第三章顧客購買行為分析(完整版)
【正文】 生產(chǎn)者市場 制造商 加工制造 原料 /零組件 中間商市場 批發(fā) /零售商 轉(zhuǎn)售 /賺差價(jià) 成品 政府市場 政府單位 服務(wù)民眾 公共建設(shè) /服務(wù)設(shè)施 非營利組織市場 非營利機(jī)構(gòu) 提供服務(wù) 設(shè)備 /用品 ? 二、組織市場的特色 ? 購買者數(shù)量少，購買規(guī)模大 ? 在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，由于資本的積聚，組織市場上購買規(guī)模更顯龐大，許多行業(yè)的產(chǎn)品集中在少數(shù)大公司，所需原材料、設(shè)備的采購也就相對集中。（適當(dāng)?shù)膹V告投放也可使消費(fèi)者放心） ? 尋找多樣化的購買行為：如果一個(gè)消費(fèi)者購買的商品品牌間差異性雖大，但可供選擇的品牌很多時(shí)，他們并不花太多的時(shí)間選擇品牌，而是經(jīng)常變換品種。當(dāng)消費(fèi)者初次選購價(jià)格昂貴、購買次數(shù)較少的、冒風(fēng)險(xiǎn)的和高度自我表現(xiàn)的商品時(shí)，則屬于高度介入購買。 ? 品牌信念：消費(fèi)者心中都有一套已認(rèn)定的每一品牌各種屬性的排列位置，稱為品牌信念。 ? 但是購買后消費(fèi)者可能產(chǎn)生不協(xié)調(diào)感： 即消費(fèi)者購買某一產(chǎn)品后，或因產(chǎn)品自身的某些方面不稱心，或得到了其他產(chǎn)品更好的信息，從而產(chǎn)生不該購買這一產(chǎn)品的后悔心理或心理不平衡。 ? 應(yīng)對 ? 企業(yè)要特別注意給消費(fèi)者留下深刻印象，企業(yè)的廣告要強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，要以鮮明的 視覺標(biāo)志 、巧妙的形象構(gòu)思贏得消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)品的青睞。租賃的形式有金融租賃、杠桿租賃、賣主租賃等。 ? 供貨商的營銷人員只要努力保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系，以保持現(xiàn)有客戶并爭取新客戶。盡管日本的計(jì)劃書需要更多的資金，但是他們贏得了這項(xiàng)合作。 政府市場及其購買行為 ? 一、政府市場的主要特點(diǎn) ? 為了實(shí)現(xiàn)政府的多項(xiàng)功能而購買 ? 購買決策很復(fù)雜 ? 生產(chǎn)者、中間商都是企業(yè)，他們的購買決策標(biāo)準(zhǔn)主要是經(jīng)濟(jì)效益的高低，而消費(fèi)者的購買決策主要是主觀感受的產(chǎn)品效用大小。見浙江省的部分采購代理機(jī)構(gòu) ? （ 2）軍事部門的購買組織。 2023年 3月 5日星期日 下午 1時(shí) 57分 58秒 13:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 13:57:5813:57:5813:57Sunday, March 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 13:57:5813:57:5813:573/5/2023 1:57:58 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 1時(shí) 57分 58秒 下午 1時(shí) 57分 13:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 13:57:5813:57:5813:57Sunday, March 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 5日星期日 下午 1時(shí) 57分 58秒 13:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 1時(shí) 57分 :57March 5, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 購買決策受多方面的制約 ? 在美國，監(jiān)督團(tuán)體主要是國會、預(yù)算局和一些民間團(tuán)體。 ? 四、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素有哪些？？？？？？？？ ? 環(huán)境因素 ? 包括政治、法律、文化、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和自然環(huán)境等因素。 ? 對于重要采購，決策的人力、時(shí)間、程序、考慮因素等較復(fù)雜。 ? 采購者：組織中進(jìn)行采購的專業(yè)人員。 宏觀因素：人口 經(jīng)濟(jì) 政治法律 社會文化
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