大客戶服務(wù)管理講義(完整版)
【正文】 目的 構(gòu)成、模板 部分內(nèi)容 客戶檔案、 價(jià)值定位及路徑 大單跟蹤、資源規(guī)劃工具 大客戶規(guī)劃 ? 目的 ? 達(dá)成銷售指標(biāo)， 提高市場份額 , ? 深入理解關(guān)鍵客戶 ? 為保持平衡增長制定戰(zhàn)略 ? 確認(rèn)機(jī)會并規(guī)劃資源 ? 規(guī)劃全層次關(guān)系覆蓋 ? 定義公司價(jià)值 ? 了解并打敗競爭對手 ? 高效的團(tuán)隊(duì)溝通 ? 客戶關(guān)系的保持和延續(xù) 大客戶規(guī)劃 —— 內(nèi)容模板 ? 客戶檔案 ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 組織機(jī)構(gòu)圖 ? 歷史 ? 客戶策略 ? 客戶的業(yè)務(wù)策略描述 ? 價(jià)值定位及路徑 ? ? 競爭 ? 何以勝出 ? 關(guān)鍵行動 資源需求 ? 大客戶規(guī)劃 —— 部分內(nèi)容 ? 客戶檔案 ? 客戶所處行業(yè) ? 客戶 的首要目標(biāo)和挑戰(zhàn) ? 客戶的客戶及其需求 ? 客戶的競爭對手及威脅 ? 銷售、盈利、市場份額 ? 決策體系、 決策人 ? 重要建議者、 影響決策者 ? 正式的組織結(jié)構(gòu)、 非正式的政治及內(nèi)部權(quán)力圈 ? 財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)負(fù)債表、年報(bào)等 （參考資料） ?客戶檔案 ?客戶預(yù)算、采購檔案 ?主要供應(yīng)商， 我們的份額 ?我們的安裝基礎(chǔ) ?硬件、軟件、 、 方案、 量 額 ?競爭對手的安裝基礎(chǔ) ?硬件、軟件、 、 方案、 量 額 ?客戶的策略、 供應(yīng)商策略 ?我們的優(yōu)勢 (針對這個客戶） ?客戶對及競爭對手的滿意度 ?客戶的年度預(yù)算 ?客戶的預(yù)算過程、是否有可以影響的環(huán)節(jié) 大客戶規(guī)劃 —— 部分內(nèi)容 客戶檔案 大客戶規(guī)劃 —— 內(nèi)容模板 ? 客戶檔案 ? 客戶策略 ? 策略描述 ? 客戶的：業(yè)務(wù)拓展、
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