大客戶開發(fā)管理(完整版)
【正文】 到企業(yè)組織給予的指導(dǎo)和支持少。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價(jià)值。是網(wǎng)絡(luò)郵政下的具體營(yíng)銷方式之一。即從客戶的角度來(lái)感知企業(yè)所提供產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 主要概念有：客戶讓渡價(jià)值 客戶滿意度 二、大客戶的識(shí)別 — 客戶價(jià)值 企業(yè)為價(jià)值的感受主題，客戶為價(jià)值感受客體的客戶價(jià)值。 二、大客戶的識(shí)別 — 郵政大客戶分類 根據(jù)大客戶與郵政的關(guān)系分為協(xié)作大客戶、成長(zhǎng)性大客戶、流失性大客戶和新大客戶。 協(xié)作大客戶 是指與郵政企業(yè)有長(zhǎng)期合作關(guān)系，或在某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域合作開發(fā)一些重點(diǎn)項(xiàng)目的企業(yè)事業(yè)單位客戶； 成長(zhǎng)性客戶 是指目前仍在用郵的一般性客戶，用郵數(shù)量不多，用郵費(fèi)用較低，但成長(zhǎng)性能好，目標(biāo)市場(chǎng)較大，經(jīng)過(guò)雙方共同努力，使其有可能成為用郵大戶； 流失性客戶 一般是指曾經(jīng)與郵政有過(guò)合作意圖或有過(guò)合作，且因種種原因未啟動(dòng)合作或退出合作的、有較大市場(chǎng)潛能的企事業(yè)單位； 新客戶 一般是指有業(yè)務(wù)需求、與較大市場(chǎng)潛力、有合作可能，但不知如何與郵政合作的企事業(yè)單位。該客戶價(jià)值衡量了客戶對(duì)于企業(yè)的重要性，吸引、保持和發(fā)展盈利客戶是該研究的目標(biāo)。 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 方案營(yíng)銷： 目的： 與客戶形成緊密的、長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系（成為客戶的保健醫(yī)生），共同成長(zhǎng)。 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 客戶類型： ? 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶 – 深入的價(jià)值需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了顧問式的銷售。 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 “單兵作戰(zhàn)” 組織行為風(fēng)險(xiǎn)： 1. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 14:41:2314:41:2314:413/4/2023 2:41:23 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 2時(shí) 41分 24秒 下午 2時(shí) 41分 14:41: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 2時(shí) 41分 :41March 4, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :41:2414:41:24March 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時(shí) 41分 :41March 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 2時(shí) 41分 24秒 下午 2時(shí) 41分 14:41: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 14:41:2414:41:2414:413/4/2023 2:41:24 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 14:41:2314:41:2314:41Saturday, March 4, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。營(yíng)銷部門的業(yè)務(wù)工作按區(qū)域或類別進(jìn)行矩陣劃分，由一群人按業(yè)務(wù)流程關(guān)系各司其職地完成，這是團(tuán)隊(duì)工作的基本形式。 其個(gè)人特征為： 1. 擁有某一獨(dú)立的區(qū)域市場(chǎng)或某一產(chǎn)品或某些重要客戶。 方案（處方）營(yíng)銷的程序 分析客戶 分析自己 制定方案 效果評(píng)價(jià) 編寫方案 市場(chǎng)拓展與 實(shí)施準(zhǔn)備 實(shí)施控制 信息反饋 療效 療程階段 開出處方 診斷和準(zhǔn)備藥品階段 分析大客戶 客戶所在企業(yè) 客戶的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī) 客戶的 SWOT分析 客戶公司的策略 我們與客戶的關(guān)系 客戶所在企業(yè) . 產(chǎn)品與業(yè)務(wù) . 企業(yè) . 任務(wù) . 本年度目標(biāo) . 業(yè)績(jī)指數(shù) . 客戶財(cái)務(wù)業(yè)績(jī) 、劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅 內(nèi)部 : 技能 缺少技能 外部 : 獲得業(yè)務(wù)的外部環(huán)境 阻礙業(yè)務(wù)的外部環(huán)境 / 信息系統(tǒng) / 信息系統(tǒng)的目標(biāo) . 我們與客戶的關(guān)系
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