【正文】 行、控制、反饋為主的營(yíng)銷(xiāo)管理向目標(biāo)管理、情景管理、知識(shí)管理、領(lǐng)導(dǎo)力等現(xiàn)代管理的轉(zhuǎn)變。區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展不平衡管理不力，給部分竄貨者提供了溫床成為其它中小品牌進(jìn)攻的基地渠道管理營(yíng) 銷(xiāo) 回 顧沒(méi)有系統(tǒng)的組織戰(zhàn)略導(dǎo)致管理脫節(jié)結(jié)構(gòu)缺乏導(dǎo)致降低了決策的缺乏嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的論證。缺乏系統(tǒng)科學(xué)的品牌規(guī)劃戰(zhàn)略。從近幾年的數(shù)據(jù)來(lái)看，肖爾布拉克的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)〉昧嗣黠@的增長(zhǎng)??2023 2023 20230。 ；主觀感性的戰(zhàn)略和發(fā)展計(jì)劃。營(yíng) 銷(xiāo) 回 顧現(xiàn)象問(wèn)題危害產(chǎn)品品種多，管理成本上升，消費(fèi)者認(rèn)知混亂目前反映在 2023年銷(xiāo)售報(bào)表上的產(chǎn)品共計(jì) 69種 .單品之間缺乏內(nèi)在的橫向聯(lián)系 .同時(shí)也缺乏縱向的延續(xù)性 .產(chǎn)品規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)重心下移的策略正確，但精耕細(xì)作尚不完善部分渠道劃分有重疊和混亂情況。營(yíng) 銷(xiāo) 回 顧現(xiàn)象問(wèn)題危害營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格戰(zhàn)，單一促銷(xiāo)手段，隨節(jié)日和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而制定，限于渠道和終端競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不明確。部分企業(yè)品牌意識(shí)開(kāi)始覺(jué)醒。疆外產(chǎn)品正在通過(guò)產(chǎn)品細(xì)分進(jìn)入新疆市場(chǎng)。帶隊(duì)伍： 推行學(xué)習(xí)型的組織，帶出一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。區(qū)域市場(chǎng)的防御戰(zhàn)比新市場(chǎng)的開(kāi)拓更重要白酒市場(chǎng)簡(jiǎn)析全國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)啟示區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品消費(fèi)繼續(xù)呈流行化趨勢(shì)消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變導(dǎo)致部分消費(fèi)群持續(xù)流失。使之成為 在全國(guó)地區(qū)有較好的市場(chǎng)占有率，很高的產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度的全國(guó)性知名品牌，未來(lái)中國(guó)白酒十強(qiáng)企業(yè)，成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張和品牌擴(kuò)張的戰(zhàn)略目標(biāo)，最終進(jìn)入資本市場(chǎng)。新安：老牌白酒企業(yè)，新疆中低檔酒。伊犁河目標(biāo)對(duì)手簡(jiǎn)析克拉瑪依酒：新出地產(chǎn)酒，有一定沖勁駝仙系列：南疆市場(chǎng)的老企業(yè)，酒品豐富阿山特：老牌低檔酒，價(jià)格低。市場(chǎng)戰(zhàn)略定位方式 結(jié) 論 一各種買(mǎi)斷品牌：利基者新疆各主要品牌的市場(chǎng)角色伊力特：新疆白酒市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者肖爾布拉克：處于追隨者和利基者之間白楊等：追隨者，挑戰(zhàn)者之間結(jié) 論 二肖爾布拉克與眾多中小品牌集中在中低檔的陣營(yíng)中，被迫進(jìn)行慘烈的終端與價(jià)格的爭(zhēng)奪。我們的戰(zhàn)略思想我們不宜正面與伊力特發(fā)生交鋒 伊力特五十余年的發(fā)展歷史，上市公司多年的品牌積淀等。明星產(chǎn)品產(chǎn)品 市場(chǎng)定位 措施 類(lèi)別 市場(chǎng)份額 重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域扁特、鞏乃斯等占量保證現(xiàn)金流通過(guò)產(chǎn)品包裝改造、提升， 自然超脫的人生境界是肖爾布拉克產(chǎn)品的未來(lái)的品牌形象通過(guò)塑造和設(shè)計(jì)個(gè)性鮮明的形象，使肖爾布拉克與眾多新疆白酒品牌區(qū)別開(kāi)來(lái)，逐步成為新疆白酒與新疆酒文化的代表第第 3小節(jié)小節(jié) 價(jià)格策略價(jià)格策略溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略高價(jià)策略 普通策略 優(yōu)良策略騙取策略 虛假策略 經(jīng)濟(jì)策略高 中 低 (價(jià)格 )高中低價(jià) 價(jià) 渠道策略 南疆市場(chǎng)分析改造南疆的區(qū)域代理商目前還不具備兼顧南疆廣大區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的能力，南疆還存在很多市場(chǎng)空白點(diǎn)弱化南疆經(jīng)銷(xiāo)商的代理功能，分化為庫(kù)爾勒及周邊市縣代理商和南疆配送商。渠道成員的管理和監(jiān)控系統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商一接到底服務(wù)計(jì)劃簽定經(jīng)銷(xiāo)商公約，共同防止打擊竄貨行為渠道伙伴之經(jīng)銷(xiāo)商渠道策略渠道策略 渠道伙伴之經(jīng)銷(xiāo)商建立信息系統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商信息系統(tǒng)；消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)；信息處理決策等。合 喝酒的境界：不僅是享受物質(zhì)，更是追求 “ 品味自然，凈化精神 ” 價(jià)值觀念的體現(xiàn)。播 整合傳播原則 第一波第二波第三波整合傳播推廣策略整 傳 合 對(duì)肖爾布拉克來(lái)說(shuō)，就是要建立一個(gè) “人性化 ”的公司。對(duì)各種人員進(jìn)行目標(biāo)測(cè)評(píng)，重新規(guī)劃人才、崗位，做到人盡其用 。資 鼓勵(lì)在崗學(xué)習(xí)，可以考慮報(bào)銷(xiāo)部分學(xué)費(fèi)或者學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)與工齡和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤。 將個(gè)人目標(biāo)分解到半年度，成為每個(gè)人都要有的屬于自己的、現(xiàn)實(shí)的 A、 B兩類(lèi)工作目標(biāo)。力 資 略 肖爾布拉克企業(yè)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題 面向市場(chǎng)的意識(shí)。組 戰(zhàn) 加強(qiáng)人員素質(zhì)、提高市場(chǎng)反應(yīng)能力、塑造品牌形象、打造強(qiáng)勢(shì)品牌，是我們長(zhǎng)期發(fā)展的寶貴資產(chǎn)。 結(jié) ? 針對(duì)消費(fèi)者：我與肖爾布拉克的故事有獎(jiǎng)?wù)魑牡热娌町惢瘧?zhàn)略（續(xù)）結(jié) 論 三僅僅是差異化還不足夠，肖爾布拉克應(yīng)該尋找更多的成長(zhǎng)性空白市場(chǎng)，尋找產(chǎn)品的新消費(fèi)者與渠道的擴(kuò)展 。端 四化建設(shè) —— 精耕細(xì)作。略終端的長(zhǎng)期化　　 終端工作是項(xiàng)長(zhǎng)期、復(fù)雜的工作，需要落實(shí)專(zhuān)人進(jìn)行管理。策 終 策 務(wù) 服務(wù)內(nèi)容（針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商）服務(wù)內(nèi)容（針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商） ?營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)；?數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)；?營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)；?親情關(guān)懷；?門(mén)店裝修；?車(chē)輛提供；?促銷(xiāo)員管理等服 策 一月 21一月 2110:29:3610:29:36January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 一月 2110:29:3610:29Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 2023/1/21 10:29:3610:29:3621 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 一月 2110:29:3610:29Jan2121Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 2110:29:3610:29:36January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。服 策 略更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語(yǔ)之廣告物料不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)的廣告品當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束時(shí)，將促銷(xiāo)用廣告品換除終 策 終 端 策 略終端的制度化　　 終端的制度化（續(xù)）無(wú)論是戶內(nèi)戶外，對(duì)于陳舊，破損的終端，如海報(bào)、招貼、燈箱、吊旗要及時(shí)更換維護(hù)。我們的戰(zhàn)略思想結(jié) 論 四新消費(fèi)者擴(kuò)展? 一、二級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)與推廣? 空白市場(chǎng)拓展與培育建立情報(bào)系統(tǒng)提升競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大總市場(chǎng)提升市場(chǎng)份額特殊渠道擴(kuò)展? 禮品酒? 社區(qū)推廣? 會(huì)員俱樂(lè)部? 建立數(shù)據(jù)中心：? 決策依據(jù)顧客評(píng)估? 情報(bào)收集市場(chǎng)調(diào)研? 打擊假貨? 監(jiān)視相關(guān)商業(yè)聯(lián)盟的締結(jié)? 了解對(duì)手的商業(yè)活動(dòng)資訊? 追蹤價(jià)格變化? 了解消費(fèi)者的需求變化 渠道聚焦? 加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，? 進(jìn)一步拓展直供網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品聚焦? 儲(chǔ)備低端產(chǎn)品，隨時(shí)彌補(bǔ)結(jié)構(gòu)不足 ,以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 .目標(biāo)市場(chǎng)聚焦? 將目標(biāo)市場(chǎng)分為 A、 B、 C三類(lèi)市場(chǎng)? 運(yùn)用 ARS戰(zhàn)術(shù)，針對(duì) A、 B類(lèi)地區(qū)的一、二級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)拓，建立樣板市場(chǎng)全面立體聚焦戰(zhàn)略結(jié) 論 五戰(zhàn)略的集中化原則 政策聚焦? 建立科學(xué)，合理的企業(yè)內(nèi)部及經(jīng)銷(xiāo)商的管理、激勵(lì)政策，穩(wěn)定軍心，安撫經(jīng)銷(xiāo)商，提升經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度服務(wù)聚焦 傳播聚焦? 建立媒介網(wǎng)絡(luò)，聚焦主流媒體、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)效益的最大化，保證理念和形象的一致性和連貫性? 建立媒體、市場(chǎng)及時(shí)反應(yīng)流程，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手臨時(shí)性的廣告手段做出迅速的回?fù)? 全面立體聚焦戰(zhàn)略結(jié) 論 七? 聚焦在高品質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。論 我們的戰(zhàn)略思想無(wú)論是一大步無(wú)論是一大步 ,還是一小步還是一小步都是改變世界的腳步都是改變世界的腳步肖爾布拉克營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃謝謝！謝謝！中檔產(chǎn)品： 集中精力 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和推廣 具有特色的中檔白酒，以良好的品質(zhì) 吸引消費(fèi)者，引導(dǎo)和培養(yǎng)消費(fèi)者的喜好，扭轉(zhuǎn)和建立 對(duì)肖爾布拉克白酒的認(rèn)知，以中檔白酒的良好形象帶動(dòng)系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售。略組 主導(dǎo)和協(xié)作清晰?？?策 源 力 力 策 力 力 傳 天高云淡根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)情況特點(diǎn)，選擇電視主要投放媒體，在省級(jí)媒介加強(qiáng)投放頻次，同時(shí)加以促銷(xiāo)信息發(fā)布，報(bào)紙主要作為產(chǎn)品功能宣傳的主要媒體加大力度投放，樹(shù)立產(chǎn)品形象，并作為促銷(xiāo)信息的載體整 合 傳 播一個(gè)聲音一種境界一種酒生活的境界：在人與大自然充分交流的過(guò)程中， “ 思與境偕 ” 、“ 情與景冥 ” ，悟到人生 “ 天高云淡 ” 的至高境界。在全年的整合傳播中，肖爾布拉克的產(chǎn)品訴求和品牌理念或形象代言人將會(huì)貫穿始終。南疆其他州市市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商由南疆大區(qū)直接負(fù)責(zé)，其區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商由原來(lái)的二級(jí)上升為一級(jí)，直接享受公司返利。