策劃培訓-開盤籌備及銷售執(zhí)行(完整版)
【正文】 /交通規(guī)劃 /生活便利性 規(guī)劃設計指標類：項目規(guī)模 /容積率 /商業(yè)配套 /車位數量比 /園 林規(guī)劃 /會所規(guī)劃 /梯戶比 /實用率 /設備及智能化 戶型結構類：實用性 /采光通風 /贈送面積 /戶型創(chuàng)新 景觀及視野：景觀內容 /景觀面寬 品質展示類：建筑外觀 /園林效果 /公共部分品質 /物管形象 /樣 板房效果 /交樓標準展示 項目品牌類：發(fā)展商品牌 /專業(yè)陣容 /前期推廣形象 例：市場比較法進行步驟 比較項目確定方法：定位或部分戶型相近且質素相當的同期樓盤 篩選可 比樓盤 確定 權重 打分 比準 價形成 片區(qū)自然升值 市場同期項目比較 客戶投資收益 項目名稱 實收均價 比準系數 比準均價 權重 權重均價 興業(yè)華庭 4700 30% 濱海春城 4800 30% 香檳廣場 5500 25% 麗晶國際 5000 15% 645 比準均價 在不考慮項目溢價因子的情況下，項目的比準價格為： —— /平方米 —— 客戶分析法 ?投資者關注投資收益率。2023/2/26 來自 中國最大的資料庫下載 開盤籌備及銷售執(zhí)行 世聯培訓資料 世聯培訓資料 客戶積累 價格方案 開盤、選房 1 2 3 4 營銷跟進 客戶積累 定價 開盤、選房 1 2 3 客戶積累 ?認籌（ VIP卡）（取得預售許可證前禁止） ?客戶登記 ?產品推介會 ?會員卡、積分卡 ?展會及活動 ?發(fā)展商客戶資源 ?世聯客戶資源 客戶積累 定價 開盤、選房 1 2 3 定價 ?定價是從用戶的角度精確衡量一個產品價值的完整過程。因此對價格非常敏感，一旦價格超過預期時，便放棄購買；首置客戶關注月供與租金比值關系，此類客戶需要進行測算； ?當客戶購買意向及價格意向非常清楚時，對客戶意向的分析直接指導價格生成。 高 市場 增長率 高 明星 STAR 現金牛 問題 QUESTION 瘦狗 DOG 相對市場份額 波士頓矩陣 CASHCOW 讓合院 TOWNHOUSE成為現金牛 —— 合院定價為 — 萬元 /平方米 均價的確定 均價代表什么 ? 從習慣上說，一個樓盤的均價代表了市場對其物業(yè)質素的綜合評價 ? 在本質上，均價表現為開發(fā)商對項目總體銷售額的預期 價格表生成 ?朝向差確定 實地勘察 —— 確定關鍵影響因素 —— 打分表 —— 不同專業(yè)打分 —— 確定極差 —— 確定朝向差 ?層差 ?實地勘察 確定關鍵樓層差別 —— 確定層差 ?局部調整 ?價格表 價格表生成 —— 價格表分析（價格分布、極差、開花） —— 外部競爭分析（點對點） —— 調整到位 認知價值方法 —— 溢價因子 利用在營銷組合中的非價格變量在購買者心目中建立起認知價值 ?產品溢價（附送面積、空間、形象高檔、獨特配套、獨特權益） ?營銷溢價（高形象、高推廣） ?資源溢價（與稀缺度成正比） ?品牌溢價 價格策略 ? 價格的核心：技術重要，策略更重要 ? 價格策略的工具：核心均價、銷控與價格走勢、層差、朝向差、折扣率 折扣率 促銷 銷控 價格走勢 市場供應 內容 策略的考慮因素 ?市場競爭性夠不夠 ? 保證近期目標完成 ?保證銷售走勢與目標吻合 ?最終目標實現
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