商務市場中的戰(zhàn)略建構(2)(完整版)
【正文】 ? 可理解：表述要清晰，衡量標準要明確? 可行性：現實的、可行的，而不是一廂情愿的想象戰(zhàn)略規(guī)劃中營銷的作用q 營銷在戰(zhàn)略規(guī)劃中作用是分析和表述市場以幫助管理層決定如何做出最佳回應。例如：尋找新的供應商、分銷商或者直銷等等。 擬定營銷戰(zhàn)略：確立營銷目標之后，必須分析戰(zhàn)略替代方案。 必須是可行的，企業(yè)的預期目標要現實167。 公司層：企業(yè)的任務和目標是什么？企業(yè)將在什么市場展開競爭？使用現有的哪些資源以及哪種資源將是必不可少的？如何在企業(yè)已選定的市場上配置資源？167。 潛在顧客的需要和期望與企業(yè)的優(yōu)勢和能力匹配得越好，定位就越成功。 受限于企業(yè)資源和能力167。統計要素可操作變量采購方式情境因素個性特征行業(yè)、公司規(guī)模、公司位置采購職能組織、權利結構、購 /銷關系、采購政策、采購標準公司技術產品品牌使用狀況客戶能力訂貨的緊急程度產品應用訂單大小商務市場細分方法q 方法三：七步細分法制定 3－ 5年的市場滲透和利潤目標根據產品利益而不是客戶群劃分決定企業(yè)如何在每個細分中競爭產品設計、技術支持、顧客服務、渠道、促銷、定價確立有效的市場研究計劃機會與企業(yè)目標和實力是否匹配選擇集中于具體公司目標的細分戰(zhàn)略目標營銷戰(zhàn)略q 無差別化營銷167。? 微觀細分變量? 微觀變量的來源：主要通過企業(yè)銷售隊伍和市場調研獲得第一手信息。 商務客戶之間的差異性很大，很難用單一的市場細分參數167。167。 對信息的分析、綜合與加工能力。q 公司失敗的大部分原因是缺乏足夠的市場信息或在管理中對營銷信息使用不當而直接造成的。q 與消費品情報系統相比，商務情報系統還處于較為初級的階段，沒有引起足夠的重視。q 營銷分析系統167。 市場潛力反映了最大的銷售機會，是公司銷售預測的基礎。 商務細分市場的客戶數量要遠遠小于消費品細分市場167。商務市場細分方法167。 相對標準化的產品和服務167。 只選擇在一個或幾個細分市場取得較強的市場地位167。q 應該思考的問題167。 業(yè)務層：戰(zhàn)略事業(yè)單位層的戰(zhàn)略規(guī)劃。 必須認真執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃q 戰(zhàn)略規(guī)劃過程公司使命優(yōu)勢分析 機會風險分析內部環(huán)境：財務資源、營銷 /生產能力、技術外部環(huán)境：競爭者規(guī)模與能力、供應商、顧客市場競爭地位比較分析多因素業(yè)務投資組合分析戰(zhàn)略規(guī)劃修訂公司使命確立公司目標戰(zhàn)略選擇：市場細分和競爭方法戰(zhàn)略實施資源利用業(yè)績評估資源再分配 對各種因素的繼續(xù)監(jiān)控戰(zhàn)略規(guī)劃167。有三種分析方法可供使用。? 綜合成長分析：對公司目前的業(yè)務進行回顧與展望，看看通過前向和后向的整合，能否發(fā)現新的增長點。 通用公司矩陣167。167。 我們想擁有什么樣的地位？167。 與差別化營銷類似，但比差別化營銷的細分更細167。 營銷成本低167。 人口
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