jì)劃 17 可改進(jìn)的地方 當(dāng)前的情況 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 主要發(fā)現(xiàn) :關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)未能與崗位描述相聯(lián)系 多數(shù) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)只是定性的指標(biāo) 未能把 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)系起來(lái) 需給更多的人力投入來(lái)建立 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核體系 考核結(jié)果與獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)不明確相關(guān) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核體系正在建設(shè)中 ? 從 2023年開(kāi)始制定考核表格和流程 ? 目前正在進(jìn)行年度考核 18 目前某公司的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系 資料來(lái)源：某公司 評(píng)估的崗位： xxx部門(mén)經(jīng)理 項(xiàng)目 群眾威信 職務(wù)知識(shí) 領(lǐng)導(dǎo)表率 評(píng)估打分標(biāo)準(zhǔn) 12 34 56 78 910 權(quán)重 分?jǐn)?shù) 工作計(jì)劃差，組織實(shí)施不好 工作計(jì)劃周到 ,并能有效組織部門(mén)人員按計(jì)劃完成好工作 計(jì)劃組織 管理培訓(xùn) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 例如：部門(mén)經(jīng)理的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)表 專職的員工： ? 一位業(yè)績(jī)考核負(fù)責(zé)人（配備一名助手） 審核人： ? 人力資源部經(jīng)理 人員配置 考核流程 總裁 關(guān)鍵績(jī)效 指標(biāo)負(fù)責(zé)人 人力資源 經(jīng)理 被評(píng)估人 建立 /改進(jìn)指標(biāo) 審核 批準(zhǔn) 評(píng)估 評(píng)估報(bào)告 和建議 批準(zhǔn) 19 世界級(jí)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系有四個(gè)組成部分 2 整體組織 的參與 1 創(chuàng)造效益 4 極高的激勵(lì)效果 3 對(duì)用戶友好 ? 基于對(duì) 關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 的理解 ? 自上而下 的績(jī)效考核體系 ? 協(xié)調(diào)發(fā)展 多個(gè)目標(biāo)以達(dá)到價(jià)值的完全實(shí)現(xiàn) ? 一個(gè) 整合 的流程 ? 在企業(yè)組織的 多個(gè)層面 進(jìn)行發(fā)展和管理 ? 清晰的 交流 和 定期追蹤 ? 簡(jiǎn)單，可衡量，易實(shí)施，相互關(guān)連 ? 激發(fā)責(zé)任感，個(gè)人自主性和有意義的角色 ? 建立與績(jī)效相聯(lián)系的薪資 /獎(jiǎng)金制度 世界級(jí)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 20 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 某公司總部關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)系統(tǒng)在幾個(gè)方面有待改善 創(chuàng)造價(jià)值 整體組織 的參與 對(duì)擁護(hù)友好 極高的激勵(lì)效果 當(dāng)前的 某公司 X X 3 X X 3 3 3 X ? 基于對(duì)關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的理解 ? 自上而下的績(jī)效考核體系 ? 協(xié)調(diào)發(fā)展多個(gè)目標(biāo)以達(dá)到價(jià)值的完全實(shí)現(xiàn) ? 一個(gè)整合的流程 ? 在組織的多級(jí)水平上發(fā)展和管理 ? 清晰地溝通和長(zhǎng)期的跟蹤 ? 簡(jiǎn)單，可衡量，易實(shí)施，相互關(guān)連 ? 激發(fā)責(zé)任感，個(gè)人自主性和有意義的角色 ? 建立與績(jī)效相聯(lián)系的 獎(jiǎng)勵(lì) 評(píng)論 目前指標(biāo)不是基于關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng) ，而且過(guò)于籠統(tǒng) 未能建立 自上而下的績(jī)效考核體系 雖然有多重目標(biāo) ,但它們并沒(méi)有體現(xiàn)一個(gè)完整的價(jià)值 人力資源部在關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)起重要作用 ,但是沒(méi)有和組織的其他部分緊密連接起來(lái) 對(duì)評(píng)估者的期望沒(méi)有能清楚地表達(dá)和與其溝通 沒(méi)有體現(xiàn)自我管理 在表現(xiàn)和獎(jiǎng)勵(lì)之間沒(méi)有明確的聯(lián)系 描述 21 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 考核結(jié)果和報(bào)酬之間的聯(lián)系并不明確 例如： 中層管理人員的評(píng)估 項(xiàng)目 群眾威信 職務(wù)知識(shí) 領(lǐng)導(dǎo)表率 12 計(jì)劃組織 管理培訓(xùn) 評(píng)估打分標(biāo)準(zhǔn) 34 56 78 910 權(quán)重 分?jǐn)?shù) 總報(bào)酬 固定部分 (x%) 基于業(yè)績(jī) 的收入 (y%) 分?jǐn)?shù) X 分?jǐn)?shù) Y 解聘 /降職 升職 評(píng)估結(jié)果 報(bào)酬 X X “以公式為基礎(chǔ)的” “明確的指導(dǎo)方針 ” 狀態(tài) 評(píng)價(jià) “報(bào)酬與評(píng)估結(jié)果并不相關(guān) …… 獎(jiǎng)金由最高管理人員決定…… ” “通常，沒(méi)有將考核分?jǐn)?shù)與激勵(lì)或懲罰聯(lián)系起來(lái)的明確的指導(dǎo)方針。這是目前進(jìn)行規(guī)劃的唯一指導(dǎo)方針 ” ? 在各個(gè)層面用以支持預(yù)算制定的歷史數(shù)據(jù)和市場(chǎng)信息有限 “我們?nèi)鄙贇v史數(shù)據(jù) …… 我們根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行年度計(jì)劃 …… 我們?nèi)狈ν獠康臄?shù)據(jù)來(lái)支持我們的假設(shè) …… ” ? 銷售和制造部門(mén)在年度預(yù)算上缺乏協(xié)調(diào) “銷售總部無(wú)法給我們整合后銷售預(yù)算，我們必須自己從各銷售公司收集數(shù)據(jù)…… ” 由上至下的 目標(biāo)設(shè)定 完全以銷售為 導(dǎo)向的目標(biāo) 有限的信息 缺乏協(xié)調(diào) 流程 38 最佳經(jīng)驗(yàn)：核心管理層在戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)規(guī)劃中發(fā)揮積極的作用 1. 戰(zhàn)略發(fā)展 3. 業(yè)務(wù)計(jì)劃 4. 年度預(yù)算 5. 審核 2. 確立優(yōu)先事項(xiàng) ? 根據(jù)嚴(yán)格的分析找出關(guān)鍵問(wèn)題 (36年間隔 ) ? 與業(yè)務(wù)部門(mén)溝通問(wèn)題 /優(yōu)先事項(xiàng) ? 與業(yè)務(wù)部門(mén)溝通規(guī)劃流程 ? 審核計(jì)劃 現(xiàn)實(shí)嗎？ 可操作嗎？ ? 確定全局和地區(qū)目標(biāo) ? 批準(zhǔn)預(yù)算 ? 提供上述項(xiàng)目的信息輸入 ? 撰寫(xiě)簡(jiǎn)潔的業(yè)務(wù)計(jì)劃 知識(shí) 所有權(quán) 責(zé)任 ? 完成與戰(zhàn)略規(guī)劃相一致的預(yù)算計(jì)劃 核心管理層與各業(yè)務(wù)部門(mén)的角色 核心管理層 業(yè)務(wù)部門(mén) 通過(guò)討論再次強(qiáng)調(diào) 通過(guò)討論再次強(qiáng)調(diào) 流程 39 實(shí)例 : 銷售公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃的關(guān)鍵組成部分 備份 渠道策略 ? 渠道組合 ? 重點(diǎn)拓展渠道 ? 新開(kāi)發(fā)渠道 ? 等 促銷計(jì)劃 ? 促銷方式 ? 促銷時(shí)間表 ? 促銷費(fèi)用 ? 等 分銷商計(jì)劃 ? 傭金比例 ? 分銷商增減計(jì)劃 ? 等 銷售人員 ? 人員增減 ? 激勵(lì)機(jī)制 ? 等 競(jìng)爭(zhēng)者情況 ? 市場(chǎng)份額 ? 定價(jià) ? 新產(chǎn)品 ? 等 預(yù)算 ? 銷售 費(fèi)用 ? 管理費(fèi)用 ? 等 新產(chǎn)品銷售 ? 銷售目標(biāo) ? 主要渠道 ? 特別的促銷計(jì)劃 ? 等 總體目標(biāo) ? 銷售目標(biāo) ? 階段目標(biāo) 40 某公司的投資審核過(guò)程缺乏嚴(yán)格的可行性分析 ? 總裁 ? 各部門(mén)負(fù)責(zé)人 ? 外部推薦 ? 在高層之間的口頭交流 ? 向總裁進(jìn)行口頭匯報(bào) ? 初步方案 地點(diǎn) 產(chǎn)品種類 可能的合作者 等等 提出建議 收集信息 高層管理者審核 實(shí)例：建立新工廠 ? 對(duì)外協(xié)作部的負(fù)責(zé)人 ? 國(guó)際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人 ? 相關(guān)業(yè)務(wù)專家 ? 在初步選擇的地點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訪談以審查潛在合作者的背景和當(dāng)?shù)貎?yōu)惠政策等。 09:29:2023:29:2023:29Friday, March 10, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 09:29:2023:29:2023:293/10/2023 9:29:20 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 9時(shí) 29分 20秒 上午 9時(shí) 29分 09:29: