拓展客戶的6個步驟(完整版)
【正文】 決策層 ? 第三緯度：采購角色：發(fā)起者 決策者 設(shè)計者 評估者 使用者 ? 第三步 ：組織結(jié)構(gòu)分析 有銷售機(jī)會 無銷售機(jī)會： 維持聯(lián)系 ?判斷是否能贏 ?是否值得投入 ?是否我們的擅長 ?客戶需要產(chǎn)品是 ?采購時間表 ?客戶預(yù)算是多少 ? 第三步 ：判斷銷售機(jī)會 逐步發(fā)展和培植向?qū)? 事先全面、完整的收集四類客戶資料 將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析 通過五個標(biāo)準(zhǔn)檢驗客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價值的銷售機(jī)會 步驟 發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機(jī)會 結(jié)束標(biāo)志 鎖定目標(biāo)客戶 開始標(biāo)志 摧龍第一式 客戶分析 ? 第一階段 ：認(rèn)識并取得好感 ? 第二階段 ：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動 ? 第三階段 ：建立信賴，獲得支持和承諾 ? 第四階段 ：建立同盟，獲得客戶協(xié)助 摧龍第二式 建立信任 客戶關(guān)系的四個階段： 識別客戶：五種溝通風(fēng)格 孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍 推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展 認(rèn)識：認(rèn)識并取得好感 約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動 信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾 同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合 步驟 與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系 結(jié)束標(biāo)志 發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機(jī)會 開始標(biāo)志 摧龍第二式 建立信任 五種客戶溝通風(fēng)格 ? 孔雀：表現(xiàn)型，張揚，有主見，善交際 ? 考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí) ? 貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯 ? 老虎：以主目標(biāo)為導(dǎo)向，專斷，有計劃 ? 變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益 ? 需求的樹狀結(jié)構(gòu) ? 兩種銷售方法 ? 顧問式銷售技巧 ? 客戶采購流程 ? 引導(dǎo)期與競爭期 摧龍第三式 挖掘需求 需 求 的 樹 狀 結(jié) 構(gòu) 目標(biāo)和愿望 問題和障礙三 問題和障礙二 問題和障礙一 解決方案一 產(chǎn)品和服務(wù)一 采購指標(biāo)一 解決方案二 解決方案三 產(chǎn)品和服務(wù)二 產(chǎn)品和服務(wù)三 采購指標(biāo)二 采購指標(biāo)三 兩 種 銷 售 方 法 ? 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 ? 客戶確認(rèn)采購指標(biāo) ? 銷售以訂單為導(dǎo)向 ? 適合銷售簡單產(chǎn)品 ? 銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益 ? 銷售人員說服客戶 ? 市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣 ? 銷售周期短 ? 年輕有沖動的銷售人員 ? 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 ? 銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo) ? 銷售以客戶需求為導(dǎo)向 ? 適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù) ? 銷售人員具備分析和設(shè)計能力 ? 銷售人員理解和引導(dǎo)客戶 ? 銷售驅(qū)動，成為客戶
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