一汽豐田銷售流程管理zlq1234(完整版)
【正文】 ，總結(jié)試駕體驗(yàn)，詢問訂約意向 注：評(píng)核表的使用方法： 1) 由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)按表評(píng)核； 2) 按每一個(gè)批次完成后即時(shí)處理，并與銷售人員進(jìn)行訪談； 3) 計(jì)分： 1很差， 2較差， 3好， 4較好， 5很好，若沒有該動(dòng)作則不計(jì)分； 4) 本表可讓銷售經(jīng)理明確個(gè)人和組織的積極性，銷售流程和技巧需改善的問題點(diǎn)，并列入培訓(xùn)重點(diǎn) 一 汽 豐 田 ? 加強(qiáng)顧客對(duì)其選擇的信心 ? 與顧客達(dá)成交易 ? 確認(rèn)顧客完全滿意 報(bào)價(jià)成交步驟的目的 熱情交車 報(bào)價(jià)說明 簽約成交 試乘試駕 商品說明 需求分析 售前準(zhǔn)備 售后跟蹤和服務(wù) 店內(nèi)接待 一 汽 豐 田 管理力 — 報(bào)價(jià)成交 維持對(duì)顧客需求的掌握 報(bào)價(jià)說明技巧 如何與顧客議價(jià) 簽約成交的手續(xù)是否齊全 一 汽 豐 田 購買信號(hào) 抗拒處理 確認(rèn)顧客滿意 報(bào)價(jià)成交步驟的執(zhí)行要點(diǎn) 一 汽 豐 田 ? 何時(shí)可以交車？ ? 要求再度試乘試駕 ? 詢問一條龍服務(wù)、交車細(xì)節(jié) ? 討論按揭、保險(xiǎn) ? 反復(fù)回展廳看車 ? 帶親人、朋友來看車 購買信號(hào) 一 汽 豐 田 ? 提供時(shí)間與空間，讓顧客在展廳再想一想，或與親朋好友相商 ? 盡量制造機(jī)會(huì)，使顧客在不離開展廳的情形下做出決定 再想一想 一 汽 豐 田 ? 總結(jié)一遍：明確一汽豐田滿足該顧客需求的優(yōu)勢 目的：協(xié)助顧客應(yīng)付挑戰(zhàn) ? 提出三個(gè)問題凸顯一汽豐田優(yōu)勢并請(qǐng)顧客與競爭者對(duì)比 目的：協(xié)助顧客挑戰(zhàn)競爭者的銷售人員 ? 留出兩個(gè)問題，明確何時(shí)回答顧客 目的：留出跟蹤顧客的理由，明確即將跟蹤的事實(shí) ? 明確邀請(qǐng)顧客做出決定前再回展廳看一次 目的：顧客最后訪問的展廳有買單優(yōu)勢 “再想一想”：要離去時(shí) 銷售流程管理評(píng)核表 — 報(bào)價(jià)說明 /簽約成交 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)分 備注 1 2 3 4 5 ，并確認(rèn)顧客完全理解 、文件 （保險(xiǎn)、貸款等） ，回答顧客提問 ，協(xié)助顧客確認(rèn)所有細(xì)節(jié) 程序和費(fèi)用 ，并清楚解釋后續(xù)動(dòng)作 注：評(píng)核表的使用方法： 1) 由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)按表評(píng)核； 2) 按每一個(gè)批次完成后即時(shí)處理，并與銷售人員進(jìn)行訪談； 3) 計(jì)分： 1很差， 2較差， 3好， 4較好， 5很好，若沒有該動(dòng)作則不計(jì)分； 4) 本表可讓銷售經(jīng)理明確個(gè)人和組織的積極性，銷售流程和技巧需改善的問題點(diǎn)，并列入培訓(xùn)重點(diǎn) 一 汽 豐 田 ? 熟悉交車流程 ? 創(chuàng)造顧客熱情 熱情交車步驟的目的 熱情交車 報(bào)價(jià)說明 簽約成交 試乘試駕 商品說明 需求分析 售前準(zhǔn)備 售后跟蹤和服務(wù) 店內(nèi)接待 一 汽 豐 田 管理力 — 熱情交車 抽查新車 PDS整備，再次確認(rèn) 人、事、時(shí)、地物的檢查 結(jié)算所有款項(xiàng)及批示 參與 一 汽 豐 田 交車前準(zhǔn)備 交車前確認(rèn) 車輛操作介紹 說明索賠政策 建立長期關(guān)系 ? 感性 ? 交車儀式 ? 參與人員 ? 售后支持 ? 理性 ? 一條龍文件 ? 使用方式 ? 保養(yǎng)方式 交車步驟的執(zhí)行要點(diǎn) 一 汽 豐 田 ? 通知顧客具體交車日期。希望顧客邀請(qǐng)家人與親友一起參加 ? 檢查車輛
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