中央空調(diào)營銷實務(wù)講義(完整版)
【正文】 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/28 12:04:4112:04:4128 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 。 2023/1/28 12:04:4112:04:4128 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。51 項目深入階段n 別被表象所迷惑，越說沒問題越是有問題n 深入了解購買者真正的愿望和動機n 快速修訂空調(diào)、熱水系統(tǒng)、精確個性設(shè)計n 設(shè)置技術(shù)障礙、突出競爭優(yōu)勢n 解答客戶疑難n 合理分配利益（安撫反對者）n 客戶資源再利用167。請注意個體與群體決策的區(qū)別！項目影響因素n 利益相關(guān)圖工程項目需求安裝方設(shè)備提供商總包方使用方政府采購中心設(shè)計院 投資方招標(biāo)公司政府中介機構(gòu) 業(yè)務(wù)鏈專家?guī)煲伎寄愕耐黄瓶谠谀抢?？影響采購決策的最強相關(guān)方是誰？167。了解系統(tǒng)n 水源常規(guī)系統(tǒng)n 水源三聯(lián)供系統(tǒng)n 水源多聯(lián)系統(tǒng)n 除濕系統(tǒng)n 風(fēng)冷模塊系統(tǒng)n 水水模塊系統(tǒng)中央空調(diào)設(shè)備營銷特征n 周期較長：強調(diào)項目策劃『信心、毅力、智慧』n 技術(shù)性強：銷售工程師『制冷、給排水、機電、暖通』n 涉及面廣：綜合平衡能力『公關(guān)、協(xié)調(diào)、分配』n 挑戰(zhàn)性強：競爭激烈、挑戰(zhàn)自我！暖身動作探訪需求情境性問題探究性問題暗示性問題明確性需求 提供滿意方案效益客戶價值成交或準(zhǔn)成交 NO異議處理拍板人，投標(biāo)重述價值獲取承諾YES特點解決性問題345坐標(biāo)式銷售流程圖167。擁有國內(nèi)先進的焓差實驗室、熱泵生產(chǎn)線、檢驗設(shè)施及一支經(jīng)驗豐富，人數(shù)達 ,100多人的技術(shù)研發(fā)隊伍，其銷售及服務(wù)網(wǎng)點遍布全國，截止至 2023年， 在全國 20多個省市已擁有 3500多個中央空調(diào)用戶和 5000多個商用熱泵熱水機用戶 ，其高效節(jié)能的中央空調(diào)及熱泵熱水機產(chǎn)品在 東南亞市場 也得到快速推廣。集團也因此一直保持著健康、穩(wěn)定、快速的增長，銷售額年均增長速度超過 130%。11 信息搜集階段現(xiàn)場踩點：可靠、直接、但效率低設(shè)計院：甲乙級院、大項目、但作用有限經(jīng)銷商：信息量大、準(zhǔn)確、但需得到信任相關(guān)行業(yè)：空調(diào)、電梯、消防、衛(wèi)浴、水電、建材、裝飾等政府：規(guī)劃、基建主管部門、行業(yè)協(xié)會采購中心、招標(biāo)代理機構(gòu)其他途徑：同事、校友、朋友、親戚167。32 主要工作內(nèi)容：n 銷售工具： 演示光盤、樣本、價格表、合同范本、公司證明文件、認證資料、獲獎證明、培訓(xùn)資料、記錄本、筆、計算器、 U盤、手機等n 空調(diào)、熱水項目方案書：技術(shù)經(jīng)濟分析、品牌優(yōu)勢分析 設(shè)計信息表、工程設(shè)計部編制、銷售人員現(xiàn)場解讀和答疑n 訪問： 計劃與準(zhǔn)備： 談話內(nèi)容、時間 (初次 3060min，以后視情況定，以短時適當(dāng)為宜 ) 方式：拜訪、來訪、電訪 頻次：普通每月 12次，一般每周 1次，重點每周 23次n 關(guān)注競爭對手動態(tài)： 搜集資料、項目方案和報價、跟單人情況等，試圖找到合作機會n 視情安排考察：切忌盲目！ n {最強大的銷售員 }n 80%以上的銷售成功，是銷售人員連續(xù) 5次以上的拜訪，才得到的
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