【正文】 細(xì)分 細(xì)分有什么用 ? 細(xì)分的目的是什么 ? ? 益處 ? ? 缺點(diǎn) ? 細(xì)分 ? 細(xì)分是把潛在的顧客分成特定的幾個(gè)組，使我們向他們能提供更針對(duì)性的服務(wù) ? 細(xì)分的目的是確定各個(gè)細(xì)分組的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使我們處于有利的競(jìng)爭(zhēng)地位 –例如，比其他競(jìng)爭(zhēng)者更能成功地說服這些潛在的顧客使用我們的產(chǎn)品 細(xì)分 ? 對(duì)潛在顧客細(xì)分的益處 : – 發(fā)現(xiàn)未被服務(wù)或者服務(wù)未到位的顧客 –大規(guī)模的營(yíng)銷通常會(huì)未能有效滿足某些部分顧客的需求 – 效率高和有效 –能高效率和有效地使用資源。 市場(chǎng)定位的標(biāo)準(zhǔn)用語 對(duì)（目標(biāo)市場(chǎng)） XXX產(chǎn)品是 XXX品牌（某一特定治療領(lǐng)域） 因?yàn)槠洌ㄖ饕匦裕? 營(yíng)銷計(jì)劃能力的提高 制定計(jì)劃步驟概述 第一部分 ? 從實(shí)際分析到生意來源 ? (我們?cè)谀睦铮康侥睦锶?zhàn)斗 ?) 做計(jì)劃的關(guān)鍵步驟 ? 鑒別成長(zhǎng)機(jī)會(huì) (到哪里去戰(zhàn)斗 ?) – 在哪里我們必須著重投放我們的精力及資源以獲得我們定義了的核心市場(chǎng)最大的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)？ – 這是我們能夠最快成長(zhǎng)的市場(chǎng)嗎？ – 什么樣的機(jī)會(huì)去從本質(zhì)上改善病人的依從性 ? – 在我們核心醫(yī)院以外有什么成長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? – 在零售渠道有無成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，如何最大化 ? – 社區(qū)衛(wèi)生站的機(jī)會(huì)在哪里？如何 / 什么時(shí)候需要開發(fā)？ 品牌計(jì)劃開始點(diǎn) ? 你現(xiàn)在將達(dá)成什么 (目標(biāo) ) ? 你在哪 – 你開始發(fā)展你的品牌計(jì)劃 – 你已組合了一支跨 ? 部門的團(tuán)隊(duì)來確保市場(chǎng)，銷售，醫(yī)學(xué)和市場(chǎng)準(zhǔn)入的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)融合 ? 確保發(fā)展有序的，精密的能分享對(duì)市場(chǎng)以下四個(gè)多維角度理解一個(gè)團(tuán)隊(duì) – 病人 – 處方者與影響者 – 競(jìng)爭(zhēng)地位 – 商業(yè)有效性 策略決定 確保說出對(duì)市場(chǎng)的完善和精準(zhǔn)理解的關(guān)鍵問題 ? – 哪里是最有吸引力的患者庫和什么是他們潛在的需求 ? (如 ., 當(dāng)前病人庫的大小 , 增長(zhǎng)率 , 未來潛力 , 光環(huán)效應(yīng) ) ? – 誰是最重要的處方者 / 支付人 / 對(duì)這些病人施加影響者和他們的需求 ? 哪里是關(guān)鍵性的決定點(diǎn) ? ? – 哪里是增加應(yīng)用品牌的主要機(jī)會(huì)點(diǎn) ? ? – 為什么處方者 / 支付人 / 對(duì)這些病人施加影響者在很大程度上不使用我們的品牌 ? ? 什么是關(guān)鍵需求 / 治療目的 ? ? 他們?cè)鯓铀伎? / 我們能滿足他們的需求嗎？ ? 我們?nèi)绾闻c競(jìng)爭(zhēng)者比較 ? ? – 我們?nèi)绾斡行У呐渲觅Y源來捕捉生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? ? 患者 ? 處方者與 ? 影響者 ? 競(jìng)爭(zhēng)定位 ? 商業(yè)有效性 第二部分 ? 品牌和攻打市場(chǎng) ? (如何贏 ) 主要步驟 品牌和攻打市場(chǎng) (如何贏 ?) ? 品牌定位和 銷售架構(gòu)符合市場(chǎng)需求嗎 ? ? 你的品牌代表什么 (策略溝通平臺(tái) / MYBS 定位 )? ? 為什么你認(rèn)為能將你的品牌區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)者并能贏 ? ? 20232023 你的建立品牌和策略的主要戰(zhàn)役是什么 ? (必須與 MYBS 定位一致 ) 20232023戰(zhàn)役 活動(dòng)描述 全年?duì)I銷組合 第三部分 ? 雄心與資源 預(yù)測(cè) 預(yù)測(cè)未來與預(yù)算 ? 未來的市場(chǎng)份額和銷售增長(zhǎng)趨勢(shì)如何 ? 與去年預(yù)測(cè)相比如何 ? ? 最大化的增長(zhǎng)需要多少資源 ?與去年預(yù)測(cè)相比如何 ? 預(yù)測(cè)和財(cái)務(wù)分析 ? 在完成計(jì)劃之前，你需要按照銷量和貢獻(xiàn)度預(yù)測(cè)它的效果。 多余的努力 ? 如果市場(chǎng)是按照 2/8原則分布的話，前 10%的客戶的價(jià)值是倒數(shù) 10%的客戶的價(jià)值的30~40倍。 要點(diǎn) —銷售隊(duì)伍策略 ！ ！ 分框架！ 、潛力和成本決定了不同的最佳頻率！ 有效組織與實(shí)施市場(chǎng)促銷活動(dòng) 有效支持與配合銷售隊(duì)伍 計(jì)劃 ? 一個(gè)好的計(jì)劃是怎樣的 ? 計(jì)劃 關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題 ? 計(jì)劃 關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題 計(jì)劃 關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題 了解客戶的哪些方面 : 相關(guān)需求 ? 怎么選擇 ? 怎么使用 ? 滿意度 ? 為什么 ? 計(jì)劃 關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問題 ? 客戶是誰 步驟 : 設(shè)計(jì) KPI’ s ? KPI’ s舉例 ? 目標(biāo)、時(shí)間 KPI ? －代表拜訪 /信息管理 ? 系統(tǒng)拜訪經(jīng)鑒定的 ? 決策者的數(shù)量 ? 如何 頻率 誰 ? －行動(dòng)計(jì)劃的急性期 ? 病房的數(shù)量 ? －增長(zhǎng)從低至中，從中到 ? 高使用者轉(zhuǎn)換率 ? －被邀請(qǐng)醫(yī)生出席研 ? 討會(huì)的出席率 ? －醫(yī)院的市場(chǎng)份額 監(jiān)控 ? 一旦你制定了計(jì)劃，你必須執(zhí)行。 要點(diǎn) — 監(jiān)控 ? 監(jiān)控是必須的！ ? 你應(yīng)該檢查階段性結(jié)果，并分析它與預(yù)測(cè)的差異。 ? 如果你要募資，那把募資說明放在開頭，不要埋在計(jì)劃書的內(nèi)文里。 要素 3 目標(biāo)市場(chǎng)描述 讓閱讀者明白：顧客的確存在， 而且你也很清楚顧客的需求。 ? 鎖定你每天要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 明確說明所有計(jì)劃采用的營(yíng)銷策略。 ? 設(shè)定里程碑，讓外界看到進(jìn)步。 ? 探究可能的退場(chǎng)策略，如上市、購(gòu)并等。 ? 生產(chǎn)流程與質(zhì)量控管 ? 存貨控管 ? 供應(yīng)與配銷方式 ? 訂單履行與顧客服務(wù) ? 設(shè)備與技術(shù) ? 財(cái)務(wù)控管制度 要素 7 管理團(tuán)隊(duì) 人事數(shù)據(jù)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)重要成員的名單、背景、 資歷及未來會(huì)加入團(tuán)隊(duì)的成員 ? 特別介紹負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)運(yùn)的重要成員。 ? 進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，逐項(xiàng)條列各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。 ? 描述目標(biāo)市場(chǎng)的基本人口結(jié)構(gòu)。 ? 提供基本資料。 ? “計(jì)劃本身并沒有用，但制定計(jì)劃是萬事之本。 ? 你必須有規(guī)律的進(jìn)行監(jiān)控： ? 行動(dòng)計(jì)劃的任務(wù) ? 結(jié)果 什么