【正文】 析目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、選擇、定位（ STP）確定產(chǎn)品策略制定產(chǎn)品價(jià)格策略選擇銷(xiāo)售渠道確定促銷(xiāo)策略品牌創(chuàng)建產(chǎn)品生命周期管理酒水營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)模式62營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是它們的結(jié)合過(guò)程目 標(biāo)技 能 資 源 機(jī) 會(huì)利潤(rùn) /成長(zhǎng)63產(chǎn)品 /服務(wù)策略n 最重要的是定位n 產(chǎn)品生命周期與戰(zhàn)略方向密切相關(guān)，在業(yè)務(wù)組合中有特殊用途，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的不同戰(zhàn)略是公司成功發(fā)展的支柱。普通型：喜歡喝啤酒的氛圍，青睞國(guó)產(chǎn)名牌216。 對(duì)于此行業(yè)，外部環(huán)境都有哪些不利的因素，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取什么樣的應(yīng)對(duì)策略，把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)利用起來(lái)回應(yīng)挑戰(zhàn)。 如何逐步改善這些劣勢(shì)，將其轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。n 需要特別注意的是，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是對(duì)于企業(yè)自身而言的，主要來(lái)自內(nèi)部審核和競(jìng)爭(zhēng)者審核；機(jī)會(huì)與威脅是對(duì)于外部環(huán)境來(lái)講的，主要來(lái)自于環(huán)境審核和顧客審核n SWOT分析基本是用來(lái)制訂戰(zhàn)略的。⑵ PriceCost：根據(jù)顧客有能力支付的費(fèi)用來(lái)決策定價(jià)。7目 錄營(yíng)銷(xiāo)涉及的概念 4P、 4C根據(jù)內(nèi)外部因素，實(shí)施 SWOT分析目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、選擇、定位（ STP）確定產(chǎn)品策略制定產(chǎn)品價(jià)格策略選擇銷(xiāo)售渠道確定促銷(xiāo)策略品牌創(chuàng)建產(chǎn)品生命周期管理酒水營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)模式8問(wèn)題：如果寶真酒業(yè)決定在國(guó)內(nèi)開(kāi)設(shè)一家葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，你認(rèn)為在投資建廠前前，應(yīng)分析哪些因素？9營(yíng)銷(xiāo)分析形成策略的過(guò)程用質(zhì)量觀點(diǎn)和質(zhì)量鑒別標(biāo)準(zhǔn)收縮為集中戰(zhàn)略顧客需要和其他部門(mén)需要公司目標(biāo)與資源競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)前與預(yù)期外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：技術(shù) n 一般，下述活動(dòng)和資源可能是重要的： 營(yíng)銷(xiāo)組合 4P的審核；營(yíng)銷(xiāo)管理程序（從分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制、組織人員各個(gè)功能方面）和政策的審核；對(duì)相關(guān)的生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、人力資源等部門(mén)進(jìn)行功能接口的審核。 可以用它來(lái)體現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)和組織結(jié)構(gòu)等方面的優(yōu)點(diǎn)，還有員工相關(guān)的品質(zhì)、知識(shí)、背景、教育、信譽(yù)和溝通技能等，也包括資產(chǎn)類(lèi)的，比如可用資金、設(shè)備、信用卡、系統(tǒng)信息和商業(yè)資源。40SWOT分析威脅 (Threat)分析啟示 T 威脅是超越了你所能控制的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程的重要性在于它為后來(lái)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位提供了舞臺(tái)。娛樂(lè)性：品牌忠誠(chéng)度較低，其選擇面集中于國(guó)產(chǎn)名牌各細(xì)分市場(chǎng)的特征49選擇目標(biāo)市場(chǎng)n 市場(chǎng)規(guī)模分析：從數(shù)量和價(jià)值兩方面n 發(fā)展動(dòng)態(tài)分析：從驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的因素入手n 成功的關(guān)鍵因素分析： 6個(gè)左右（信譽(yù) /品牌 /服務(wù) /成本/質(zhì)量 /規(guī)模 /網(wǎng)絡(luò)等）n 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析：如前n 贏利能力分析：上述因素結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢(shì)影響企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)目前和潛在的贏利能力。兩者有何區(qū)別？綿竹大曲作為新上市產(chǎn)品，你認(rèn)為促銷(xiāo)策略如何組合使用？76促銷(xiāo)策略 廣義的促銷(xiāo)不僅僅是銷(xiāo)售促進(jìn)。也就無(wú)法提供自身地位和形象。 一月 21一月 2104:35:2604:35:26January 21, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2104:35:2604:35Jan2121Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/21 4:35:2604:35:2621 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/21 4:35:2604:35:2621 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。戰(zhàn)略的原則之一是集中，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并保護(hù)你的劣勢(shì)。選擇全部或部分最有利的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)n 集中目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。時(shí)尚型：追求流行，對(duì)價(jià)格不敏感，愿意嘗試新事物216。最好你能識(shí)別潛在的威脅，并且能提前考慮到你的計(jì)劃當(dāng)中。劣勢(shì)通常是你存在于公司內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)中的不利因素，如果能克服劣勢(shì)將使你在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置。變化狀況人口經(jīng)濟(jì)狀況自然環(huán)境科技環(huán)境政治環(huán)境社會(huì)文化供應(yīng)商2023年 4,主要優(yōu)勢(shì)32n 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者：主要競(jìng)爭(zhēng)者、次要競(jìng)爭(zhēng)者，目前競(jìng)爭(zhēng)者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者？n 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量 /進(jìn)入與退出壁壘 /產(chǎn)品同質(zhì)化 /市場(chǎng)階段與利潤(rùn)率n 競(jìng)爭(zhēng)格局：一騎絕塵 /兩軍對(duì)壘 /三足鼎立 /群雄爭(zhēng)霸 /地方割據(jù) /混沌世界n 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：經(jīng)營(yíng)理念、管理水平、組織與人力資源、技術(shù)與開(kāi)發(fā)能力、融資能力、生產(chǎn)規(guī)模、質(zhì)量控制、利潤(rùn)、市場(chǎng)地位、品牌、網(wǎng)絡(luò)、成本、物流管理水平、顧客滿意度戰(zhàn)略分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析分析內(nèi)外部影響經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的要素分析內(nèi)外部影響經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的要素33n 營(yíng)銷(xiāo)審核的目的就是要對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅作一評(píng)估，從營(yíng)銷(xiāo)審核的評(píng)估階段轉(zhuǎn)入營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定階段，并把評(píng)估的結(jié)果應(yīng)用于制訂戰(zhàn)略，這一轉(zhuǎn)換過(guò)程就是 SWOT分析。 5問(wèn)題：4P與 4C如何組合，形成整合營(yíng)銷(xiāo)？1P+3P是現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)理論推崇的方式，道理在哪里？6營(yíng)銷(xiāo)涉及的概念 4P、 4C4P與 4C整合營(yíng)銷(xiāo)：⑴ProductCustomer ：根據(jù)顧客需求制定定制式生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)。戰(zhàn)略分析 內(nèi)部分析分析內(nèi)外部影響經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的要素分析內(nèi)外部影響經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的要素26n 誰(shuí)是顧客：使用者 /購(gòu)買(mǎi)者 /決策者 /影響者 /發(fā)起者？n 主要?jiǎng)訖C(jī)：品牌 /價(jià)格 /質(zhì)量 /功能 /外觀 /服務(wù)？n 有未滿足的需要嗎？n 怎樣購(gòu)買(mǎi)：購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、地點(diǎn)、步驟？n 主要影響因素：參考群體 /生活方式 /社會(huì)階層 /個(gè)性 /個(gè)人因素（年齡、性別、職業(yè)、收入等）？n 需要了解消費(fèi)趨勢(shì)及消費(fèi)分布不同的顧客群是如何作出購(gòu)買(mǎi)決策的戰(zhàn)略分析 顧客分析分析內(nèi)外部影響經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的要素分析內(nèi)外部影響經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的要素27問(wèn)題：以公司現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品看，最終消費(fèi)者是什么樣的消費(fèi)群體？請(qǐng)分析一下這類(lèi)消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？28消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式購(gòu)買(mǎi)者的決策過(guò)程問(wèn)題認(rèn)知信息收集方案評(píng)估方案決策購(gòu)后行為購(gòu)買(mǎi)者的特征文化社會(huì)個(gè)人心理購(gòu)買(mǎi)者的決策產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷(xiāo)商選擇 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)刺激產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷(xiāo)外部刺激經(jīng)濟(jì)的技術(shù)的 政治的文化的29n 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者：主要競(jìng)爭(zhēng)者、次要競(jìng)爭(zhēng)者，目前競(jìng)爭(zhēng)者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者？n 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量 /進(jìn)入與退出壁壘 /產(chǎn)品同質(zhì)化 /市場(chǎng)階段與利潤(rùn)率n 競(jìng)爭(zhēng)格局：一騎絕塵 /兩軍對(duì)壘 /三足鼎立 /群雄爭(zhēng)霸 /地方割據(jù) /混沌世界n 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：經(jīng)營(yíng)理念、管理水平