【正文】 行、控制、反饋為主的營銷管理向目標(biāo)管理、情景管理、知識管理、領(lǐng)導(dǎo)力等現(xiàn)代管理的轉(zhuǎn)變。區(qū)域市場發(fā)展不平衡管理不力，給部分竄貨者提供了溫床成為其它中小品牌進(jìn)攻的基地渠道管理營 銷 回 顧沒有系統(tǒng)的組織戰(zhàn)略導(dǎo)致管理脫節(jié)結(jié)構(gòu)缺乏導(dǎo)致降低了決策的缺乏嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的論證。缺乏系統(tǒng)科學(xué)的品牌規(guī)劃戰(zhàn)略。從近幾年的數(shù)據(jù)來看，肖爾布拉克的銷售業(yè)績?nèi)〉昧嗣黠@的增長??2023 2023 20230。 ；主觀感性的戰(zhàn)略和發(fā)展計劃。營 銷 回 顧現(xiàn)象問題危害產(chǎn)品品種多，管理成本上升，消費者認(rèn)知混亂目前反映在 2023年銷售報表上的產(chǎn)品共計 69種 .單品之間缺乏內(nèi)在的橫向聯(lián)系 .同時也缺乏縱向的延續(xù)性 .產(chǎn)品規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)重心下移的策略正確，但精耕細(xì)作尚不完善部分渠道劃分有重疊和混亂情況。營 銷 回 顧現(xiàn)象問題危害營銷競爭價格戰(zhàn)，單一促銷手段，隨節(jié)日和競爭對手而制定，限于渠道和終端競爭對手不明確。部分企業(yè)品牌意識開始覺醒。疆外產(chǎn)品正在通過產(chǎn)品細(xì)分進(jìn)入新疆市場。帶隊伍： 推行學(xué)習(xí)型的組織，帶出一支能征善戰(zhàn)的隊伍。區(qū)域市場的防御戰(zhàn)比新市場的開拓更重要白酒市場簡析全國市場消費啟示區(qū)域市場的產(chǎn)品消費繼續(xù)呈流行化趨勢消費觀念的轉(zhuǎn)變導(dǎo)致部分消費群持續(xù)流失。使之成為 在全國地區(qū)有較好的市場占有率，很高的產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度的全國性知名品牌，未來中國白酒十強(qiáng)企業(yè)，成功實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張和品牌擴(kuò)張的戰(zhàn)略目標(biāo)，最終進(jìn)入資本市場。新安：老牌白酒企業(yè)，新疆中低檔酒。伊犁河目標(biāo)對手簡析克拉瑪依酒：新出地產(chǎn)酒，有一定沖勁駝仙系列：南疆市場的老企業(yè)，酒品豐富阿山特：老牌低檔酒，價格低。市場戰(zhàn)略定位方式 結(jié) 論 一各種買斷品牌：利基者新疆各主要品牌的市場角色伊力特：新疆白酒市場的領(lǐng)導(dǎo)者肖爾布拉克：處于追隨者和利基者之間白楊等：追隨者，挑戰(zhàn)者之間結(jié) 論 二肖爾布拉克與眾多中小品牌集中在中低檔的陣營中，被迫進(jìn)行慘烈的終端與價格的爭奪。我們的戰(zhàn)略思想我們不宜正面與伊力特發(fā)生交鋒 伊力特五十余年的發(fā)展歷史，上市公司多年的品牌積淀等。明星產(chǎn)品產(chǎn)品 市場定位 措施 類別 市場份額 重點銷售區(qū)域扁特、鞏乃斯等占量保證現(xiàn)金流通過產(chǎn)品包裝改造、提升， 自然超脫的人生境界是肖爾布拉克產(chǎn)品的未來的品牌形象通過塑造和設(shè)計個性鮮明的形象，使肖爾布拉克與眾多新疆白酒品牌區(qū)別開來，逐步成為新疆白酒與新疆酒文化的代表第第 3小節(jié)小節(jié) 價格策略價格策略溢價策略 高價值策略 超值策略高價策略 普通策略 優(yōu)良策略騙取策略 虛假策略 經(jīng)濟(jì)策略高 中 低 (價格 )高中低價 價 渠道策略 南疆市場分析改造南疆的區(qū)域代理商目前還不具備兼顧南疆廣大區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的能力，南疆還存在很多市場空白點弱化南疆經(jīng)銷商的代理功能，分化為庫爾勒及周邊市縣代理商和南疆配送商。渠道成員的管理和監(jiān)控系統(tǒng)經(jīng)銷商一接到底服務(wù)計劃簽定經(jīng)銷商公約，共同防止打擊竄貨行為渠道伙伴之經(jīng)銷商渠道策略渠道策略 渠道伙伴之經(jīng)銷商建立信息系統(tǒng)經(jīng)銷商信息系統(tǒng)；消費者數(shù)據(jù)庫；信息處理決策等。合 喝酒的境界：不僅是享受物質(zhì)，更是追求 “ 品味自然，凈化精神 ” 價值觀念的體現(xiàn)。播 整合傳播原則 第一波第二波第三波整合傳播推廣策略整 傳 合 對肖爾布拉克來說，就是要建立一個 “人性化 ”的公司。對各種人員進(jìn)行目標(biāo)測評，重新規(guī)劃人才、崗位，做到人盡其用 。資 鼓勵在崗學(xué)習(xí)，可以考慮報銷部分學(xué)費或者學(xué)習(xí)獎勵與工齡和銷售業(yè)績掛鉤。 將個人目標(biāo)分解到半年度，成為每個人都要有的屬于自己的、現(xiàn)實的 A、 B兩類工作目標(biāo)。力 資 略 肖爾布拉克企業(yè)結(jié)構(gòu)的問題 面向市場的意識。組 戰(zhàn) 加強(qiáng)人員素質(zhì)、提高市場反應(yīng)能力、塑造品牌形象、打造強(qiáng)勢品牌，是我們長期發(fā)展的寶貴資產(chǎn)。 結(jié) ? 針對消費者：我與肖爾布拉克的故事有獎?wù)魑牡热娌町惢瘧?zhàn)略（續(xù)）結(jié) 論 三僅僅是差異化還不足夠，肖爾布拉克應(yīng)該尋找更多的成長性空白市場，尋找產(chǎn)品的新消費者與渠道的擴(kuò)展 。端 四化建設(shè) —— 精耕細(xì)作。略終端的長期化　　 終端工作是項長期、復(fù)雜的工作，需要落實專人進(jìn)行管理。策 終 策 務(wù) 服務(wù)內(nèi)容（針對經(jīng)銷商）服務(wù)內(nèi)容（針對經(jīng)銷商） ?營銷培訓(xùn)；?數(shù)據(jù)庫建設(shè)；?營銷指導(dǎo)；?親情關(guān)懷；?門店裝修；?車輛提供；?促銷員管理等服 策 一月 21一月 2110:29:3610:29:36January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2110:29:3610:29Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/21 10:29:3610:29:3621 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 一月 2110:29:3610:29Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 一月 21一月 2110:29:3610:29:36January 21, 2023? 1意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。服 策 略更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語之廣告物料不應(yīng)同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品當(dāng)促銷活動結(jié)束時，將促銷用廣告品換除終 策 終 端 策 略終端的制度化　　 終端的制度化（續(xù)）無論是戶內(nèi)戶外，對于陳舊，破損的終端，如海報、招貼、燈箱、吊旗要及時更換維護(hù)。我們的戰(zhàn)略思想結(jié) 論 四新消費者擴(kuò)展? 一、二級重點市場建設(shè)與推廣? 空白市場拓展與培育建立情報系統(tǒng)提升競爭力擴(kuò)大總市場提升市場份額特殊渠道擴(kuò)展? 禮品酒? 社區(qū)推廣? 會員俱樂部? 建立數(shù)據(jù)中心：? 決策依據(jù)顧客評估? 情報收集市場調(diào)研? 打擊假貨? 監(jiān)視相關(guān)商業(yè)聯(lián)盟的締結(jié)? 了解對手的商業(yè)活動資訊? 追蹤價格變化? 了解消費者的需求變化 渠道聚焦? 加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，? 進(jìn)一步拓展直供網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品聚焦? 儲備低端產(chǎn)品，隨時彌補(bǔ)結(jié)構(gòu)不足 ,以阻擊競爭對手 .目標(biāo)市場聚焦? 將目標(biāo)市場分為 A、 B、 C三類市場? 運用 ARS戰(zhàn)術(shù)，針對 A、 B類地區(qū)的一、二級市場重點開拓，建立樣板市場全面立體聚焦戰(zhàn)略結(jié) 論 五戰(zhàn)略的集中化原則 政策聚焦? 建立科學(xué)，合理的企業(yè)內(nèi)部及經(jīng)銷商的管理、激勵政策，穩(wěn)定軍心，安撫經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商忠誠度服務(wù)聚焦 傳播聚焦? 建立媒介網(wǎng)絡(luò)，聚焦主流媒體、實現(xiàn)市場效益的最大化，保證理念和形象的一致性和連貫性? 建立媒體、市場及時反應(yīng)流程，針對競爭對手臨時性的廣告手段做出迅速的回?fù)? 全面立體聚焦戰(zhàn)略結(jié) 論 七? 聚焦在高品質(zhì)的營銷服務(wù)。論 我們的戰(zhàn)略思想無論是一大步無論是一大步 ,還是一小步還是一小步都是改變世界的腳步都是改變世界的腳步肖爾布拉克營銷戰(zhàn)略規(guī)劃謝謝！謝謝！中檔產(chǎn)品： 集中精力 重點開發(fā)和推廣 具有特色的中檔白酒，以良好的品質(zhì) 吸引消費者，引導(dǎo)和培養(yǎng)消費者的喜好，扭轉(zhuǎn)和建立 對肖爾布拉克白酒的認(rèn)知，以中檔白酒的良好形象帶動系列產(chǎn)品的銷售。略組 主導(dǎo)和協(xié)作清晰?？?策 源 力 力 策 力 力 傳 天高云淡根據(jù)市場網(wǎng)絡(luò)情況特點，選擇電視主要投放媒體，在省級媒介加強(qiáng)投放頻次，同時加以促銷信息發(fā)布，報紙主要作為產(chǎn)品功能宣傳的主要媒體加大力度投放，樹立產(chǎn)品形象，并作為促銷信息的載體整 合 傳 播一個聲音一種境界一種酒生活的境界：在人與大自然充分交流的過程中， “ 思與境偕 ” 、“ 情與景冥 ” ，悟到人生 “ 天高云淡 ” 的至高境界。在全年的整合傳播中，肖爾布拉克的產(chǎn)品訴求和品牌理念或形象代言人將會貫穿始終。南疆其他州市市場的經(jīng)銷商由南疆大區(qū)直接負(fù)責(zé)，其區(qū)域經(jīng)銷商由原來的二級上升為一級，直接享受公司返利。