【正文】 點(diǎn) ■ 當(dāng)天確定 IRM工作計(jì)劃：從 5月 9日到 6月 20日的 41天工作日程表 ■ 5月 8日，試點(diǎn)名單一確定，專業(yè)團(tuán)隊(duì)即與三一牽手 ■ 5月 9日，專業(yè)團(tuán)隊(duì)最早一趟航班趕到長(zhǎng)沙，進(jìn)駐公司 ■ 當(dāng)天成立股改 IRM工作組：總裁掛帥，宣傳部配合，專業(yè)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo) 專業(yè)團(tuán)隊(duì)由現(xiàn)場(chǎng)小組、上海小組和北京小組組成 39 金 融 營(yíng) 銷 的 門 ■■實(shí)踐之二：把脈 三一 案例非同尋常 ■ 事關(guān)大局 ■ 萬(wàn)眾矚目 ■ 前無(wú)故人 ■ 只能成功 ■ 機(jī)會(huì)難得 40 金 融 營(yíng) 銷 的 門 ■■■實(shí)踐之三：定位 指導(dǎo)思想 : ■ 立足三一跳出三一； ■ 遵循規(guī)律開(kāi)拓創(chuàng)新。 25 金 融 營(yíng) 銷 的 門 股改中投資者關(guān)系管理六個(gè) W之 HOW ? HOW？－－在十個(gè)”要”字上做文章 一要意識(shí)清動(dòng)機(jī)純 :樹(shù)立談判、妥協(xié)、次優(yōu)、共贏和輸不起意識(shí) 明確通過(guò)改革密切兩類股東利益關(guān)系 ,公司治理結(jié)構(gòu) , 追求更大發(fā)展的正確動(dòng)機(jī) 二要?jiǎng)邮衷绨衙}準(zhǔn) :越早啟動(dòng) IRM越主動(dòng) 準(zhǔn)確把握公司及其股東特點(diǎn) 三要方案?jìng)€(gè)目標(biāo)準(zhǔn) :針對(duì)公司情況和對(duì)價(jià)方案制定 IRM計(jì)劃 ,確定訴求 明確 IRM目的、溝通目標(biāo)、拉票對(duì)象以及成功底線 四要視野寬策略巧 :橫看國(guó)際和同業(yè)、縱觀歷史和未來(lái)、兼顧品牌和經(jīng)營(yíng) 巧用心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、傳播學(xué)理論 。在破與立的過(guò)程中，兩者利益存在現(xiàn)實(shí)沖突。 談判 溝通 投資者關(guān)系管理 妥協(xié) 11 金 融 營(yíng) 銷 的 門 股權(quán)分置改革 =100%投資者關(guān)系管理 ? 在商品經(jīng)營(yíng)視角下股權(quán)分置改革可分為兩大環(huán)節(jié) 方案的生產(chǎn) 方案的營(yíng)銷 投資者關(guān)系管理 12 金 融 營(yíng) 銷 的 門 股權(quán)分置改革 =100%投資者關(guān)系管理 ? 從整個(gè)過(guò)程來(lái)看 ,改革可分為四大階段 醞釀 善后 推廣 投資者關(guān)系管理 投票 13 金 融 營(yíng) 銷 的 門 股改中投資者關(guān)系管理作用重大 ■ 股改如大選 ,股改中的投資者關(guān)系管理 ,也如大選中的選民關(guān)系管理 . 三一重工執(zhí)行總裁向文波 ■ 清華同方敗就敗在投資者關(guān)系上 ,我們?cè)谕顿Y者關(guān)系管理上基礎(chǔ)太差 ,經(jīng)驗(yàn)太少 ,走了彎路 . 清華同方董事長(zhǎng)榮泳霖 ■ 如果有一個(gè)好的投資者關(guān)系管理 ,長(zhǎng)江電力的權(quán)證風(fēng)波完全不應(yīng)該發(fā)生 ,因?yàn)樵O(shè)立權(quán)證的初衷完全是為了保護(hù)中小投資者 . 一位跟蹤長(zhǎng)江電力股改的資深財(cái)經(jīng)記者 14 金 融 營(yíng) 銷 的 門 股改中投資者關(guān)系管理作用重大 ■ 有助于提高改革成功率 . 我們不能改變事實(shí)，但可以影響對(duì)事實(shí)的看法。巧借外力 。 41 金 融 營(yíng) 銷 的 門 ■■■實(shí)踐之三：定位 總體目標(biāo) : ■ 提高改革的成功率 ■ 提高三一的知名度 ■ 提高三一的美譽(yù)度 42 ■■■ ■ 實(shí)踐之四：對(duì)策 金 融 營(yíng) 銷 的 門 ■對(duì)策之一： 立體全攻略 立體思維： 微觀利益與宏觀大局相結(jié)合 立體推介： 改革方案與企業(yè)風(fēng)采相結(jié)合 立體渠道： 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)走訪與大眾傳媒相結(jié)合 立體手段： 訪基金、走營(yíng)業(yè)部、開(kāi)研討會(huì)、 做廣告、發(fā)軟文、請(qǐng)專家學(xué)者、 設(shè)電話傳真、搞網(wǎng)上路演 更多立體 : 44 金 融 營(yíng) 銷 的 門 ■ 傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之一 請(qǐng)進(jìn)來(lái) :開(kāi)懷迎記者 財(cái)經(jīng)媒體團(tuán) 專業(yè)媒體團(tuán) 海外媒體團(tuán) 中央媒體團(tuán) 綜合媒體報(bào)道 45 金 融 營(yíng) 銷 的 門 ■傳 媒運(yùn)用 :立體招術(shù)之一 請(qǐng)進(jìn)來(lái) :開(kāi)懷迎記者 ? 平面媒體 /電視廣播媒體 ? 中央媒體 /地方媒體 ? 國(guó)內(nèi)媒體 /境外媒體 ? 專業(yè)媒體 /綜合媒體 ? 傳統(tǒng)媒體 /網(wǎng)絡(luò)媒體 46 金 融 營(yíng) 銷 的 門 ■ 傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之二 練內(nèi)功 :主動(dòng)建機(jī)制 ? 確定新聞發(fā)言人 ? 建立新聞發(fā)布制 ? 開(kāi)辟新聞工作區(qū) ? 成立新聞工作組 ? 召開(kāi)媒體見(jiàn)面會(huì) ? 提供新聞背景稿 47 金 融 營(yíng) 銷 的 門 ■ 傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之三 走出去 :打通互聯(lián)網(wǎng) 48 金 融 營(yíng) 銷 的 門 ■ 傳媒運(yùn)用：立體招術(shù)之三 走出去： 網(wǎng)上大路演 ? 5月 19日 13： 30－ 15： 30 大智慧 “破冰之旅，溝通之旅” ,100,000 營(yíng)業(yè)部投資者同時(shí)上線，創(chuàng)歷史記錄； ? 5月 26日 14： 0015： 30 和訊網(wǎng) “三一重工股權(quán)分置改革方案路演”在線人數(shù) 1980人，累計(jì)提問(wèn) 118人次，累計(jì)點(diǎn)擊 30,000余次。它將結(jié)束歷時(shí)十余年的股權(quán)分置制度，翻開(kāi)中國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)