【正文】 間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權利 ? 當「行銷對象」對你所陳述的各項建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「購買訊號」 ?你希望在本週末或是下週一進行安裝 ? Power Sales 67 Close 試探性要求 ? 測量準客戶的溫度。 ? 材料是否完備 ? ? 格式考量。 ? 對競爭商品作「比較分析」。 Power Sales 49 Demo 前注意事項 ? 務必請「決策者」參與。 ? 證實在推銷過程中所說的，解除 客戶的疑慮。 ? 引發(fā)客戶的需求。 ? 本公司的銷售方針。 Power Sales Y2K銷售駭客 Power Sales 鴻興資訊 TMS Information Power Sales 1 Power Sales Y2K 銷售駭客 Power Sales 2 關於 Power Sales ....... 很多成功的業(yè)務銷售人員說 : 他們是在「推銷中學會推銷」，在摸索試驗的過程中總是充滿了挫折或傳奇。 ? 廣泛的知識、豐富的話題。 ? 加深客戶某些特定的需求。 ? 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 ? 整理要訴求的 Benefits 並將 重點明確化。 ? 自信與從容。 ? 協(xié)調內部相關部門 , 以利支援。 ? 測知準客戶所關心的問題。 ? 善用 Reference。 ? 預設交易底線 ,不可輕易退讓。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 26日星期日 11時 11分 12秒 11:11:1226 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 26日星期日 上午 11時 11分 12秒 11:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 26日星期日 11時 11分 12秒 11:11:1226 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :11:1211:11Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開 精彩的「銷售戰(zhàn)術」。 ? 說明現(xiàn)在正是購買時機。 ? 提前判別 Case 的真?zhèn)? 或 ? 潛在的競爭對手。 ? 是否有再度提出必要 ? ? 要求「承 諾」。 ? 承辦人「沒有動靜」 ,為了向高級 主管「發(fā)動攻勢」。 ? 整理會議室或洽談區(qū)。 Power Sales 48 Demo 的程序 1. 合宜的開場白。 ? 當客戶在 「殺 價」時。 Power Sales 12 對象尋求 Prospecting ?「 銷售對象 」的 三大類別 第一類：他們有需要，而且 ... 第二類：他們有需要，但 .... 第三類：他們有需要，但是 ... Power Sales 13 道具 準備 ? 產品型錄 ? Approach Book ? 相關新聞的影本 ? 小禮品 ? 合約書 ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .... Power Sales 14 檢 查 儀 容 Power Sales 15 接近技巧 Approach 由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程 技 巧 篇 Power Sales 16 ? Direct Call 直接拜訪 計劃性的拜訪 Canvassing「掃 街」 ? Telephone 電話拜訪 預約及訪談性質 調查性質 ? Direct Mail 信 函 開發(fā)信 個人信函 Approach 的方法 Power Sales 17 Approach 的重點 ? Key MAN 的發(fā)掘與掌握 以合宜的 Approach 手法及標準的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 建 立 信 任 Power Sales 18 讓別人喜歡你 來自卡耐基「人性的弱點」 Power Sales 19 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場、看準對象，不因「他」的視線接近而 轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust Power Sales 20 ? 消除緊張 ? 留心「第一印象」 ? 提出共同的話題 ? 做個好聽眾 ? 適當的讚美 ? 製造「再次拜訪」的機會 Approach 新的拜訪 Building Trust Power Sales 21 狀況掌握 Survey Discovering Need 找出客戶的需求 技 巧 篇 Power Sales 22 Survey 5W2H ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時 ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 Power Sales 23 Survey 的程序 觀 察 傾 聽 詢 問 確 認 解 決 方 法 Power Sales 24 觀察銷售環(huán)境 觀察銷售對象 Power Sales 25 Probing 詢問的目的 ? 收集資料以確定客戶的適合度 ? 導引客戶參與其需求發(fā)掘程序 ? 導引客戶瞭解其現(xiàn)況與期望的 關鍵或關聯(lián) Power Sales 26 Probing 詢問的型態(tài) ? 擴大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 .... Open Question ? 限定詢問法：限定客戶回答的方向 Close Question Power Sales 27 Probing 問題漏斗 友善的寒暄 寬廣且善於回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句 Need ..... Power Sales 28 Probing 詢問技巧 ? 調適談話氣氛 ? 判別銷售對象自我 ? 記得銷售對象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮 尋找差異 ? Close Question 導引需求或表贊同 Power Sales 29 詢問時應注意事項 ? ?詢問的重點應明確化。共分為 2 部；第一部為「技巧篇」，第二部為「策略管理篇」，經整套課程的引導；你們將順利進入那「迷人」的銷售世界，使你們在這個充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得成功 ! Power Sales 4 銷售準備 Preparation 公欲善其事，必先利其器 技 巧 篇 Power Sales 5 什麼是銷售 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 ? 銷售技巧。 Power Sales 30 Listening 傾聽技巧 是「傾聽」而不是「聽」 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ? 注意肢體語言 ? 「拋磚引玉」的回應 Power Sales 31 ? 對象現(xiàn)有與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要程度 期望 抱怨 如果你不會，你很可能一無所獲 Listening 傾聽技巧 Power Sales 32 Survey 即將結束 ? 所得情報、資料 , 請整理 歸納後作出「總結」並與 他取得「一致同意」 Selling Point ........ Power Sales 33 商品介紹 Presentation 技 巧 篇 Power Sales 34 ? 預測並加以敘述他的「一般性需求」 再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點」。 ? 當你需作 「成本分析」時。 4. 操作商品。 ? 說明重要的 Benefits 時 ,應 逐項取得客戶的同意。 Power Sales 54 Proposal 提出時機 當客戶提出要求時 常於大型標購案或複雜的系統(tǒng)購案 Power Sales 55 撰寫 Proposal 的注意事項 ? 現(xiàn)行作業(yè)流程 , 及 . 的態(tài)度。 Power Sales 64 要求承諾與締結 銷 售 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時 間 時 間 Power Sales 65 Close 直接要求 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來。 ?剛克服 「反議」 Objection 時。 ? 自信、迅速而不急躁。 ? 大多取決於結構化的行銷 ， 而非單純的 「產品」或「價格」 Power Sales 82 ? 不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」 的那位 Super Sales ! ? 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃 進行，他們永不滿足！ ....... 善用 策略銷售 Power Sales 83 讓我們來聽聽 David 的故事 Power Sales 84 專注銷售個案 鞏固競爭優(yōu)勢，以達成既訂的「銷售目標」 分析現(xiàn)況與你 方的形勢 思考如何取得或 提升競爭優(yōu)勢 擬訂行動計劃 執(zhí)行行動計劃 策 略 Power Sales 85 策略銷售管理 分析要項 ? 關鍵影響人員 ? 警訊及槓桿作用 ? 客戶「反饋型態(tài)」 ? 雙贏的策略 ? 銷售對象管理 ? 銷售對象篩選 策略擬訂 取得有利的銷售位置 以提升競爭優(yōu)勢 專案管理 多案管理 Power Sales 86 策略管理 銷售位置 Position Power Sales 87 驚慌與焦慮 陶醉與自滿 「船到橋頭自然直」絕非正途 宜儘早回頭 !! Power Sales 88 銷售位置管理 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結果 不確定的結果 Power Sales 89 1. 確定「銷售目標」 2. 檢驗並評估相關的「改變」