【正文】 ? 成功的推銷沒有捷徑 推銷是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！ 讓我們將訓練和推銷進行到底 。第 4章 促銷管理決策 復習： ?渠道模式 ?渠道模式的選擇 ?渠道系統(tǒng)的設計的原則 ?渠道整合的概念 內(nèi)容提示： ?第一節(jié)、促銷溝通理論 ?第二節(jié)、廣告促銷決策 ?第三節(jié)、銷售促進決策 ?第四節(jié)、銷售促進策略 ?第五節(jié)、公共宣傳決策 ?第六節(jié)、直復營銷決策 第一節(jié) 促銷溝通理論 促銷是指企業(yè)向目標客戶傳遞產(chǎn)品信息 ,促使目標客戶作出購買決策而進行的一系列說服性溝通活動 。 ? 你愿花 五年以上時間 做推銷工作嗎？ 這是成功推銷員的唯一秘訣。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功推銷顧問的自我形象定位 是市場信息和客戶意見的收集者 推銷人員要有豐富的業(yè)務知識、較強的反映能力和應變能力，及對 **行業(yè)市場敏銳的觸角。 ? 此后，貴州 茅臺集團 和 劍南春 集團則分別在 2023年和 2023年奪得“標王”，但它們?yōu)檫@一桂冠付出的投入，則分別高達 142億元和 158億元。 優(yōu)惠券可以郵寄 、 包進其他產(chǎn)品內(nèi)或附在其他產(chǎn)品上 ， 也可刊登在雜志和報紙廣告上 。 特價包（小額折價交易） 向消費者提供低于常規(guī)價格的節(jié)省額銷售商品的一種方法 ， 其做法是在商品包裝上或標簽上加以附帶標明 。 目前 ， 制造商給予消費者目繁多的贈品 ， 這些贈品上都印有公司的名字 。 游戲則在消費者每次購買商品時送給他們某樣東西 ， 如紙牌號碼 ， 字母填空等 ，這些有可能中獎 ， 也可能一無所獲 。馬里奧特旅館采用 “ 忠誠的住客 ”計劃來獎勵達到一定積分的住客 。 一鐵錘下去，砸的是什么 ? 商人謀求的是利益，但是日本經(jīng)營之神松下幸之助說過，經(jīng)營除了利潤，還要為社會謀福利。 ? 營銷：包括了市場推廣和產(chǎn)品或服務的銷售兩方面的含義。而企業(yè)與顧客之間通過的交互溝通，顧客對企業(yè)營銷努力有一個明確的回復 (買與不買 )，企業(yè)可以統(tǒng)計到明確的回復數(shù)據(jù)，并由此對以往的營銷效果作出評價。 ?今天丌砸這些冰箱，明天顧客就要砸我們的招牌 砸出來的客戶價值 ?這個當時被丌少人認為是“敗家”的砸冰箱事件，卻砸出了海爾員工“零缺陷”的質(zhì)量意識，宣布了海爾全面質(zhì)量管理的開始。 免費試用 指邀請潛在顧客免費試用產(chǎn)品 ， 以期他們購買此產(chǎn)品 。 一家英國煙草公司在每一產(chǎn)品包裝內(nèi)放一張獎券 ， 如果中獎的話 ，中獎人可獲得達 1萬美元的獎金 。拉森牌狗食品的包裝內(nèi)放入了價值 500萬美元的金幣和銀幣 。 特價包對于刺激短期銷路方面甚至比折價券更有效 。 優(yōu)惠券可以有效地刺激成熟期產(chǎn)品的銷售 ， 誘導對新產(chǎn)品的早期使用 。 強化定位 可口可樂春節(jié)前夕做的廣告，道出了人們的心聲“沒有一種感覺比得上回家” 強化定位 創(chuàng)意幾乎貫穿了整個可口可樂廣告史 強化定位 六、廣告表達決策 廣告的表達結構 1）結論 2）論證方式 3）表達次序 廣告的表達格式 廣告的發(fā)送者 2023/3/2 76 七、廣告制作管理 廣告制作的構成 1） 文字 形象要素 廣告標題、廣告正文、廣告口號 2） 圖畫 形象要素（看 PPT） 3） 聽覺 形象要素 ? 廣告的制作過程 1）報紙廣告 2）雜志廣告的制作 3）廣播廣告的制作 4）電視廣告的制作 2023/3/2 77 ? 八、廣告時間決策 ? 廣告時限策略 1）集中時間策略 2）均衡時間策略 3）季節(jié)時間策略 4）節(jié)假日時間策略 ? 廣告頻率策略 1）固定頻率策略 2）變化頻率策略 2023/3/2 78 ? 九、廣告效果測定（ 略 ） ? 廣告銷售效果的測定 ? 廣告認知效果的測定 ? 廣告綜合效果的測定 2023/3/2 79 第三節(jié) 銷售促進決策 ? 一、銷售促進的含義 銷售促進的含義： 是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務的一種促銷方式。 1886年 (提神美味的新 飲 料 )剛 上市 時 ，以提神醒 腦為 主要宣傳 路 線 ，直至二戰(zhàn)時 期 商業(yè) 《 圣經(jīng) 》 、最佳勵志書籍 推薦 ： 兩本書 銷售員的 “ 北冥神功 ” 廣告 是企業(yè)按照一定的預算方式 ， 支付一定的費用 ， 通過一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標客戶的一種促銷方式 。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就！ 三、成功推銷員的 6之 “ 4” 找尋動力的源泉 “ 我為什么成為銷售顧問？ ” 自我肯定的態(tài)度 “ 你喜歡自己嗎？ (自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “ 我要成功、我能成功！ ” 堅持不懈的精神 “ 絕不放棄、永不放棄！ ” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功推銷員的 6之 “ 4” 明確的目標 “ 我要什么？ (必須是可量化的目標 )” 樂觀的心情 “ 賣產(chǎn)品，我快樂 (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “ 我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動 “ 從今天開始、堅持不懈行動 ” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功推銷員的 6之 “ 5” 5 —— 必須堅持的五種信念 ① 、相信自己，足夠自信 ②、真心誠意地關心您的客戶 ③、始終保持